Меню Закрыть

Девелоперский бизнес это: Page not found — Кто кем работает

Содержание

это кто простыми словами, чем занимается девелоперская компания

По окончании девяностых годов рынок недвижимости пополнился новым словом девелопер. Суть его понимал лишь узкий круг лиц. Даже сейчас, кто такой девелопер известно далеко не многим людям. Данные специалисты занимаются непосредственной разработкой и строительством объектов недвижимости на всех этапах.

Что это такое простыми словами

Слово developer производное от глагола «to develop». Переводится оно, как развивать. Девелоперы занимаются развитием нежилых территорий, возводя на них объекты. Существует еще один перевод данного слова, как программист или разработчик. Но, в русском языке это понятие используется очень редко.

Девелопер –  это лицо, которое занимается развитием объекта. Под объектами обычно подразумеваются сооружения, здания, или земельные участки на которых девелопер развивает или строит.

Девелопером может быть физическое лицо или управляющие компании, которые занимаются непосредственным строительством, ремонтом и реконструкцией объектов. Также девелоперская компания управляет денежными потоками в проекте на строительство.

В России девелопер тесно связан с застройщиком. Разница заключается в том, что застройщик – это владелец земли, а девелопер занимается непосредственными работами. Иногда девелоперы становятся застройщиками.

Чтобы построить бизнес девелопера необходимо обладать навыками сферы управления строительными проектами. В нашей стране данное направление является весьма перспективным, так как присутствует минимум конкуренции.

Особенности профессии

Девелоперы являются непосредственными авторами идей девелоперского проекта. К примеру, что построить и где. Обязанностями девелопера обычно являются:

  • Обозначение коммерческого потенциала территории земли и ее покупка.
  • Анализ рынка с целью наиболее эффективного использования объекта.
  • Составление первоначального плана будущего объекта.
  • Разработка концепции постройки.
  • Оформление разрешения на строительство.
  • Контролирование общего процесса строительства.
  • Проведение определенных исследований.
  • Сдача построенной недвижимости в арендное пользование.
  • Продажа готового объекта.

Дополнительно девелопер занимается решением финансовых вопросов области строительства. Это своего рода организатор, который ищет инвесторов, считает возможные риски и затраты. Также же он занимается решением вопросов оформления кредитов в банках. Не всегда застройщик имеет личные сбережения, поэтому использует заемные средства.

Девелопер считается ответственным лицом за согласование проекта в различных инстанциях и организациях. Фактически это лицо занимается всеми этапами строительства: начиная документацией и заканчивая продажей.

Важные качества девелопера

Девелопер должен обладать следующими основными качествами:

  • устойчивость к стрессам;
  • целеустремленность;
  • аналитический склад ума;
  • организаторские способности.

Дополнительно девелоперу требуются навыки в области организационной деятельности. Умение найти подход тоже не последнее качество для человека данной профессии.

Лидерские качества также помогут девелоперу собрать команду хороших специалистов и правильно организовать весь строительный процесс. Жизненный опыт поможет отобрать хорошего профессионала:

  • архитектора;
  • юриста;
  • брокера;
  • специалиста по маркетингу;
  • и т. п.

Чтобы вести успешно бизнес подобной области, требуется умение твердо оценивать состояние рынка недвижимости, а также анализировать современные тенденции.

Специалист этой области обязан уметь своевременно принимать решения о реорганизации объекта, с целью получить большую прибыль, а также грамотно организовать весь строительный процесс. Поэтому, девелопер должен хорошо разбираться в инженерной и строительной теории, а также иметь соответствующую практику. Девелопер должен иметь одно из высших образований:

  • юридическое;
  • экономическое;
  • техническое.

Дополнительно у такого человека должны присутствовать знания объектов недвижимости, сфера архитектуры, а также оформления сделок.

Функциональные обязанности

Чем занимается девелопер можно определить из функций:

  • проектирование;
  • разработка бизнес плана;
  • покупка или аренда территории земли;
  • организация и контроль строительства;
  • организация рекламной компании;
  • продажа либо сдача в аренду построенного объекта с целью получения прибыли.

Девелопер может сам выступать инвестором либо привлекать инвестиции со стороны.

При выборе второго варианта он получает определенную сумму гонорара за свои труды.

Чтобы более качественно выполнить работу, девелопер создает команду профессионалов.

Достоинства и недостатки

Хороший девелопер должен отлично разбираться в областях:

  • финансовая;
  • юридическая;
  • инженерная;
  • строительная.

Если учитывать данную много профильность профессии, можно сказать, таких специалистов на строительном рынке очень мало. Соответственно, конкуренции здесь практически нет.

Профессия девелопер имеет главные плюсы:

  • высокая доходность;
  • отсутствие конкуренции;
  • востребованность.

К недостаткам можно отнести плохие тенденции последних лет. они связаны с кризисом на строительном рынке. Также к минусам относят повседневные стрессовые ситуации из – за сложностей в работе. Только в начале проекта необходимо собрать несколько сотен подписей с различных инстанций. Отсутствие практического опыта девелопера может привести к большим денежным потерям, которые превышают заработок этого специалиста.

Девелопмент – это предпринимательская деятельность, связанная с созданием и развитием объекта строительства. Это сравнительно новое название в области рынка недвижимости.

Видео: Девелопмент в деталях

Девелоперский бизнес что это


Кто такой девелопер, чем занимается и что такое девелоперская компания

По окончании девяностых годов рынок недвижимости пополнился новым словом девелопер. Суть его понимал лишь узкий круг лиц. Даже сейчас, кто такой девелопер известно далеко не многим людям. Данные специалисты занимаются непосредственной разработкой и строительством объектов недвижимости на всех этапах.

Что это такое простыми словами

Слово developer производное от глагола «to develop». Переводится оно, как развивать. Девелоперы занимаются развитием нежилых территорий, возводя на них объекты. Существует еще один перевод данного слова, как программист или разработчик. Но, в русском языке это понятие используется очень редко.

Девелопер –  это лицо, которое занимается развитием объекта. Под объектами обычно подразумеваются сооружения, здания, или земельные участки на которых девелопер развивает или строит.

Девелопером может быть физическое лицо или управляющие компании, которые занимаются непосредственным строительством, ремонтом и реконструкцией объектов. Также девелоперская компания управляет денежными потоками в проекте на строительство.

В России девелопер тесно связан с застройщиком. Разница заключается в том, что застройщик – это владелец земли, а девелопер занимается непосредственными работами. Иногда девелоперы становятся застройщиками.

Чтобы построить бизнес девелопера необходимо обладать навыками сферы управления строительными проектами. В нашей стране данное направление является весьма перспективным, так как присутствует минимум конкуренции.

Особенности профессии

Девелоперы являются непосредственными авторами идей девелоперского проекта. К примеру, что построить и где. Обязанностями девелопера обычно являются:

  • Обозначение коммерческого потенциала территории земли и ее покупка.
  • Анализ рынка с целью наиболее эффективного использования объекта.
  • Составление первоначального плана будущего объекта.
  • Разработка концепции постройки.
  • Оформление разрешения на строительство.
  • Контролирование общего процесса строительства.
  • Проведение определенных исследований.
  • Сдача построенной недвижимости в арендное пользование.
  • Продажа готового объекта.

Дополнительно девелопер занимается решением финансовых вопросов области строительства. Это своего рода организатор, который ищет инвесторов, считает возможные риски и затраты. Также же он занимается решением вопросов оформления кредитов в банках. Не всегда застройщик имеет личные сбережения, поэтому использует заемные средства.

Девелопер считается ответственным лицом за согласование проекта в различных инстанциях и организациях. Фактически это лицо занимается всеми этапами строительства: начиная документацией и заканчивая продажей.

Важные качества девелопера

Девелопер должен обладать следующими основными качествами:

  • устойчивость к стрессам;
  • целеустремленность;
  • аналитический склад ума;
  • организаторские способности.

Дополнительно девелоперу требуются навыки в области организационной деятельности. Умение найти подход тоже не последнее качество для человека данной профессии.

Лидерские качества также помогут девелоперу собрать команду хороших специалистов и правильно организовать весь строительный процесс. Жизненный опыт поможет отобрать хорошего профессионала:

  • архитектора;
  • юриста;
  • брокера;
  • специалиста по маркетингу;
  • и т. п.

Чтобы вести успешно бизнес подобной области, требуется умение твердо оценивать состояние рынка недвижимости, а также анализировать современные тенденции.

Специалист этой области обязан уметь своевременно принимать решения о реорганизации объекта, с целью получить большую прибыль, а также грамотно организовать весь строительный процесс. Поэтому, девелопер должен хорошо разбираться в инженерной и строительной теории, а также иметь соответствующую практику. Девелопер должен иметь одно из высших образований:

  • юридическое;
  • экономическое;
  • техническое.

Дополнительно у такого человека должны присутствовать знания объектов недвижимости, сфера архитектуры, а также оформления сделок.

Функциональные обязанности

Чем занимается девелопер можно определить из функций:

  • проектирование;
  • разработка бизнес плана;
  • покупка или аренда территории земли;
  • организация и контроль строительства;
  • организация рекламной компании;
  • продажа либо сдача в аренду построенного объекта с целью получения прибыли.

Девелопер может сам выступать инвестором либо привлекать инвестиции со стороны.

При выборе второго варианта он получает определенную сумму гонорара за свои труды.

Чтобы более качественно выполнить работу, девелопер создает команду профессионалов.

Достоинства и недостатки

Хороший девелопер должен отлично разбираться в областях:

  • финансовая;
  • юридическая;
  • инженерная;
  • строительная.

Если учитывать данную много профильность профессии, можно сказать, таких специалистов на строительном рынке очень мало. Соответственно, конкуренции здесь практически нет.

Профессия девелопер имеет главные плюсы:

  • высокая доходность;
  • отсутствие конкуренции;
  • востребованность.

К недостаткам можно отнести плохие тенденции последних лет. они связаны с кризисом на строительном рынке. Также к минусам относят повседневные стрессовые ситуации из – за сложностей в работе. Только в начале проекта необходимо собрать несколько сотен подписей с различных инстанций. Отсутствие практического опыта девелопера может привести к большим денежным потерям, которые превышают заработок этого специалиста.

Девелопмент – это предпринимательская деятельность, связанная с созданием и развитием объекта строительства. Это сравнительно новое название в области рынка недвижимости.

Видео: Девелопмент в деталях

cabinet-lawyer.ru

Национальные девелоперские компании. Что такое девелоперская компания?

Рынок недвижимости отличается быстротечностью, а предложения настолько разнообразны, что неподготовленному человеку будет очень сложно сориентироваться. В большей степени это касается тех жителей, которые хотят не только совершить покупку, но и перевоплотить ее.

Девелоперская компания – что это?

Чтобы помочь покупателям, существуют девелоперские компании. Их деятельность заключается в том, чтобы изменить здание, увеличить его площадь или провести реконструктивные работы. Вследствие подобных мер будет изменен не только вид здания, но и земельного участка.

Осуществление девелоперских проектов под силу специалисту компетентному в своей сфере. Он должен знать особенности рынка недвижимости и хорошо разбираться в тонкостях. Главной задачей девелопера можно считать удачное соотношение затрат, качества выполненной работы и соотношение сроков.

Популярность земельного девелопмента растет с каждым днем. Практически все люди предпочитают работать со специализированными компаниями, которые учтут все пожелания заказчика и доведут работу до конца, продемонстрировав отличный результат. Естественно, такие услуги стоят недешево, но экономить на качестве не стоит.

Девелоперская компания – это работа со строительными объектами, которая невозможна без наличия определенных знаний, навыков и опыта. Эти составляющие являются гарантом высокого качества всех проведенных мероприятий. Прежде чем остановить выбор на конкретной девелоперской компании, необходимо поинтересоваться ее репутацией и послушать отзывы клиентов. Большое количество успешно выполненных девелоперских проектов также свидетельствует о высоком профессионализме сотрудников компании. Это поможет избежать возможных неприятных ситуаций.

Хотя условия, согласно которым работают девелоперские компании, могут отличаться, существуют общие моменты. Именно они указывают на профессионализм.

  • При продаже недвижимости не взимается комиссия за проделанную работу.
  • Все предложения, которые предоставляются вниманию заказчика, разрабатываются с учетом пожеланий и требований клиента, а также соотносятся с финансовой платежеспособностью.
  • Проблемы в процессе работы решают специалисты компании.
  • Сотрудники предоставляют консультации и помощь на каждом этапе работы.
  • Гарантия высокого качества всех проведенных мероприятий и соответствия заявленным срокам.

За последние годы строительный бизнес претерпел существенные изменения. Он был дополнен различными компонентами: проектированием, финансированием, риелторской деятельностью, маркетингом и прочими, таким образом, трансформировавшись в девелоперский бизнес. Он включает в себя координацию и управление процессами создания недвижимости от начала до полного завершения.

К основным девелоперским мероприятия можно отнести:

  • Приобретение прав на активы, развитие которых планируется. Это может быть земля или недвижимость. А также прав, которые дают основания для действий с активами, принадлежащими сторонним собственникам.
  • Выявление целевого сегмента рынка, разработка маркетинговой стратегии.
  • Привлечение необходимых ресурсов.
  • Разработка проектной документации по объектам, получение разрешения на строительство.
  • Строительство и сдача в эксплуатацию.
  • Продажа объекта или его сдача в аренду.
  • Юридическая поддержка на каждом этапе проекта.

Структура девелоперских компаний

Инвестиционно-девелоперская компания имеет свою структуру. Она может базироваться как на одном юридическом лице, так и на группе юридических лиц, которые взаимодействуют между собой.

Естественно, структура может отличаться в зависимости от специфики деятельности, целей и задач, которые выполняют девелоперские компании. Но базовые моменты все-таки есть.

Типовая структура девелоперской компании:

  • Производственные подразделения: управление девелопмента, управление строительства, управление коммерции.
  • Административно-управленческие подразделения: юридическое управление, управление финансов, бухгалтерия, служба режима и кадровая служба.
  • Технические и административно-хозяйственные подразделения.

К производственным подразделениям можно отнести те, которые принимают непосредственное участие в проектах.

Вспомогательные подразделения оказывают опосредованное влияние на проекты. Оно осуществляется через взаимодействие с производственными мероприятиями. Функции вспомогательных подразделений являются типовыми для девелоперских компаний. Формируемое бизнес-окружение должно быть максимально благоприятным для успешного развития проектов.

Особенности девелоперской деятельности в России

Российские девелоперские компании сталкиваются с несовершенной законодательной базой, особенно в сфере коммерческой недвижимости. Несовершенство норм и законов приводит к тому, что переговоры являются довольно длительными, что затягивает процесс работы над проектом в целом.

К проблеме российского девелопмента можно отнести ограниченность предложений и длительный срок их воплощения в жизнь.

Девелоперская компания – это всегда риск, поэтому инвесторы с опаской вкладывают деньги в девелоперские проекты, а источники финансирования довольно ограничены. Структура привлеченных средств и особенности финансирования определяют особенность каждого проекта.

В России девелопмент вызывает дискуссии. Многие компании подменяют истинную суть, называя строительную деятельность девелоперской.

Признаки девелоперских проектов

  • Необходимость внешнего финансирования.
  • Высокие риски инвестирования и длительный срок окупаемости.
  • Зависимость от внешних факторов.
  • Согласование целей проекта с интересами региона и социальными программами.
  • Реализация объекта.

ОАО «Национальная ДК»

ОАО «Национальная Девелоперская Компания» занимается продажей земли в Подмосковье и усовершенствованием дачных поселков. Многолетний опыт и квалифицированные специалисты обеспечивают успешную реализацию проектов. Клиенты могут рассчитывать на консультации и юридическую поддержку на каждом этапе работы. Специальные предложения, которые ОАО «Национальная Девелоперская Компания» предлагает вниманию заказчиков, способны удовлетворить любые потребности и пожелания.

ЗАО «Конструктор»

Девелоперская компания «Конструктор» осуществляет возведение зданий, жилых комплексов и объектов социальной и культурной направленности в Подмосковье. Все жилье отличается высоким качеством и комфортностью. Тот факт, что данная компания является подразделением крупного холдинга «Термосервис», дает возможность девелоперам производить весь цикл работ – от проектирования до сдачи объекта в эксплуатацию.

fb.ru

Что такое девелопер и чем занимаются девелоперы

В последнее время в деловой прессе либо на телевидении нередко возникает вопросы, касающиеся строительства офисных либо жилых площадей, и в этих дискуссиях часто применяется теминология «девелопер», а также «девелоперская деятельность».

Когда человек говорит, что он занимается девелопментом недвижимости, многие люди зачастую понятия не имеют, что это значит. Одни люди думают, что этот человек риелтор или агент по недвижимости, другие представляют архитектора или застройщика.

Действительно, многим людям, не знакомым с особенностями и спецификой строительного бизнеса, хотелось бы понять что такое девелопер, чем занимаются девелоперы, а также хотелось больше узнать о внутренней организации девелоперских компаний. Поэтому необходимо разобраться в вопросе кто же такие девелоперы, дать толкование данному понятию, а также привести примеры девелоперов и прояснить вопрос, что значит быть девелопером недвижимости.

И для начала, необходимо начать с исходных положений, а затем разъяснить детали этого бизнеса.

Что такое девелопер

Девелопмент (с англ. to develop, переводится как «управлять, развивать») или девелоперская деятельность – это разновидность предпринимательской деятельности, связанной со строительством, а также изменением (реконструкцией, реставрацией и т.д.) существующих зданий, строений и сооружений капитального характера либо земельных участков и приводящей в итоге к росту их рыночной стоимости.

Соответственно, на вопрос что такое девелопер простыми словами, можно ответить таким образом:

Девелопер – это компания или человек, которая покупает и развивает дома, здания и земельные участки, с целью продажи и получения от них прибыли. Девелопер осуществляет руководство инвестиционным проектом, при осуществлении которого он заинтересован предельно  уменьшить риски и максимально увеличить доходность.

Девелоперы недвижимого имущества фактически являются предпринимателями, которые создают новое здание. Они выходят и покупают землю, ставят команду на место (архитектора, инженера и т. д.), получают необходимые разрешения на строительство (конечно, с помощью своих сотрудников), финансируют сделку, а затем нанимают строителей, фактически создающих и реализующих проект в жизнь.

Чем занимаются девелоперы?

Развитие недвижимости можно рассматривать как двигатель, который стимулирует рост в сфере недвижимости. Застройщики недвижимости приобретают недвижимость, на которой они планируют развивать свои проекты в сфере недвижимости, будь то в коммерческих или жилых сферах.

Эти две широкие категории охватывают все: от розничного, офисного и промышленного развития до отдельных и многоквартирных домов. Варианты столь же бесконечны, как и ваше воображение, но ваш опыт и образование помогут вам расти и преуспеть в этой, порой непостоянной и всегда сложной отрасли.

Реализация девелопером инвестиционного проекта

Процесс осуществления инвестиционного проекта в девелоперской деятельности включает в себя несколько этапов.

1. На первой стадии выполняется выбор земельных участков под строительство, готовится детальный бизнес-план, а также технико-экономическое обоснование выгодности проекта. На данном этапе проводится скрупулезный анализ рынка и оценка предполагаемых финансовых итогов от воплощения в жизнь проекта.

2. На 2-й стадии девелопер получает всю нужные разрешения и согласования на строительство либо скоординировать все условия договора аренды. Все указанные  действия проводятся до начала процесса реализации проекта.

3. На последующем этапе непосредственно приобретается объект инвестиционного проекта. Источником финансирования на приобретение может быть как собственный, так и заемный капитал. Как правило девелоперы пытаются укоротить срок строительства для снижения своих издержек.

4. Дальше девелоперу необходимо приступить к организации проектных и строительных работ. Для выполнения чего могут быть привлечены иные организации, крупнейшие девелоперские компании имеют собственные подразделения для данных работ. Чтобы максимально уменьшить риски на этой стадии девелоперу надлежит постоянно контролировать ход работ.

5. На последней стадии инвестиционного проекта девелопер продает готовый объект недвижимости. В отдельных случаях девелоперская компания оставляет право собственности объекта за собой и сдает площади в аренду. В этом случае управление объектом не заканчивается на этой стадии.

Девелоперы напоминают дирижеров оркестра. Они не играют на каких-либо инструментах, они просто руководят исполнением.

Но в то же время девелоперы берут на себя 100% ответственности и рисков проекта. Если здание нерентабельно и не окупается  (потому что вы не можете продать квартиры или сдавать в аренду офисные помещения), все это ложится на девелопера  (и его инвесторов). Все остальные члены команды получают оплату в зависимости от фактически выполненных ими услуг.

Это различие – то, что может сделать строительство  объекта недвижимости столь прибыльным, однако без рисков не будет и прибыли. Это и отличает строителей (застройщиков) от девелоперов. Многих отталкивают указанные возможные риски. Но как правило больше прибыли можно получить именно в качестве девелопера.

Но также необходимо понимать, что девелоперы в конечном итоге больше обращают внимание на уже построенную среду. Это печальная реальность этой индустрии. Несмотря на то, что архитекторы тратят гораздо больше времени, чем средний девелопер, думающий о том, как сделать здания и города великолепными, вероятно, у них не так много общего. Потому что, если бы они думали об этом, у нас, наверное, не было бы столько ужасных зданий в наших городах. Однако это так, потому что архитекторы не берут на себя этот риск.

Самый известный девелопер

Наиболее известным девелопером в мире по праву считается американский миллиардер, ныне президент США Дональд Трамп. Ему удалось создать множество потрясающих объектов недвижимости, в том числе небоскребов.

В качестве проекта с мировой известностью можно привести пример такого объекта, как Trupm Tower (башня Трампа), которая находится в одном из престижных районов Нью-Йорка  – 5-й Авеню. Высота небоскреба составляет 202 м., а ориентировочная стоимость около 318 млн. долларов.

Девелоперская деятельность способна приносить колоссальную прибыль, но она в свою очередь сопряжена и с высокими рисками. Для того чтобы быть удачным девелопером, необходимо уметь распознавать потенциальные возможности и предугадывать по-настоящему выгодные вложения.

delovoy-kvartal.ru

Как стать успешным девелопером

Девелопмент недвижимости – это деятельность по покупке недвижимости, внесению изменений (реконструкция, реставрация и т.д.) в объекты капитального строительства или строительству новых зданий, строений, сооружений, а также по продаже недвижимости. Девелоперы – профессионалы, которые специализируются на этом виде деятельности. Развитие (управление) недвижимостью может быть очень прибыльным делом, но также может привести к большим потерям. Чтобы стать девелопером в области недвижимости, вы должны искать и находить потенциально прибыльные возможности и предсказывать тенденции рынка. Рассмотрим несколько основополагающих рекомендаций, которые необходимо соблюдать для работы успешным девелопером.

Образование и навыки

В девелопмент недвижимости приходят люди из самых разных областей и сфер деятельности, например, агенты по недвижимости или брокеры, строители, архитекторы и юристы. Поэтому можно с уверенностью сказать, что не существует методического, заранее определенного образовательного курса для входа в отрасль по развитию недвижимости. Отдельные дисциплины, такие как архитектура, проектирование и право, имеют свои собственные программы обучения.

Получите образование, имеющее отношение к девелопменту недвижимости. Получите диплом в области финансов, делового администрирования, управления строительством или развития городов. Возьмите необходимые курсы, получите реальную лицензию на деятельность в области недвижимости, риелторскую деятельность или лицензию застройщика.

Каждый профессионал в области девелопмента должен быть хорошо образован, поскольку развитие недвижимости чрезвычайно сложно и требует аналитических, финансовых, маркетинговых, межличностных и организационных навыков. Это особенно верно в отношении финансовых навыков, которые требуются девелоперам, чтобы принимать правильные решения при покупке, финансировании, строительстве, а затем продаже или аренде недвижимости.

Для начала можете поработать на работодателя в сфере недвижимости и наберитесь опыта. Найдите работу, которая дает вам возможность заниматься покупкой, развитием или продажей недвижимости. Постарайтесь впитать как можно больше информации об отрасли, работая в этом качестве. В течение этого периода постарайтесь сформировать свои личные сбережения, а также положительную кредитную историю, что поможет вам в будущем для финансирования собственной девелоперской деятельности и бизнеса.

Отношения

Отношения являются абсолютной необходимостью, и они требуют времени для своего формирования. Девелопер должен иметь отношения с банкирами, адвокатами, арендаторами, инвесторами, генеральными подрядчиками, инженерами-строителями, архитекторами, брокерами, оценщиками и другими. Девелопер похож на кинопродюсера, который объединяет успешную команду для создания успешного проекта – для этого нужны разнообразные отношения.

Привлекайте строительные фирмы или профессиональных подрядчиков для строительства новых зданий или улучшения свойств существующих. Постройте отношения с профессионалами в области строительства, чтобы вы могли положиться на них, когда потребуется своевременно и качественно выполнить работу в будущем.

Постройте отношения с банками, а также местными и независимыми инвесторами для финансирования вашей инвестиционной деятельности. По мере того, как они начинают доверять вам, кредиторы могут предоставить вам индивидуальные условия обслуживание по конкурентоспособным ставкам.

Терпимость к риску

Риск девелоперов достаточно велик. Людям, заинтересованных в управлении недвижимостью, важно понимать как себя чувствует девелопер, если он знали, что весь их бизнес зависит от успеха или неудачи проекта. Разумные девелоперские компании принимают просчитанные и взвешенные риски, и они постоянно ищут способы их уменьшить. Тем не менее, девелопмент – рискованный бизнес, который некоторые просто не выдержат.

Зарегистрируйте вашу фирму в качестве юридического лица. Поскольку деятельность в области недвижимости может создавать высокие финансовые риски, сформируйте юридическое лицо как субъект, который предоставит вам защиту ответственности, такую например как общество с ограниченной ответственностью. Формирование юридического лица может означать более высокие налоги и потребует больше времени на ведение бухгалтерского учета, чем было бы у вас в качестве индивидуального предпринимателя или простого товарищества, но эти вопросы ничто по сравнению с личными расходами, которые вы могли бы понести в результате внезапного спада на рынке недвижимости. Запомните, учредитель юридического лица не несет ответственности по долгам самой фирмы.

Решение проблемных вопросов

Разработка успешного проекта требует огромных навыков по решению всех трудностей и препятствий на этом пути. Девелоперы знают, как решать проблемы, и они, похоже, понимают, что обычно существует не только один способ решения проблемы. Творческое планирование, поиск решений проблем зонирования, работа с прилегающими землевладельцами и поиск способов оптимизации как по времени, так и по рамкам бюджета – все это примеры навыков решения проблем, которыми должен обладать девелопер.

Творческий подход

Каждый проект развития начинается с идеи, как для конкретного редставления на вашем сайте, так и для общего видения того, что может понадобиться людям. Девелоперы – творческие люди, которые, кажется, всегда предвидят, какой спрос будет существовать в будущем. Успешные девелоперы объединяют захватывающие проекты, новые строительные материалы и передовые методы строительства. Это креативность – это то, что принесло нам небоскребы, городские центры и все те места, которые мы теперь называем работой и домом.

Исследуйте тенденции рынка в отношении проектов, рост и падение цен на недвижимость. Покупайте, когда цены низкие и продавайте, когда цены высоки. Используйте специализированными интернет-ресурсы для получения самой последней информации о ценах на недвижимость.

Работа с коммерческой недвижимостью

Многим девелоперам проще заниматься в девелопмент недвижимости, работая в жилой сфере и строя многоквартирные дома, но поскольку коммерческая недвижимость имеет дело с более крупными денежными средствами и с меньшим государственным регулированием, то именно здесь самые успешные девелоперы зарабатывают свои капиталы. Реинвестируйте в свой бизнес. Вместо того чтобы тратить ранние прибыли на личные нужды, верните денежную прибыль в недвижимость, чтобы обеспечить взрывной рост бизнеса.

Варианты развития карьеры в девелопменте

Девелоперы недвижимости, как уже говорилось, могут приходить из самых различных областей. Некоторые начинают как агенты по недвижимости, которые после покупки и реконструкции недвижимости продают объекты с прибылью. По прошествии определенного периода времени они могут увеличить капитал, необходимый для привлечения строителей, архитекторов и застройщиков для разработки, создания и реализации проекта, например, при разработке новых кондоминиумов.

Другие начинают свою карьеру в строительстве, заключая контракты на строительство домов или коммерческой недвижимости в существующей застройке и в конечном итоге работают с такими партнерами, как архитекторы и финансовые менеджеры активов, которые могут помочь им в разработке собственных проектов.

Хотя некоторые из них могут войти в девелопмент недвижимости как предприниматели, как, например, в приведенных выше примерах, большинство из них в конечном итоге будет работать в компаниях, занимающихся девелопментом недвижимости и специализирующихся на конкретных видах недвижимости, таких как объекты розничной торговля или развитие курортов. Существует также возможность оказывать консультационные услуги по развитию недвижимости, и помогать своим клиентам в разработке собственных проектов.

delovoy-kvartal.ru

ПРАВИЛЬНЫЙ ВОПРОС ДЕВЕЛОПЕРУ — M9 Development

Любой вид бизнеса – это, прежде всего технология по извлечению максимальной прибыли. Девелопмент – не исключение. Поэтому, к вопросу участия в девелоперском бизнесе всегда стоит подходить с точки зрения возможностей и рисков этой технологии.

Девелоперский бизнес строит свою технологию по извлечению максимальной прибыли за счёт развития земельного участка (недвижимости). Самым распространенным и масштабным вариантом развития земельного участка является малоэтажное строительство в частности и жилое домостроение в целом. Эти варианты дают ему максимальное количество клиентов и, именно, эти варианты позволяют масштабировать девелопмент, как вид бизнеса.

Принято считать, если бизнес связан с домостроением, особенно, с малоэтажным, то его ключевым вопросом является: как и из чего строить? Это совсем не так. Ключевым вопросом девелопмента, как технологии по извлечению максимальной прибыли является: что строить? В этом отношении девелоперский бизнес кардинально отличается от сугубо домостроительного бизнеса.

Парадигма строительного бизнеса основана на вопросе, как, из чего строить, а парадигма девелоперского бизнеса на вопросе, что строить. На первый взгляд, что домостроительный бизнес, что девелоперский бизнес занимаются одним и тем же: строительство коттеджных посёлков, малоэтажных жилых комплексов, жилья в целом. При этом между ними присутствует принципиальная разница. Домостроительный бизнес ищет пути минимизации собственных затрат, — девелоперский бизнес ищет методы увеличения прибыли от развития девелоперского проекта (земельного участка, имущественного комплекса). Поэтому, с инвестиционной точки зрения, девелоперский бизнес, как технология по извлечению максимальной выгоды, выглядит более привлекательным направлением, чем строительный бизнес. Пока домостроительный бизнес увязает в поисках финансовых вливаний, в тоже самое время, девелоперский бизнес решает задачи эффективного управления капиталами.

На основе этой разницы позиций, присутствует и разница в формировании предложений. Строительный бизнес, как правило, сразу выходит на конечного потребителя и озвучивает ему, либо стоимость своих услуг по постройке жилого комплекса, коттеджного посёлка, либо сразу озвучивает конечную стоимость того или другого.

Структура предложения в девелоперском бизнесе отличается от строительного бизнеса. Оно начинается не с выхода на конечного потребителя, — оно начинается с формирования инвестиционного пакета с указанием размера самих инвестиций и размера их доходности. Т.е. конечный потребитель малоэтажного жилого комплекса или коттеджного поселка является элементом в структуре девелоперского предложения, но не его конечной точкой. Конечной точкой (целепологанием) девелоперского предложения является максимальная прибыль для землевладельца (владельца недвижимости) и инвестора. Поэтому, технология девелоперского бизнеса является в мире более успешной, чем технология домостроительного бизнеса. Как показывает мировая строительная бизнес-практика, строительный бизнес существует и развивается только в том случае, если он эволюционирует в девелоперский бизнес. Мировые лидеры по капитализации в области малоэтажного и коттеджного домостроения не строительные компании, а девелоперские.

Таким образом, инвестиционно-партнёрские отношения с девелоперской компанией следует начинать с вопроса, что строим? Ответ, именно, на этот вопрос позволяет инвестору максимально чётко и понятно составить представление о возможных доходах и рисках девелоперского проекта. Составить представление не о необходимых инвестиционных вложениях, а, именно, представление о доходности девелоперского проекта. Инвестиционное сотрудничество с девелоперской компанией надёжней и выгодней, чем с простой домостроительной компанией.

Цифровая трансформация: как поменяется бизнес девелоперских компаний :: Мнения :: РБК Недвижимость

Строительная отрасль вынуждена функционировать сегодня под влиянием череды вызовов. Условия рынка стали менее комфортными для девелоперов. Последним пришлось столкнуться с крупными переменами, которые коснулись законодательства, экономики проектов, покупательских приоритетов, а также качества и содержания самого строительного продукта.

Традиционный резистанс, основанный на снижении издержек и удержании позиций, в какой-то мере остается работоспособным сценарием, но уже непродуктивным. В то же время современная реальность, создавая вызовы для отрасли, одновременно предлагает и действенные инструменты для их преодоления. Эти инструменты направлены на долгосрочную эволюцию и качественную перестройку применяемых подходов. В конечном итоге именно они формируют предпосылки для устойчивого роста строительных компаний.

Преодоление инерции

Десятки лет строительный бизнес действовал в русле консервативных установок. Повестка дня предполагала, что девелопмент, в сущности, сводится к своей индустриальной составляющей и ее статистическому выражению: единицы жилья, метраж жилых и нежилых помещений, нормативы по социальным объектам и благоустройству, инженерная инфраструктура. В центре внимания отрасли находились территории и проекты. Застройщики отказывались от непрофильных функций, видя в них обременение, а не источники дополнительных возможностей. Эксплуатация сданного фонда связывалась исключительно с затратами, а не с потенциальными выгодами. Такой подход серьезно обеднял бизнес-модель.

Однако с развитием информационных технологий стало очевидно, что фокус интереса любой отрасли смещается в сторону потребителя, коммуникации с ним, а также средств, каналов и инструментов, делающих эту коммуникацию максимально эффективной и комфортной. Для строительного бизнеса это стало особенно актуальным. Американские и европейские девелоперы уже активно инвестируют в стартапы, которые формируют цифровые экосистемы в жилых проектах, способствуют цифровой трансформации всей отрасли. Причем информационные технологии служат не только улучшению девелоперского продукта, но и позволяют создавать инновационные бизнес-модели, повышать эффективность бизнеса.

Следует отметить, что управленческая структура больших компаний не позволяет оперативно отслеживать изменения в информационном поле. С этим куда эффективнее справляются малые команды, которые быстро усваивают и развивают новые идеи. Американская практика показывает, что приобретение готовых стартапов является более рациональной тактикой для девелоперов, чем выращивание собственных.

PropTech — ключевой механизм трансформации

Важно отметить, что за указанными процессами стоит не просто стремление соответствовать модным трендам. Это поиск стратегических решений, которые ведут к прогрессу всей отрасли. Постепенно такую практику осваивают и российские компании. В настоящее время на рынке формируется целая новая индустрия, получившая определение PropTech. Под ним понимается комплекс цифровых продуктов, сервисов, которые обеспечивают технологическую основу для трансформации сферы недвижимости. Покупка, продажа, аренда, эксплуатация зданий и помещений будут осуществляться через мобильные устройства.

Внедрение PropTech предусматривает несколько этапов. На первом из них автоматизация и цифровизация охватывают все основные элементы действующей бизнес-модели. Это позволяет значительно повысить объем данных о взаимодействии клиента со строительным продуктом и его поставщиком, а также наладить удобную коммуникацию между всеми сторонами. Ежемесячно от жильцов домов, которые находятся под нашим управлением, поступает 10 тыс. обращений, включая запросы на увеличение пакета услуг. Формирование дополнительного корпуса информации и его всесторонний анализ откроют новые возможности для дальнейшей эволюции жилых проектов. Последующие шаги трансформации затронут уже ценностный уровень и приведут к появлению новой бизнес-модели.

Помимо прочего, PropTech может принципиальным образом изменить расстановку сил среди главных игроков строительного рынка. Агрегаторы, располагающие сверхкрупными базами данных, получат преимущество относительно традиционных девелоперов — в том числе и по объемам капитализации. Иными словами, мы находимся на пороге фундаментальной трансформации отрасли: информационные активы станут дороже производственных. Это уже находит подтверждение в зарубежном опыте на примере сервисов и маркетплейсов WeWork, Opendoor, Knotel. Сегодня мы впервые наблюдаем в сфере недвижимости примеры рождения «единорогов», то есть компаний, чья капитализация достигла $1 млрд за короткий срок. Этот факт подтверждает, что информационная и цифровая трансформации не просто пришли в нашу отрасль, а уже начали менять бизнес-ландшафт.

Сценарии эволюции

Ближайшей аналогией может служить трансформация банковской сферы. Ранее ее функционал был сосредоточен на хранении, преумножении и конвертации финансовых активов. Сегодня речь идет о мультисервисной экосистеме, предоставляющей клиентам, как частным, так и корпоративным, максимально широкий список услуг. И это облечено в удобную и мобильную форму, которая значительно экономит время клиента. Ему не нужно больше идти в банк — банк находится буквально в его руках, в гаджете, начиненном необходимыми сервисами и приложениями. Если клиенты благодаря цифровизации экономят время и усилия, финансовые организации экономят свои средства: в зависимости от конкретного сектора бизнеса снижение издержек составило от 10–15% до 40–60%.

Важнее всего, что такие трансформации создают определенный потребительский стандарт, а также привычку к быстрому, комфортному и полноформатному доступу к услугам. Это формирует определенный уровень ожиданий по отношению к другим сферам, в том числе к строительству. Покупатели недвижимости быстро меняются: если раньше клиента интересовала только крыша над головой, то теперь он ждет пользы и функциональности от каждого квадратного метра: все большую популярность набирает концепция Space as a Service, а вслед за потребителем «взрослеет» и развивается вся отрасль.

Две стратегии развития

Очевидно, что российская индустрия девелопмента пока отстает в плане освоения цифровых технологий. Объем инвестиций в инновационные разработки здесь в несколько раз ниже, чем в IT-секторе. Даже у девелоперов, занимающих лидирующие позиции в данной сфере, объемы вложений в НИОКР не превышают 0,2% от выручки. В телеком-индустрии этот показатель равен 0,5%. Однако этот же факт говорит и об огромном потенциале для роста. Сложившаяся ситуация дает девелоперам два вектора развития.

Первый из них заключается в последовательной персонализации и кастомизации продукта, оперативном управлении информацией, поступающей от покупателей, расширении и усложнении компетенций (в первую очередь сервисных и коммуникативных). Это нишевый сценарий, который в свое время позволил малым и средним банкам провести грамотную оптимизацию и удержать сравнительно немногочисленную, но устойчивую аудиторию, предложив ей комфортные индивидуализированные решения.

Второй путь — построение универсальной и целостной экосистемы, которая учитывает огромный комплекс параметров и задействует десятки опций. Застройщик предлагает покупателю не просто конкретную единицу жилья, а многообразную среду, наполненную инфраструктурными объектами, технологичными сервисами и социальными активностями.

Выбор сценария будет зависеть от масштабов и ресурсов компании. Однако в обоих случаях приоритетами для инвестирования станут BIM-проектирование, мобильные приложения, интеллектуальные системы автоматического контроля и управления. Каждый третий российский застройщик предлагает высокотехнологичные решения, которые принято называть «умный дом» и «умная архитектура». BIM-технологии были задействованы при проектировании 2 млн кв. м недвижимости, введенной в эксплуатацию нами: порядка 30% от совокупного фонда объектов. Цифровая трансформация выгодна для обеих сторон. Клиент получает гораздо более удобный продукт, адаптированный под его потребности, а застройщик оптимизирует расходы, повышая эффективность.

Потребности клиента как главный актив

Еще одним общим знаменателем является ориентированность на длительное сотрудничество с покупателем. В пространственном отношении сфера комфорта неуклонно расширяется. Еще несколько лет назад она ограничивалась границами квартиры, затем в нее вошли подъезд и придомовая территория. Сейчас покупатели все чаще видят себя участниками квартального комьюнити. И на всем этом пространстве современный ответственный застройщик стремится обеспечить качественную среду. Но на временной шкале взаимодействие зачастую завершается подписанием акта приема-передачи. Такой подход крайне непродуктивен. У девелоперских компаний есть ресурсы и возможности, чтобы поставлять своим клиентам управленческие решения и сервисные продукты, рассчитанные на долгосрочную перспективу сотрудничества. В новой парадигме строительного бизнеса покупатель с его приоритетами и потребностями становится самым ценным активом. Отвечая на эти приоритеты и потребности, девелоперы смогут нарастить фактически особую индустрию услуг — стратегический резерв для развития их предприятий.

Приобретение жилья уже нельзя рассматривать как изолированный акт. Каждая сделка — это точка роста и взаимодействия. Каждый покупатель контактирует с десятками других людей и нуждается в десятках сервисах, обеспечивающих его комфорт и комфорт его семьи. Это создает многоуровневую структуру лояльности, которая, видимо, станет главным капиталом для строительной сферы. Наш опыт подтверждает данный прогноз: повторные продажи занимают 30% в структуре сделок компании.

Подводя итог, можно констатировать, что новый этап эволюционного цикла в развитии отрасли уже стартовал. Его главным содержанием станет открытие девелоперами дополнительных возможностей и точек роста в сфере управления недвижимостью. И у строительных компаний, и у потребителя их продуктов появился интерес к увеличению жизненного цикла проектов. Клиент получит максимально насыщенную сервисами комфортную среду проживания, а девелопер расширит горизонт развития бизнеса или его отдельных сегментов.

Архив Журналов Commercial Property CP


СУТЬ И ЭТАПЫ ДЕВЕЛОПМЕНТА
В переводе с английского языка слово «девелопмент» (development) означает «развитие». В сфере недвижимости этот термин означает сложный многоступенчатый процесс создания нового продукта – объекта недвижимости. Радомир Цуркан, заместитель генерального директора компании HCM Group, отмечает, что «девелопмент – это сложная и многофункциональная деятельность в сфере недвижимости, направленная на создание объекта недвижимости с целью его реализации либо использования». В одном из известных мировых изданий по данной тематике – Professional Real Estate Development: The ULI Guide to the Business – можно прочесть такое определение: «Девеломент недвижимости является разносторонним бизнесом, охватывающим различные виды деятельности – от реконструкции и сдачи в аренду существующих зданий до покупки необработанной земли и продажи улучшенных участков».
В целом, ключевым атрибутом девелопмента является последовательность прохождения ряда этапов, к которым Радомир Цуркан относит следующие:
– Приобретение земельного участка, определение его коммерческого потенциала с учетом вариантов развития рынка, конкурентных проектов, степени сложности освоения участка, существующих и будущих ограничений, и т.п.
– Анализ наилучшего и наиболее эффективного использования. Формирование первоначального заключения по формату, объему, площади и функциональному назначению будущего проекта.
– Разработка макро-концепции объекта и эскизного проекта (стадия «ПП»).
– Разработка детальной концепции и проекта с внутренними архитектурно-планировочными решениями (стадия «П»).
– Разработка архитектурного проекта на основе концепции и согласование до получения позитивного заключения госэкспертизы.
– Получение разрешения на строительство.
– Строительство объекта.
– Маркетинг и сдача в аренду по предварительным договорам.
– Сдача в эксплуатацию и открытие объекта.
– Инвестиционная продажа готового объекта как бизнеса.
«Важное место в процессе девелопмента занимает привлечение финансирования, – отмечает Андрей Назаренко, руководитель отдела консультаций по недвижимости компании Ernst & Young в Украине. – При этом довольно сложно четко выделить, на каком этапе девелопер должен решать эти вопросы. Однако, на практике ситуация такова, что на начальных этапах проекта все затраты, связанные с поиском и приобретением земельного участка, анализом наилучшего использования, разработкой концепции и архитектурно-планировочных решений, девелопер несет за счет своих средств или средств партнеров. Затем, когда получены все разрешительные документы, у девелопера появляется возможность обратиться за кредитом в банк или осуществить форвардную продажу проекта институциональному инвестору. В целом, средства инвесторов и кредиты могут появиться в проекте на любой стадии проекта, однако их привлечение на ранних стадиях связано с высокими рисками для доноров, и поэтому девелопер будет вынужден в существенной степени делиться с ними своей прибылью. Если же речь идет о более поздних стадиях проекта, средства – как заемные, так и инвестиционные – можно привлечь по меньшей стоимости, однако их значимость для девелопера уже не так важна, как в начале.
Таким образом, финансовый менеджмент в сфере девелопмента – это достаточно сложный и комплексный процесс достижения компромисса между двумя взаимосвязанными интересами девелопера – желанием делиться прибылью и рисками. Если девелопер заинтересован в получении всей прибыли и несет все риски по проекту сам, он использует только собственные средства. Если готов поделиться долей прибыли для того, чтобы разделить часть рисков – привлекает средства банков или соинвесторов на более поздних стадиях. Если готов поделиться существенной частью прибыли в обмен на покрытие значительной доли рисков – привлекает инвестиции и кредиты на ранних стадиях. Не стоит забывать также об эффекте финансового левериджа и о том, что для реализации крупных проектов у девелопера просто может не быть свободных средств. Все это делает вопросы управления финансами в девелопменте еще более сложными».
В то же время, отмечая определенную последовательность этапов девелопмента, Владимир Школьник, председатель наблюдательного совета ОАО «Славутич», считает, что каждый конкретный проект индивидуален: «Четкой последовательности не существует. Можно, например, строить под кого-то, кто имеет свой проект и готов его финансировать. Совсем другая ситуация, когда девелопер решается что-то строить на свой страх и риск. Кроме того, если это торгово-развлекательный комплекс, то будет один алгоритм, если жилой дом – другой, офисный центр – третий. Нет общей схемы, каждый раз приходится начинать с разных сторон: в каких-то случаях – с финансирования, в каких-то случаях – с поиска клиентов».
В целом, по словам Ника Коттона, регионального директора компании DTZ в Украине, любой девелоперский проект начинается с анализа возможностей застройки: «Девелопер должен использовать принцип нисходящей вертикали, идя от определения пригодной для осуществления проекта страны к выбору подходящего населенного пункта и далее – к определению оптимального сегмента рынка: будет ли это объект офисной, торговой, жилой, складской или промышленной недвижимости. Затем необходимо подыскать удовлетворяющий критериям участок (участки) под застройку. Далее наступает черед других компонентов: зонирование территории, разработка концепции, поиск и назначение представителей девелопера и подрядчиков, подбор соответствующей команды менеджеров, управляющих реализацией проекта».


ФУНКЦИИ ДЕВЕЛОПЕРА
«Существует несколько вариантов участия в проекте в сфере недвижимости, – говорит Ник Коттон. – Вы можете выступать девелопером, инвестором или подрядчиком. Подрядчик – это лицо, непосредственно занимающееся строительством объекта и получающее за это определенное комиссионное вознаграждение. Инвестор в буквальном понимании – это тот, кто вкладывает средства в строительство объекта недвижимости. Неопределенность возникает на стадии превращения девелопера в инвестора, поскольку есть «чистые» девелоперы и есть девелоперы-инвесторы. «Чистый» девелопер – это тот, кто видит возможности застройки того или иного участка и получает свою прибыль от целой комбинации факторов: оформления землеотвода, получения всех необходимых разрешений и лицензий, привлечения подрядчика на строительство, управления реализацией объектов недвижимости путем сдачи их в аренду или продажи. Настоящий «чистый» девелопер стремится к этому. Достигнув намеченного, он постарается поскорее отправиться дальше. Он может заключить форвардный контракт на продажу объекта недвижимости еще в процессе строительства или дождаться момента, когда все построенные площади будут сданы в аренду, и затем выйти на инвестиционный рынок.
Однако есть и другие девелоперы, которые хотят сохранить объекты недвижимости в своей собственности. Поэтому и возникает та самая «серая зона», когда невозможно определить, являетесь ли вы собственно девелопером или инвестором. Согласно международным стандартам бухгалтерского учета и отчетности, девелоперская и инвестиционная деятельность рассматриваются как отдельные виды деятельности. Соответственно, различаются критерии амортизационных отчислений и оценки активов».
«Многие путают функцию девелопера с застройщиком, но это – разные виды деятельности, – добавляет Радомир Цуркан. – Застройщик выполняет только один из нескольких элементов девелопмента – строительство объекта. Соответственно, риск строительной компании кардинально отличается от риска, сопровождающего девелоперскую деятельность, где он не ограничивается величиной затрат на строительство. Ошибки в концепции, неправильный выбор места или неверные архитектурные решения могут привести к низкой доходности проекта, а то и вовсе к невостребованности помещений. В результате объект будет непривлекательным как для пользователей, так и для инвесторов, и его тяжело будет продать даже по себестоимости строительства (особенно, если объект невозможно изменить либо использовать по другому назначению). Девелоперский бизнес – наиболее рискованный вид деятельности, требующий максимальных знаний и профессионализма в создании и реализации проектов коммерческой недвижимости».
Выделяя специфические характеристики девелопера как игрока рынка недвижимости, Андрей Назаренко отмечает, что «девелопер, в отличии от остальных участников проекта, принимает на себя наибольшие риски и получает наибольшую доходность. Отдельные компании, участвующие в девелопменте и получающие фиксированное вознаграждение, являются подрядчиками, поскольку их риск ограничен. Если же оплата зависит от успеха проекта в целом, это позволяет говорить о характерных чертах девелопера.
Стоит также отметить, что риск девелопера связан с выполнением всего проекта, и его следует отличать от риска выполнения работ, связанных с отдельными задачами – риск генподрядчика, риск агента и т.д.
Опытные девелоперы большую или меньшую часть риска перекладывают на других участников проекта, используя финансовые ресурсы партнеров или кредиторов, однако даже в этом случае они несут ответственность за успешное выполнение проекта. Главное, чем рискует девелопер в данном случае, это не финансовые средства, вложенные в проект, а его репутация. И даже если при неуспешной реализации отдельного проекта девелопер, грамотно распределивший риски, не станет банкротом, его рыночное положение понесет непоправимый урон, что существенно усложнит его деятельность и возможность привлекать финансовых партнеров и кредиторов к своим проектам в будущем».
Именно здесь следует провести черту между двумя видами девелопмента и, соответственно, двумя видами девелоперов – speculative development и fee-development.
Описанные выше характеристики девелопера имеют отношение к speculative development, в рамках которого девелопер является единоличным организатором проекта, а также вкладывает в него свои собственные средства. И хотя в целом финансовая схема крупных девелоперских проектов представляет собой достаточно сложную комбинацию собственных средств, привлеченных инвестиций, банковских кредитов и предарендных платежей, девелопер является основным участником проекта, поскольку, помимо того, что его успех, как и успех других инвесторов, зависит от эффективности проекта в целом, он держит в своих руках все нити проекта.
В последние годы на Западе начала получать распространение схема fee-development, в рамках которой девелопер не несет финансовых рисков и получает фиксированное вознаграждение и, как правило, долю в прибыли, если проект окажется успешным. Чаще всего заказчик (банк, инвестиционный фонд, страховая компания, крупный землевладелец) нанимает девелопера для строительства на определенном земельном участке здания «под ключ» и, в ряде случаев, заполнения его арендаторами. При этом выбор девелопера происходит, как правило, на основе тендера. В такой проект девелопер обычно не вкладывает свои деньги. Он лишь координирует все этапы девелопмента, кроме решения финансовых вопросов. Гонорар за руководство проекта в особо сложных проектах может достигать 10-20% от их стоимости. В целом, по мнению экспертов, такая схема девелопмента по своей сути очень близка к проджект-менеджменту.


ДОХОДНОСТЬ ДЕВЕЛОПМЕНТА. ВЫХОД ИЗ ПРОЕКТА
По словам Радомира Цуркана, ключевым критерием эффективности проекта является его доходность, которую определяют соотношением величины затрат и доходов: «Величина затрат формируется следующими элементами: стоимостью входа в проект (стоимость приобретения участка), статусом документов по земле, степенью сложности и предположительного срока всех согласований по проекту, стоимостью строительства с учетом стоимости освоения конкретного участка (сети, грунты, снос существующих строений и т.п.). Доходная часть – арендной ставкой на данный формат недвижимости, динамикой сдачи в аренду и уровнем заполняемости объекта, ставкой доходности подобного класса/формата недвижимости при инвестиционной продаже».
Как отмечает Юрий Нартов, директор департамента инвестиционных услуг компании «Colliers International Украина», «на практике девелопмент очень рискованный вид бизнеса, и девелоперы рассчитывают на доходность как минимум 20%, 25%, 30%. Сегодня вряд ли кто-либо из украинских девелоперов станет развивать проект с доходностью менее 20%.
В целом, на доходность могут повлиять разные факторы. Например, девелопер сделал расчет денежных потоков исходя из одного уровня арендных ставок, а они в действительности оказались ниже вследствие перенасыщения рынка к моменту вывода объекта. Конечно, девелопер просчитывает все эти варианты, но на нашем рынке период прогнозирования и перспективных расчетов более короткий, чем за рубежом по причине большей неопределенности».
Важный вопрос, на котором эксперты акцентируют внимание – зависимость общей доходности для девелопера от этапа, на котором он выходит из проекта. Так, как отмечает Радомир Цуркан, «по классической схеме выход девелопера происходит на 2-5 году после полной сдачи объекта в аренду. Выход на 2-3 году аренды – сегодня наиболее верная стратегия в секторе торговых центров. Что касается офисного рынка, сегодня тяжело однозначно сказать, на каком этапе выхода достигается максимальная доходность: продажа заполненного здания с арендаторами через 1-3 года после его открытия, либо продажа готового здания конечному пользователю сразу по окончанию его строительства. Все зависит от инвестиционной политики – вернуть быстро или иметь постоянный стабильный доход».
По словам Юрия Нартова, «быстрый выход из проекта предполагает небольшую доходность. Если девелопер получил земельный участок, сделал концепцию проекта и захотел выйти из него, продав другому девелоперу или инвестору, его доходность не будет высока, так как основные вложения в проект еще предстоит осуществить новому владельцу. В то же время, если девелопер осуществляет весь цикл работ, то он в праве претендовать на максимальную отдачу. Если он продает незаполненный арендаторами объект, то его доходность будет ниже, так как риск сдачи в аренду в этом случае берет на себя новый владелец».
С этим мнением соглашается Юрий Пивоваров, коммерческий директор компании «Еврокон Украина»: «Момент выхода девелопера из проекта может быть разным. Частичная продажа доли проекта возможна уже на этапе проектирования после решения вопроса с землей, если девелопер хочет привлечь опытного партнера для создания успешного проекта. Но на данном этапе стоимость проекта еще не высока, поскольку существуют риски, связанные с согласованием проекта городскими властями».
Относительно способов выхода из проекта для девелопера, то, по словам Юрия Нартова, «наиболее простым вариантом является его инвестиционная продажа, при которой объект строится, заполняется арендаторами и продается. Используются также другие сценарии: например, инвесторы могут предложить девелоперу форвардное финансирование проекта, предоставляя свои ресурсы для того, чтобы девелопер строил объект. Как только девелопер закончит строительство и заполнит объект арендаторами, инвестор выкупает его».
По словам Радомира Цуркана, девелопер должен в самом начале предусмотреть возможность «выйти» из проекта на любой его стадии: «На рынке масса примеров сделок по переуступке проектов при различной степени их готовности – на стадии «эскиз» с оформленной землей и без согласований проекта, на стадии проект, но без полного пакета согласований, и, в редких случаях, с готовым проектом и полным пакетом согласований, включая разрешение на строительство».
Владимир Школьник также отмечает, что девелопер может выйти из проекта на любом из его этапов: «Такое решение может быть принято по различным причинам: появится необходимость в деньгах, изменятся рыночные условия и девелопер перестанет верить в целесообразность развития этого проекта, найдется инвестор, который предложит привлекательные условия и т.д. При этом механизм выхода из проекта во многом зависит от его юридического оформления. Возможен вариант продажи компании, обладающей правами на проект, или ее части; также можно продать непосредственно объект недвижимости».


АУТСОРСИНГ В ДЕВЕЛОПМЕНТЕ
Ключевым элементом девелопмента является аутсорсинг. Так, Владимир Школьник, характеризуя уровень взаимосвязи функций девелопера с другими видами деятельности в сфере недвижимости и, в частности, со строительством, финансированием, риэлтерским бизнесом, отмечает, что в чистом виде эти функции должны быть разделены: «В идеале все это – аутсорсинг, а девелопер – это человек, у которого ничего своего нет, разве что секретарь, помощник, бухгалтерия, какой-то бэк-офис. Но этот человек четко знает, кто качественно строит, кто хорошо финансирует, знает хороших брокеров, которые потом продают или сдают в аренду построенный объект. Девелопер знает всех, кто может хорошо работать, и имеет у всех кредит доверия. В целом, чтобы быть успешным, девелопер должен иметь ум и везение, все остальное – это аутсорсинг: от денег до связей. Однако, непосредственной функцией девелопера, – продолжает эксперт, – является коммерческая часть проекта, а именно принятие окончательных решений. Что строить на этом месте – ТРЦ или жилой дом, какого формата? Это то, что лично я не доверяю никому, ведь это моя ответственность, мои деньги, мой успех».
По словам Радомира Цуркана, «на практике многие из функций девелопера отдаются на аутсорсинг, но в конечном итоге все зависит от стратегии и степени развития девелоперской группы: «Аутсорсинг дает гибкость в развитии компании и ее ресурсов, а также освобождает от необходимости постоянного ведения бизнеса в побочных индустриях, таких как строительство, проджект-менеджмент или консалтинг. Исключительно в компетенции девелопера должна лежать функция определения коммерческого потенциала участка и принятие решения относительно входа в конкретный проект. При этом девелопер должен быть компетентен практически во всех этапах и элементах проекта, чтобы эффективно контролировать подрядчиков».
«Важно понимать, что девелопер не может быть экспертом во всех сферах, необходимых для осуществления проекта, и поэтому во многом зависит от других его участников. – говорит Андрей Назаренко. – Но именно девелопер несет ответственность за любые ошибки, допущенные в рамках проекта. Даже если ошибку совершил кто-либо из других участников, девелопер обязан предотвратить ее последствия, поскольку это – его компетенция, ведь он отвечает за все, что происходит в проекте. Как показывает международная практика, успешными становятся только те девелоперы, которые четко знают, кому и какие вопросы задавать, а также как отличить заслуживающий внимания совет и важную информацию от консультаций, имеющих нулевую или отрицательную ценность. В этом и должно проявляться искусство девелопера – слушать многих, но выбирать лучший совет и уметь принять на его основе правильное решение».


ДЕВЕЛОПМЕНТ ПО-УКРАИНСКИ
В целом, по словам Артема Новикова, инвестиционного консультанта, партнера компании «Диалог-Классик», «украинский рынок девелопмента в его классическом понимании находится на начальной стадии становления и в целом существенно отличается от практики западного рынка. Классический девелопмент, предусматривающий максимальное использование внешних ресурсов, в Украине практически не представлен и до сих пор. Зачастую девелопер выполняет функции инвестора, проектировщика, юриста, управляющего строительством, а также управления реализованным проектом. Кроме того, украинские девелоперы – это чаще всего не самостоятельные компании, а структурные подразделения финансово-промышленных групп и/или крупных строительных компаний.
Отличаются также механизмы инвестирования: если западные девелоперы, как правило, не начинают проекты, пока не заключен хотя бы один договор с будущим крупным арендатором недвижимости и не найден стабильный источник внешнего финансирования, то в Украине девелоперы очень часто развивают проекты, финансируя их начальную стадию самостоятельно, не имея никаких гарантий будущей реализации и привлечения денежных средств, и лишь затем начинают искать финансовых партнеров и крупных арендаторов/покупателей.
Кроме того, стоит отметить различие в подходах к реализации проектов: если на Западе в основу идеи создания объекта недвижимости ставится потребность рынка, то в украинской практике очень часто применяется подход, когда под существующий участок разрабатывается его функциональное назначение, что не всегда является эффективным, поскольку участок изначально может иметь ряд недостатков для того или иного вида застройки».
Одна из наиболее специфических черт девелоперской деятельности в Украине, по мнению Ника Коттона, заключается в высоком уровне централизации с минимальным использованием аутсорсинга: «Многие украинские девелоперы, например, все еще предпочитают самостоятельно заниматься сдачей своих объектов в аренду. Между тем иностранные девелоперы обращаются для этого к профессиональным агентам, тем самым, обеспечивая формирование оптимального состава арендаторов и заключение эффективных договоров аренды. Украинские девелоперы часто уверены, что могут решить все вопросы, связанные с созданием и реализацией объекта недвижимости, самостоятельно. Однако, эффективно сдать, например, офисные площади в аренду удается весьма нечасто. Конечно, заполнение объекта в существующих условиях рынка арендодателя не является проблемой, но если допустить ошибку сегодня, не обеспечив оптимальный состав арендаторов и эффективные условия аренды, существует большой риск отпугнуть многих потенциальных покупателей, в частности крупных институциональных инвесторов, которые могли бы заплатить за объект недвижимости наивысшую цену. Ведь они могут сказать: «Пятилетний срок аренды нас не устраивает. Индексации нет, условий полного возмещения не предусмотрено, есть «серые» зоны в условиях аренды, возможности нарушений и споров, и т.д.». Чтобы избежать таких проблем и максимизировать цену продажи, большинство девелоперов на Западе привлекает, кроме профессиональных агентов, опытные юридические, консалтинговые и бухгалтерские компании. В Украине же эта практика только начинает получать свое распространение».
Соглашаясь с тем, что основное отличие между отечественными и западными девелоперами состоит в меньшей склонности украинских игроков рынка недвижимости к аутсорсингу, Владимир Школьник, в то же время, отмечает, что «причина этого заключается не в желании девелоперов сэкономить, а в малом количестве профессиональных компаний, которые могли бы эффективно выполнить аутсорсинг». В таких условиях некоторые украинские девелоперы пытаются получить знания, привлекая международных партнеров или просто общаясь с западными девелоперами, чтобы выяснить все сложности и нюансы, связанные с реализацией проекта в новом для себя сегменте.
Сказать, когда именно девелопмент в Украине оформился в отдельное направление предпринимательской деятельности, и произошло ли это вообще, довольно трудно. В частности потому, что украинские девелоперы до сих пор фактически выполняют функции инвесторов, осуществляя проекты застройки и сохраняя за собой права на построенные объекты недвижимости. В свою очередь, зарубежные девелоперские компании, как правило, являются девелоперами в чистом виде, освобождаясь от проекта максимально быстро. Компания, которая сохраняет права владения на построенный ею объект недвижимости, как правило, в дальнейшем превращается в инвестиционную. Со временем, продолжая инвестировать в строительство новых объектов недвижимости и владеть ими в качестве активов, компания неизбежно придет к ситуации, когда инвестиционная составляющая ее деятельности окажется более значимой, нежели девелоперская. В Украине лишь в последнее время девелоперы начинают строить объекты, ориентируясь на их будущую продажу как инвестиционного продукта. Таким образом, можно сделать вывод, что в чистом, классическом понимании девелопмент в Украине только начинает появляться.
Некоторые из отечественных девелоперов, не будучи компетентными в реализации масштабных проектов и не имея достаточных финансовых ресурсов для доведения их до завершающих стадий, концентрируют свое внимание преимущественно на начальных этапах освоения проектов – получении прав на участок, зонировании, оформлении планировочных решений в соответствии со своими представлениями. Затем, еще до начала строительных работ, продают проект следующему, более крупному и опытному девелоперу, который привлекает подрядчиков, консультантов, финансовые ресурсы и осуществляет проект. По словам Юрия Пивоварова, «многие украинские девелоперы предлагают к продаже 100% или контрольный пакет корпоративных прав на проект после разработки и согласования проектной документации, оценивая при этом стоимость проекта в 20-25% от стоимости готового объекта в зависимости от качества концепции и проектных работ».
Комментируя особенности девелоперского бизнеса в Украине, Радомир Цуркан отмечает: «Начавшись со второй половины 1990-х годов в офисном сегменте все еще продолжается фаза спекулятивного девелопмента, основная формула которого – «build cheap, sell quick» (строить дешево, продавать быстро). Рынок заполнен наскоро реконструированными или вновь построенными объектами низкого качества. Винить в этом девелоперов нет оснований, поскольку рынок поглощает подобные помещения и готов поглотить еще. Пока не будет перенасыщения, качество будет оставаться вторичным по сравнению с самим фактом наличия помещений. Если говорить о сравнении отечественного и западного девелопмента, то принципиальное понимание сути этого вида деятельности одинаково, но если европейские компании действительно занимаются девелопментом, то у большинства украинских компаний во главе угла изначально стоит спекулятивный интерес. Железобетонная формула «построить до 1000, а продать не ниже 3000», которую до сих пор рассчитывают на квадратных метрах как в офисах, так и в торговых проектах, пока преобладает над стремлением создать инвестиционный продукт. Но, необходимо отметить, что после первых инвестиционных продаж в 2003 году у некоторых местных девелоперов начинает формироваться стремление создавать investment grade product».
Кроме того, Радомир Цуркан акцентирует внимание на специфических условиях, в которых приходится работать девелоперам за рубежом и в нашей стране: «Основное отличие и барьер для эффективной работы зарубежных девелоперов в Украине заключается в сложности и длительности согласовательного процесса. Если строго следовать этой процедуре в строительстве, то с учетом процесса землеотвода общий срок согласования проекта займет от 2 до 5 лет. В Киеве есть ряд известных примеров «застрявших» иностранных проектов на различных этапах согласований. Кроме того, за последний год имели место случаи, которые вообще шокировали зарубежных партнеров, когда при наличии всей документации и разрешения на строительство невозможно продолжать строительство – вмешиваются политические, общественные, судебные силы. За рубежом также существует согласовательный процесс, но он более customer-friendly и прозрачен, а полный цикл согласований в целом занимает не более 1-2 лет».


КОНКУРЕНЦИЯ
Следствием вышеописанной ситуации на рынке, по словам Юрия Нартова, является то, что «в украинских условиях основным конкурентным преимуществом девелопера является административный ресурс: умение получать земельные участки, изменять их функциональное назначение. Те компании, которые имеют для этого адекватные возможности, наиболее успешны. И когда сюда приходят западные девелоперы и сталкиваются с этими проблемами, они понимают, что здесь несколько иная философия ведения бизнеса.
Помимо админресурса, конечно, очень важен опыт девелопера на рынке. Есть девелоперы, которые развивают много проектов, но они имеют разную направленность, представлены в различных сегментах недвижимости. В итоге объекты получаются не самого лучшего качества. С другой стороны, концентрация усилий на каком-то отдельном сегменте, например, офисном, позволит девелоперу стать лучшим в этом направлении.
Безусловно, очень важны человеческие ресурсы. Если у девелопера есть хорошая команда, он привлек на аутсорсинг профессиональных консультантов, обратился к услугам более дорогих, но, несомненно, более опытных западных архитекторов, то у него гораздо больше шансов построить качественный объект».
Характеризуя уровень конкуренции среди отечественных девелоперов, Ник Коттон отмечает: «В Украине уже есть лидеры на рынке недвижимости. Впрочем, реализация большинства проектов на рынке недвижимости выполняется местными девелоперами, так что конкуренция в Украине преимущественно носит локальный характер. В то же время иностранные игроки активно ищут возможности выхода на украинский рынок. Можно сказать, что основная конкуренция появится в Украине с приходом именно иностранных девелоперов, у которых есть доступ к дешевому финансированию, к гарантированным возможностям выхода из проектов (привлечения институциональных инвесторов) и которые уже имеют значительный опыт выполнения высококлассных проектов. Но самое главное – международные девелоперы способны создавать продукт, конкурентоспособный на рынке и, как следствие, интересный для инвестора в долгосрочной перспективе – на протяжении последующих 15-20 лет. А институциональному инвестору необходимы объекты, по качеству на голову превосходящие то, что в большинстве своем сейчас предлагается на рынке».
Результатом низкого уровня конкуренции и отсутствия стимулов для развития является тот факт, что украинские девелоперы пока не могут получать заказы на строительство объектов коммерческой недвижимости под форвардную продажу от международных институциональных инвесторов. «В Украине пока еще практически нет девелоперов, которые бы стремились завоевать репутацию «поставщика» высококачественных объектов соответствующего институционального уровня. Есть несколько компаний, которые заявили о переговорах с зарубежными инвесторами, но их отношения пока не настолько крепки. Обычно связь, существующая за рубежом между девелопером и институциональным инвестором, очень тесна, она основана на серьезной репутации девелопера, которой многие местные игроки пока не располагают», – считает Ник Коттон.
Это мнение поддерживает Юрий Пивоваров: «Конечно, на данный момент, когда конкуренция среди отечественных девелоперов практически отсутствует, абсолютное большинство проектов становится успешным. К сожалению, сегодня можно увидеть много концепций девелоперских проектов, в основу которых заложен принцип минимизации затрат и максимизации доходов сразу после запуска объекта. Но ведь ценность девелоперского проекта состоит в его способности генерировать прибыль долгие годы. И западные инвесторы, заинтересованные во вложении своих средств в украинскую недвижимость, в первую очередь оценивают долгосрочную перспективу успешного функционирования любого проекта. Умение разработать и реализовать перспективную концепцию – это главное конкурентное преимущество девелопера, которым большинство отечественных игроков пока не обладает».


ПЕРСПЕКТИВЫ
Относительно будущего развития отечественного девелопмента мнения экспертов практически совпадают – оно достаточно благоприятно, но для отдельных игроков по мере усиления конкуренции появится необходимость качественного роста, что многим из них, как отмечают эксперты, окажется не под силу.
«Украинский рынок девелоперских услуг находится на этапе своего становления. По мере увеличения конкуренции акцент будет постепенно смещаться в сторону качества, а не количества; произойдет структуризация рынка, то есть сформируется ряд крупных игроков, которые будут доминировать на рынке, другие же его участники будут искать свои ниши и позиционироваться, как специализированные компании. При этом на рынке будут присутствовать разные по размерам компании, которые будут ориентированы на разные по масштабу проекты. По мере развития рынка будет расти и качество работы девелоперов, что потребует внедрения новейших технологий и подходов в области создания и управления проектами в сфере недвижимости», – говорит Артем Новиков.
К ключевым тенденциям развития девелоперской деятельности в Украине Юрий Нартов относит следующие: «Во-первых, будет наблюдаться улучшение качества проектов. С одной стороны, местные игроки уже сегодня учатся на своих ошибках, привлекают профессиональных консультантов, западных архитекторов, проджект-менеджеров; с другой стороны – на этот рынок выходят профессиональные западные девелоперы.
Во-вторых, более дешевым становится проектное финансирование, подразумевающее предоставление кредита только под идею девелопера. Сейчас в чистом виде банки не готовы к такой форме финансирования проектов. На сегодняшний момент девелопер обязательно должен иметь залоговое имущество. В виду того, что отечественные банки активно выкупаются иностранными финансовыми учреждениями, можно ожидать снижение ставок и более гибких условий кредитования. Например, выход в Прибалтику многих иностранных финансовых групп привел к обвалу кредитных ставок. Снижение рисков привело и к уменьшению доходности, поэтому многие прибалтийские девелоперы, уже обладающие значительным опытом, активно интересуются украинским рынком.
В-третьих, происходит постепенное снижение рисков. В целом мы видим, что сейчас экономическая и политическая ситуация более стабильна, чем была, скажем в девяностых годах; плюс появляются более качественные игроки, большие объемы финансирования. Все это приводит к тому, что сегодня девелоперы начинают рассматривать проекты с более низкой доходностью, уделяя все больше внимания качеству, а не себестоимости строительства».
Владимир Школьник отмечает рост абсолютных масштабов рынка, что позволяет получать девелоперам большие доходы: «При прочих равных условиях девелоперы стали зарабатывать больше, потому что проекты стали масштабнее, а сам рынок – шире. Когда в 2001 году в бизнес-городке «Форум» компания Metro Cash & Carry арендовала 1000 м2, это была самая крупная сделка года. В 2006 году банк «Аваль» арендовал в «Форум Парк Плаза» 5000 м2, и этого никто не заметил – рядовая сделка для рынка».
По словам Андрея Назаренко, «рост абсолютных масштабов рынка коммерческой недвижимости Украины, обусловленный активизацией экономических процессов, а, соответственно, и повышение спроса на все виды коммерческих площадей, является основным фактором, обуславливающим интерес к сфере недвижимости девелоперских и инвестиционных компаний – как украинского происхождения, так и зарубежного. Однако, падение относительного уровня доходности, которое мы можем наблюдать сегодня, свидетельствует о том, что отечественные девелоперы начинают понимать необходимость крупных вложений в создание качественного продукта и готовятся к неизбежному насыщению рынка, уже сегодня не экономя денег на консультантах, архитекторах, юристах и т.д. Ведь арендные ставки и цены продажи на все виды помещений растут очень высокими темпами, однако себестоимость девелопмента увеличивается в той же пропорции».
Перспективы развития украинского девелопмента Ник Коттон связывает, в первую очередь, с приходом зарубежных игроков: «Украинский рынок коммерческой недвижимости будет развиваться, на нем будут появляться новые девелоперы и институциональные инвесторы. Зарубежные девелоперы будут покупать местных игроков не потому, что им нужна именно их компания или ее человеческие ресурсы, а из-за имеющихся у нее земельных участков под застройку. Наступит время, когда на рынке появится больше иностранных игроков. Это приведет к его качественному улучшению, мы увидим более профессиональные проекты. С приходом зарубежных девелоперов украинский рынок недвижимости обогатится и изменится, сможет предложить более качественный и зрелый продукт».

Версия для печати

«Последние полтора года стали прорывными для рынка девелопмента»

— Уже второй год мы живем в парадигме коронакризиса. Как вы считаете, насколько безболезненно девелоперский бизнес пережил это время, смог ли адаптироваться? Как этот период отразился на компании?

— Этот вирус стал настоящим вызовом для всего человечества. Никто в мире не был к нему готов. Но такие катаклизмы всегда открывают новые возможности, ускоряют технический прогресс, симулируют принятие быстрых и неординарных решений.

Для рынка девелопмента последние 1,5 года стали прорывными. Сама строительная отрасль была определена в качестве локомотива развития российской экономики, ведь именно стройка имеет большой мультипликативный эффект, она быстро задействует смежные сектора экономики.

Для нашей компании этот период тоже стал весьма успешным. За это время мы запустили и завершили проекты, благодаря которым компании «РГ-Девелопмент» удалось подтвердить репутацию надежного застройщика, усилили свои позиции на очень конкурентном столичном рынке. Мы значительно улучшили свои финансовые показатели, что дало нам возможность второй год подряд войти в рейтинг двадцати крупнейших застройщиков по версии Forbes.

Приумножился и земельный банк компании, который сейчас по оценкам аналитиков «Национального кредитного рейтинга» (НКР) позволяет обеспечить реализацию проектов в течение 20 лет. Оценив это, а также высокую рентабельность и ликвидность, нашей компании был присвоен рейтинг А-(RU) со стабильным прогнозом.

В целом для «РГ-Девелопмент» пандемия стала катализатором цифрового развития. Все процессы, которые были протестированы и налажены в период самоизоляции, продолжают использоваться в компании и дальше, доказав свою эффективность.

— Вы только недавно вернулись из Мюнхена, где компания была в числе немногих, кто представлял Москву на выставке Expo Real. Многие предпочти онлайн участие, вы – выбрали очное? Почему?

— Бесспорно, за последнее время возросла ценность онлайн встреч и дискуссий, но нет ничего надежнее и плодотворнее, чем партнерство, сложившееся в формате личного общения. Expo Real стал одной из первых площадок, которая продемонстрировала, что мир, в том числе и рынок недвижимости, начинает оживать после пандемии, восстанавливаться и приспосабливаться.

— Для чего, по-вашему мнению, застройщикам стоит обращать внимание на такие деловые мероприятия?

— Компания «РГ-Девелопмент» постоянно участвует в международных отраслевых выставках и форумах самостоятельно или в составе российской делегации на стенде Правительства Москвы, демонстрируя знаковые проекты и лучшие градостроительные практики. Для нашей компании – это не только возможность показать, что развитие «РГ-Девелопмент» соответствует международным трендам, но и расширить профессиональный кругозор, пригласить к сотрудничеству мировые архитектурные бюро.

На протяжении всей истории России иностранные архитекторы часто привлекались для воплощения различного рода градостроительных замыслов. Сейчас коллаборация российских и иностранных компаний – это способ создать современную архитектуру с учетом многонациональности, мультикультурности, контрастности и открытости столицы. Именно интернациональные проекты получаются наиболее впечатляющими и профессиональными с точки зрения мировой урбанистики.

— А что привлекает иностранных участников таких мероприятий в проектах, реализуемых в Москве?

— Многие иностранные компании ищут себе партнеров для выхода на российский рынок, считая его перспективным и инвестиционно-привлекательным. Эксперты положительно отмечают те преобразования, которые происходят в городе, в частности развитие государственно-частного партнерства, законодательные изменения, масштабную систему поддержки предпринимательства и другие важные факторы создания благоприятных условий для жизни горожан и для экономического роста мегаполиса.

— Есть ли у вас опыт работы с иностранными архитектурными бюро?

— На стадии подготовки проекта мы проводим конкурс среди архитектурных организаций на разработку концепции развития территории. Среди победителей таких творческих конкурсов до последнего времени были представители российских бюро, таких как СПИЧ, ASADOV, Архитектурная лаборатория «АК и партнеры». Это известнейшие российские проектировщики, высокая квалификация которых подтверждена рядом реализованных проектов в зарубежных странах.

Наш последний проект ЖК «Михалковский» разработан совместно с голландским бюро MLA+ во главе с Маркусом Аппенцеллером, который сегодня является одним из самых востребованных специалистов по современному градостроительному развитию, и проектной компанией GENPRO. Эта команда предложила уникальную концепцию, где необходимо было органично вплести сохранившиеся исторические объекты в современную городскую ткань.

— Работая с иностранными компаниями, не задают ли вам вопросов о прежнем собственнике «РГ-Девелопмент», об отношении к этому проекту в 2014 году говорил Аркадий Ротенберг?

— Когда я делал дьюдил компании, мы не видели никаких структур, связанных с этим бизнесменом ни среди учредителей, ни среди собственников, ни на одном из этапов существования компании. Как я понимаю, велись переговоры, даже делались какие-то заявления, но юридически этого оформлено не было, и дальше разговоров дело не пошло.

— Есть ли проекты или архитекторы, которые вам нравятся больше других?

— Я – инвестор, а в первую очередь, я, конечно же, горожанин. Меня восхищают такие проекты, как парк Зарядье или Хай-Лайн в Нью-Йорке, которые вдыхают новую жизнь в давно существующие районы. Кстати, в работе над этими проектами участвовало одно и тоже бюро «Diller Scofidio + Renfro». После завершения реконструкции парка Хай-Лайн недвижимость в этом районе Манхэттена подорожала на 40%, в выигрыше оказался и малый бизнес, расположенный по соседству, который значительно окреп.

— А чему полезному можно научиться у западных архитекторов?

— Сегодня на первый план выходят такие понятия как «полезность» и «функциональность». Современное поколение не готово переплачивать за дорогостоящие «фишки», которые не несут никакой полезной функции.

Вы можете не поверить, но европейцы, например, предпочитают невысокие потолки: чем «квадратура» помещения меньше, тем теплее в квартире и, соответственно, ниже коммунальные платежи. Посмотрите, даже в дизайне интерьера сейчас господствуют минимализм, хюгге и скандинавский стиль: чем проще, тем лучше.

Работая над своими проектами, мы совместно с архитекторами пытаемся выйти за границы привычного, представить каким будет город будущего. Мы понимаем, что использование городских территорий должно стать более продуманным и функциональным, а это в первую очередь связано с повышением роли новых технологий и новых стандартов городской жизни.

— Чем вы порадуете покупателей в ближайшей перспективе?

— Компания готовит к запуску проект ЖК «Варшавские ворота» рядом с метро Аннино, в стадии проектирования новые очереди ЖК «Михалковский» и жилого квартала «Октябрьское поле», есть проекты в стадии общественных обсуждений, ну и новые площадки, о которых мы сможем говорить только после завершения подготовительных процедур.

— А в самом девелопменте вы не разочаровались? Не собираетесь еще прикупить какой-нибудь актив?

— Собираюсь, но обо всем в свое время. Деньги, как известно, любят тишину.

— А кто вообще сегодня покупает жилье?

— Основной наш покупатель – это человек семейный, который чаще всего улучшает жилищные условия в районе проживания. Но сейчас наметилась тенденция увеличения доли инвестиционных сделок. Несмотря на некоторую волатильность, которая отмечается в последнее время на рынке жилой недвижимости, приобретение жилья продолжает одерживать победу над банковскими депозитами в борьбе за накопления граждан.

Сегодня инвестиции в жилую недвижимость – это не только возможность получить гарантированный, но, что не менее важно, защищенный доход.

В целом грамотный проект в хорошей локации при покупке на ранней стадии строительства дает прирост стоимости до 30%. А с учетом капитализации вложений за счет развития городской инфраструктуры, прибыль может быть и больше. Хороший дом с красивой архитектурой и правильным месторасположением никогда не потеряет в цене, это как инвестиции в предметы искусства, которые со временем только укрепляют свой статус и ценность.

За что готовы доплатить покупатели жилья бизнес-класса (исследование Группы «Эталон» и компании CelebriumX)

Качественный девелоперский продукт бизнес-класса – это микс из современных подходов и технологий, безопасных строительных материалов и востребованных опций и сервисов. При этом каждый дополнительный элемент инфраструктуры или инновационная «фишка» повышает себестоимость проекта, и застройщику важно сохранить баланс между начинкой и ценой нового дома. В противном случае потребитель может отдать предпочтение пусть менее «прокачанному», но зато более бюджетному проекту. Как показало совместное исследование Группы «Эталон» и научно-исследовательской компании CelebriumX, далеко не все опции, которые предлагают сегодня застройщики, интересны покупателям. И еще короче список тех «фишек», за которые покупатели жилья бизнес-класса реально готовы платить дополнительные деньги.

Пул респондентов, участвовавших в опросе, был разделен на пять основных групп: покупатели без семьи, молодые пары, у которых нет детей, семьи с одним ребенком, семьи с двумя и более детьми, а также взрослые пары, живущие без детей. Ключевой показатель – степень уверенности в принятии соответствующего решения (по 100-балльной шкале).

Общей ценностью для всех групп покупателей жилья бизнес-класса стала безопасность. За освещенный двор готовы доплатить все, но особенно важно это оказалось для тех, кто проживает один или с партнером, но без детей. Также с пониманием будущие жители дома относятся к дополнительным затратам на обеспечение круглосуточной охраны. Взрослые пары согласны с увеличением стоимости квартиры, если в жилом комплексе будет предусмотрена система распознавания лиц при входе на территорию и круглосуточный консьерж-сервис. С ними таже согласны семьи, где есть один ребенок и более молодые пары без детей.

Еще один общий потребительский знаменатель – система «умный дом». Практически все респонденты согласны (показатель уверенности 69-75), что эта опция стоит дополнительных денег, и реально готовы доплачивать за нее. Покупатели, планирующие жить без семьи, проявляют к ней меньше внимания, чем другие группы, но и они склоняются к тому, чтобы доплатить за дополнительное удобство. Пары в возрасте 35+ интересуются возможностью установки беспроводных приборов учета коммунальных ресурсов и при наличии такого варианта готовы к увеличению цены в обмен на комфорт. Они согласны оплатить присутствие в квартире голосового помощника, такого как Алиса или Siri (показатель уверенности 62). Правда куда больший энтузиазм эта опция вызывает у пар с двумя детьми (показатель уверенности 81). А вот приложение для управления коммунальными платежами и общения с управляющей компанией будущие жители дома видят исключительно бесплатной услугой.

Наличие отделки также значительно повышает востребованность проекта у клиентов и темпы его реализации. Это как раз та статья дополнительных расходов, которая не вызывает возражения ни у одной категории покупателей. Холостяки и семьи без детей независимо от возраста однозначно отдают приоритет чистовой отделке. Впрочем, у пар 35+ отмечается спрос и на white box: они не видят проблем с самостоятельной установкой кухонного гарнитура и комплекта бытовой техники.

Другая базовая опция для проектов бизнес-класса – паркинги. Судя по результатам исследования, в этом сегменте застройщикам следует сосредоточиться исключительно на подземных парковках. Плоскостные и наземные паркинги без обогрева рискуют остаться незаполненными. Основу покупательской аудитории в категории машино-мест составляют пары в возрасте 18-35 лет.

Также покупатели, ориентированные на покупку жилья в сегменте «бизнес», неравнодушны к экологическим трендам в строительстве. Практически все группы опрошенных – в первую очередь, семьи с детьми (показатель уверенности 74) и пары зрелого возраста (показатель уверенности 67) согласны с тем, что eco-tech стоит дополнительных денег. И только холостяки намерены сэкономить на зеленых технологиях.

В то же время набирают популярность системы, регулирующие микроклимат и повышающие качество воды и воздуха. Семьи с двумя и более детьми, а также пары в возрасте от 18 до 35 лет легче других готовы оплачивать данные опции. Холостяки в дополнение к системам поддержания здорового климата хотят, чтобы на первых этажах появились бактерицидные рециркуляторы (показатель уверенности 64). Очевидно, что распространение коронавирусной инфекции сыграло свою роль в укреплении спроса на подобные технологии.

Максимальный отклик у семей с детьми в сегменте бизнес-класс находят следующие опции: наличие в проекте детского сада, школы или образовательно-развивающего центра. А у семей с двумя и более детьми наблюдается интерес (показатель уверенности 67) к лаунж-зонам на эксплуатируемой кровле.

Видовые характеристики, по большому счету, имеют решающее значение для молодых пар без детей. Именно они готовы доплачивать за панорамное остекление и балконы (включая французские балконы).

При этом некоторые черты бизнес-класса – дизайнерские лобби, входные группы с высокими потолками, ресепшн – уже воспринимаются покупателями как неотъемлемые составляющие продукта. Также выяснилось, что некоторые модные фишки, например, робот-секретарь, заменяющий услуги консьержа, оказались совершенно избыточными. Потребителя пока не удается убедить, что такие излишества должны оплачиваться из его кошелька.

Многие эксперты давно отмечают, что покупатель недвижимости ведет себя прагматично и рационально. Как правило, он четко понимает, какое именно жилье ему нужно, и какие дополнительные опции должны быть предоставлены. При этом будущие жители уже более открыты к экологическим, технологическим и сервисным инновациям, которые действительно способны повысить качество их жизни. 

Развитие бизнеса: базовый обзор деятельности

Каковы основы развития бизнеса?

Проще говоря, развитие бизнеса можно описать как идеи, инициативы и действия, которые помогают сделать бизнес лучше. Это включает в себя увеличение доходов, рост с точки зрения расширения бизнеса, повышение прибыльности за счет построения стратегических партнерских отношений и принятия стратегических бизнес-решений.

«Руководитель по развитию бизнеса», «Менеджер по развитию бизнеса» и «Вице-президент по развитию бизнеса» — впечатляющие названия должностей, которые часто можно услышать в бизнес-организациях.Продажи, стратегические инициативы, деловое партнерство, развитие рынка, расширение бизнеса и маркетинг — все эти области участвуют в развитии бизнеса, но их часто смешивают и ошибочно считают единственной функцией развития бизнеса.

Ключевые выводы

  • Развитие бизнеса охватывает широкий спектр идей, действий и инициатив, которые владелец бизнеса и руководство реализуют с целью улучшения бизнеса.
  • Развитие бизнеса может включать в себя множество целей, таких как рост продаж, расширение бизнеса, формирование стратегических партнерских отношений и повышение прибыльности.
  • Успешное развитие бизнеса влияет на каждый отдел компании, включая продажи, маркетинг, производство, управление персоналом, бухгалтерский учет, финансы, разработку продуктов и управление поставщиками.
  • Разработчики бизнеса должны знать о новых рыночных возможностях, возможностях расширения, разработках конкурентов и текущих источниках доходов компании.

Понимание основ развития бизнеса

Деятельность по развитию бизнеса распространяется на различные отделы, включая продажи, маркетинг, управление проектами, управление продуктами и управление поставщиками.Нетворкинг, переговоры, партнерство и усилия по экономии средств также задействованы. Все эти различные отделы и виды деятельности управляются и согласовываются с целями развития бизнеса.

Например, у бизнеса есть продукт или услуга, которые пользуются успехом в одном регионе, например, в Соединенных Штатах. Команда по развитию бизнеса оценивает потенциал дальнейшего расширения. После всех проверок, исследований и исследований выясняется, что продукт или услугу можно распространить на новый регион, например, в Бразилию.

Продажи

Персонал по продажам сосредотачивается на определенном рынке или определенном (наборе) клиенте (клиентах), часто для получения целевого дохода. В этом случае отдел развития бизнеса оценивает бразильские рынки и приходит к выводу, что за три года объем продаж на сумму 1,5 миллиарда долларов может быть достигнут. С такими поставленными целями отдел продаж ориентируется на клиентскую базу на новом рынке с помощью своих стратегий продаж.

Маркетинг

Маркетинг включает продвижение и рекламу, направленные на успешную продажу продукции конечным покупателям.Маркетинг играет дополнительную роль в достижении целей продаж. Инициативы по развитию бизнеса могут выделить ориентировочный маркетинговый бюджет. Более высокие бюджеты позволяют использовать агрессивные маркетинговые стратегии, такие как холодные звонки, личные визиты, роуд-шоу и бесплатное распространение образцов. Более низкие бюджеты, как правило, приводят к пассивным маркетинговым стратегиям, таким как ограниченная онлайн-реклама, печатная реклама, реклама в социальных сетях и рекламные щиты.

Стратегические инициативы или партнерства

Для выхода на новый рынок стоит ли действовать в одиночку, соблюдая все необходимые формальности, или разумнее сформировать стратегический альянс или партнерство с местными фирмами, уже работающими в регионе? При содействии юридической и финансовой команд команда по развитию бизнеса взвешивает все «за» и «против» доступных вариантов и выбирает тот, который лучше всего подходит для бизнеса.

Управление проектами/Бизнес-планирование

Требуется ли для расширения бизнеса новое предприятие на новом рынке или все продукты будут производиться в базовой стране, а затем импортироваться на целевой рынок? Потребует ли последний вариант дополнительного объекта в базовой стране? Такие решения окончательно принимаются командой по развитию бизнеса на основе их оценки затрат и времени. Затем команда управления/реализации проекта приступает к работе для достижения желаемой цели.

Управление продуктами

Нормативные стандарты и рыночные требования различаются в разных странах. Лекарство определенного состава может быть разрешено, например, в Индии, но не в Соединенном Королевстве. Требует ли новый рынок адаптированной или совершенно новой версии продукта?

Эти требования определяют работу отдела управления продукцией и производства в соответствии с бизнес-стратегией. Рассмотрение затрат, юридические утверждения и соблюдение нормативных требований оцениваются как часть плана развития бизнеса.

Управление поставщиками

Будут ли новому бизнесу нужны внешние поставщики? Например, потребуется ли для доставки товара специальная курьерская служба? Будет ли фирма сотрудничать с какой-либо установленной розничной сетью для розничных продаж? Каковы затраты, связанные с этими обязательствами? Команда по развитию бизнеса работает над этими вопросами.

Переговоры, создание сетей и лоббирование

Некоторым бизнес-инициативам может потребоваться опыт в области межличностных навыков.Например, лоббирование является законным в некоторых регионах и может стать необходимым для проникновения на рынок. Другие социальные навыки, такие как создание сетей и ведение переговоров, могут быть необходимы с различными третьими сторонами, такими как поставщики, агентства, государственные органы и регулирующие органы. Все подобные инициативы являются частью развития бизнеса.

Экономия затрат

Развитие бизнеса — это не только увеличение продаж, продуктов и охвата рынка. Стратегические решения также необходимы для улучшения практических результатов, включая меры по сокращению затрат.Например, внутренняя оценка, выявляющая высокие расходы на поездки, может привести к изменению политики в отношении поездок, например, к проведению видеоконференций вместо встреч на местах или к выбору менее дорогих видов транспорта.

Руководство может реализовать аналогичные инициативы по снижению затрат, отдав на аутсорсинг неосновную работу, такую ​​как выставление счетов, бухгалтерский учет, финансы, технологические операции и обслуживание клиентов. Стратегическое партнерство, необходимое для этих инициатив, является частью развития бизнеса.

Что должен знать разработчик бизнеса?

Поскольку развитие бизнеса предполагает принятие решений на высоком уровне, разработчик бизнеса должен быть информирован о следующем:

  • Текущее состояние бизнеса с точки зрения SWOT-анализа (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы)
  • Текущее состояние отрасли в целом и прогнозы роста
  • Разработки конкурентов
  • Основные источники продаж/доходов текущего бизнеса и зависимостей
  • Профиль клиента
  • Новые и неизведанные рыночные возможности
  • Новые домены/продукты/секторы, подходящие для расширения бизнеса, которые могут дополнить существующий бизнес
  • Долгосрочная перспектива, особенно в отношении предлагаемых инициатив
  • Области затрат и возможные варианты экономии

Бизнес-план

Сценарий развития бизнеса, рассмотренный выше, характерен для плана расширения бизнеса, влияние которого может ощутить почти каждое подразделение бизнеса.Могут быть схожие цели развития бизнеса, такие как развитие нового направления бизнеса, развитие нового канала продаж, разработка нового продукта, новые партнерские отношения на существующих или новых рынках и даже решения о слияниях и поглощениях (M&A).

Например, в случае слияния можно добиться значительной экономии за счет интеграции общих функций производственного, финансового и юридического отделов двух фирм. Точно так же бизнес, работающий из пяти разных офисов в городе, может быть перемещен в большой центральный объект, что приведет к значительной экономии эксплуатационных расходов.Однако не приведет ли это к увольнению сотрудников, если новое место не всем удобно? Команда по развитию бизнеса должна оценить такие опасения.

По сути, развитие бизнеса предполагает принятие решений на высоком уровне, основанное на реалистичной оценке всех потенциальных изменений и их влияния. Благодаря новым идеям и инициативам он направлен на улучшение общих бизнес-перспектив, которые определяют функционирование различных бизнес-подразделений. Это не продажи; это не маркетинг; это не партнерство.Наоборот, это экосистема, охватывающая весь бизнес и его различные подразделения и способствующая общему росту.

Хотя начинающим компаниям свойственно обращаться за внешней помощью в развитии бизнеса, по мере того, как бизнес становится более зрелым, он должен стремиться накапливать свой опыт развития бизнеса внутри компании.

Подходит для развития бизнеса

Разработчик бизнеса может быть владельцем (владельцами) бизнеса или назначенным сотрудником (-ами), работающими в сфере развития бизнеса.Любой, кто может внести или предложить стратегическое изменение бизнеса для повышения ценности бизнеса, может внести свой вклад в развитие бизнеса. Предприятия часто поощряют сотрудников к мозговому штурму инновационных идей, которые могут помочь в повышении потенциала всего бизнеса.

Компании также обращаются за помощью к внешним инкубаторам, компаниям по развитию бизнеса (BDC) и центрам развития малого бизнеса (SBDC). Однако эти организации помогают в создании бизнеса и необходимой тонкой настройке только на ранних этапах организации бизнеса.

Что стимулирует деятельность по развитию бизнеса?

В связи с широко открытой сферой развития бизнеса и деятельности отсутствуют стандартные практики и принципы. От изучения новых возможностей на внешних рынках до повышения эффективности внутренних бизнес-операций — под эгидой развития бизнеса может уместиться все.

Тем, кто занимается развитием бизнеса, необходимо предлагать творческие идеи, но их предложения могут оказаться невыполнимыми или нереалистичными.Важно быть гибким. Сотрудники, отвечающие за развитие бизнеса, должны искать и принимать конструктивную критику и помнить, что это процесс.

Этика развития бизнеса

Деловая этика включает применение надлежащих и справедливых методов в отношении таких вопросов, как корпоративное управление, инсайдерская торговля, взяточничество, дискриминация, корпоративная социальная ответственность и фидуциарные обязанности. Законы и нормативные акты часто устанавливают стандарты деловой этики, которым компании могут следовать и опираться на них, чтобы завоевать доверие и лояльность потребителей и участников рынка.

Почему важно развитие нового бизнеса?

Развитие нового бизнеса важно для создания рабочих мест, развития ключевых отраслей и поддержания экономического роста.

Каковы ключевые навыки руководителей по развитию бизнеса?

Руководители отдела развития должны обладать лидерскими качествами, видением, стремлением и готовностью работать с разными людьми для достижения общей цели.

Как добиться успеха в развитии бизнеса?

Наличие видения и создание хорошей команды являются одними из факторов, которые помогают прогнозировать успех в развитии бизнеса.Но успешный разработчик также пишет хороший бизнес-план, который становится планом, на основе которого он строит свой успех.

Что должен включать план развития бизнеса?

План развития бизнеса или бизнес-план описывает цели бизнеса и способы их достижения, включая цели, начальные затраты и целевые этапы.

Суть

Развитие бизнеса может быть трудно дать краткое определение, но его можно легко понять, используя рабочую концепцию.Непредвзятость, готовность к честной и реалистичной самооценке, а также способность принимать неудачи – вот лишь некоторые из навыков, необходимых для успешного развития бизнеса. Помимо идеи, реализации и реализации идеи развития бизнеса, конечные результаты имеют наибольшее значение.

Самые яркие умы в области развития бизнеса должны быть готовы к изменениям, чтобы достичь наилучших результатов. Каждое одобрение или неодобрение — это полезный опыт, который лучше подготавливает этих специалистов к решению следующих задач.

Развитие бизнеса

Крайний срок: 6 апреля 2022 г.

Кот-д’Ивуар Африка | Африканский банк развития | С

Проект: Отдел по взаимодействию с гражданским обществом и общественностью (AHGC2)

Отрасли: Информация и связь Информационные и коммуникационные технологии Информация и связь

Последнее обновление: 21 марта 2022 г.

Крайний срок: 4 апреля 2022 г.

Кения Африка | Африканский банк развития | С

Проект: Региональное бюро развития и подготовки услуг для Восточной Африки (RDGE)

Сектора: Разное

Последнее обновление: 21 марта 2022 г.

Крайний срок: 7 апреля 2022 г.

Бразилия Латинская Америка и Карибский бассейн | Межамериканский банк развития | С

Проект: PROJETO DE MODERNIZAÇÃO DA GESTÃO FISCAL DO ESTADO DO PARANÁ – PROFISCO II PR – BR L1527

Отрасли: Финансы, бухгалтерский учет и аудит Финансы, менеджмент и администрация Общее управление государственным сектором Управление государственным сектором

Последнее обновление: 21 марта 2022 г.

Дата публикации: 20 марта 2022 г.

Белиз Латинская Америка и Карибский бассейн | Карибский банк развития

Проект: ПРОЕКТ ТРЕТЬЯ ВОДА (РАСШИРЕНИЕ ВОДЫ И КАНАЛИЗАЦИИ НА ЮЖНОЙ АМБЕРГРИС КАЙ) – БЕЛИЗ

Сектора: Социальные службы по гендерным вопросам и молодежи

Последнее обновление: 21 марта 2022 г.

Дата публикации: 21 марта 2022 г.

Бразилия Латинская Америка и Карибский бассейн | Межамериканский банк развития

Проект: PROGRAMA DE MODERNIZAÇÃO DA GESTÃO FISCAL DO ESTADO DO CEARÁ – PROFISCO II – CE

Отрасли: Информационные и коммуникационные технологии Информационные и коммуникационные технологии

Последнее обновление: 21 марта 2022 г.

Дата публикации: 20 марта 2022 г.

Бразилия Латинская Америка и Карибский бассейн | Межамериканский банк развития

Проект: Projeto de Melhoria da Qualidade e Expansão da Cobertura da Educação Básica no Estado do Para

Отрасли: Общее строительство Строительство

Последнее обновление: 21 марта 2022 г.

ЦУР и международные проекты в области развития

Цели в области устойчивого развития (ЦУР) — это план достижения лучшего и более устойчивого будущего для всех.Они решают глобальные проблемы, с которыми мы сталкиваемся, в том числе связанные с бедностью, неравенством, изменением климата, ухудшением состояния окружающей среды, миром и справедливостью. Все 17 целей взаимосвязаны, и для того, чтобы никто не был забыт, важно достичь их всех к 2030 году.

 

Являясь официальной платформой для консультаций, заключения контрактов и экспортных возможностей, United Nations Development Business (UNDB) вносит свой вклад, еще больше облегчая доступ частного сектора к международному развитию и участие в нем — по одному проекту за раз.

 

См. следующие истории успеха международных проектов развития и то, как они поддерживают ЦУР.



ЦЕЛЬ УСТОЙЧИВОГО РАЗВИТИЯ 1

Покончить с нищетой во всех ее формах повсеместно

 

Всемирный день народонаселения 2020

11 июля 2020 г.

Всемирный день народонаселения, призванный привлечь внимание к безотлагательности и важности проблем народонаселения, был учрежден Советом управляющих Программы развития Организации Объединенных Наций в 1989 году…

ПОКАЗАТЬ ОСОБЕННОСТЬ

 


ЦЕЛЬ УСТОЙЧИВОГО РАЗВИТИЯ 3

Обеспечение здорового образа жизни и содействие благополучию для всех в любом возрасте

 

Всемирный день гуманитарной помощи 2020 г. | #RealLifeHeroes

19 августа 2020 г.

В этом году Всемирный день гуманитарной помощи отдает дань уважения реальным героям, посвятившим свою жизнь помощи другим в самых экстремальных обстоятельствах по всему миру.

ПОКАЗАТЬ ОСОБЕННОСТЬ

Всемирный день здоровья 2020 г. | Системы здравоохранения создают здоровое будущее

07 апреля 2020

В этот Всемирный день здоровья узнайте больше о том, как международные проекты развития помогают странам добиться всеобщего охвата услугами здравоохранения и сделать качественные и недорогие медицинские услуги доступными для всех.

ПОКАЗАТЬ ОСОБЕННОСТЬ

 


ЦЕЛЬ УСТОЙЧИВОГО РАЗВИТИЯ 5

Достижение гендерного равенства и расширение прав и возможностей всех женщин и девочек

 

#ПоколениеРавенства для женщин во всем мире

08 марта 2020

Многие женщины не имеют равных прав и возможностей.Международные проекты в области развития помогают сократить гендерный разрыв и расширить возможности женщин во всем мире.

ПОКАЗАТЬ ОСОБЕННОСТЬ

Всемирный день народонаселения 2020

11 июля 2020 г.

Всемирный день народонаселения, призванный привлечь внимание к безотлагательности и важности проблем народонаселения, был учрежден Советом управляющих Программы развития Организации Объединенных Наций в 1989 году…

ПОКАЗАТЬ ОСОБЕННОСТЬ

 


ЦЕЛЬ УСТОЙЧИВОГО РАЗВИТИЯ 6

Обеспечить доступность и устойчивое управление водой и санитарией для всех

 

Всемирный день водных ресурсов 2020 г. | Вода и изменение климата

22 марта 2020 г.

Вода является основной средой, через которую мы почувствуем последствия изменения климата.Доступность воды становится менее предсказуемой, участившиеся наводнения угрожают разрушением водозаборов и санитарно-технических сооружений, а источники воды находятся под угрозой загрязнения.

ПОКАЗАТЬ ОСОБЕННОСТЬ

 


ЦЕЛЬ УСТОЙЧИВОГО РАЗВИТИЯ 12

Обеспечение устойчивых моделей потребления и производства

 

Международный день распространения информации о пищевых потерях и пищевых отходах, 2020 г. | #FLWDay

29 сентября 2020 г.

В этом году мы впервые отмечаем Международный день распространения информации о пищевых потерях и пищевых отходах.Это также происходит во время глобальной пандемии COVID-19, которая вызвала глобальное осознание необходимости…

ПОКАЗАТЬ ОСОБЕННОСТЬ

 


ЦЕЛЬ УСТОЙЧИВОГО РАЗВИТИЯ 15

Защита, восстановление и содействие устойчивому использованию наземных экосистем, устойчивое управление лесами, борьба с опустыниванием, а также прекращение и обращение вспять деградации земель и прекращение утраты биоразнообразия

 

Всемирный день окружающей среды 2020 г. | Время для природы

05 июня 2020 г.

Пища, которую мы едим, воздух, которым мы дышим, вода, которую мы пьем, и климат, который делает нашу планету пригодной для жизни, — все это создано природой.

ПОКАЗАТЬ ОСОБЕННОСТЬ

Международный день биологического разнообразия 2020 | Наши решения в природе

22 мая 2020 г.

Тема этого года «Наши решения в природе» подчеркивает надежду, солидарность и важность совместной работы на всех уровнях для построения будущего жизни в гармонии с природой.

ПОКАЗАТЬ ОСОБЕННОСТЬ

Международный день леса 2020

21 марта 2020 г.

Международный день лесов (IDF) празднует, повышает осведомленность и подчеркивает важность всех типов лесов.В этот день странам предлагается работать над сохранением лесов и устойчивым управлением ими.

ПОКАЗАТЬ ОСОБЕННОСТЬ

 





 

Что такое развитие бизнеса? Полное определение и руководство

Вы когда-нибудь слышали термин «развитие бизнеса» во время совещаний, и у вас возникало ощущение, что никто на самом деле не знает, что это значит?

через GIPHY

Итак, давайте углубимся в некоторые из самых важных вещей, которые нужно знать об этом термине и его потенциальной роли для бизнеса.

  • Что такое развитие бизнеса?📌
  • Разница между развитием бизнеса и маркетингом🤝
  • Преодоление разрыва между вашим клиентом и вашим продуктом🌉
  • Развитие стратегического партнерства🌱
  • Выход на рынок и понимание рынка🧐
  • Навыки развития бизнеса📑
  • Развитие бизнеса против продаж📈
  • Когда что-то идет не так😱
  • Инструменты для развития бизнеса🔧
  • Помните о важности нетворкинга📱
  • Мы все видели рекламу ролей «Руководитель по развитию» или «Менеджер по развитию» или, возможно, более резкого «Стратег по развитию» и даже очень плохого «Вице-президент по развитию бизнеса».

    Если вы владелец малого бизнеса, вы можете обратиться за консультацией в Центр бизнеса и развития.

    Но что на самом деле означают эти роли? 🤔

    Что такое развитие бизнеса?📌

    Развитие бизнеса (BD) — это, по существу, любая деятельность или идея, направленная на улучшение бизнеса с течением времени.

    Это означает использование клиентов, установление стратегических партнерских отношений, использование ваших рынков и укрепление репутации вашей компании.📈

    Должности BD на любом уровне, от руководителей до вице-президентов, смотрят, как они могут заставить бизнес увеличивать свои доходы, физически расширяться и развиваться, в то же время способствуя стратегическому и долгосрочному партнерству .

    🤔 Так почему же столько путаницы в том, что это такое и что это значит?

    Разработка профессионала имеет тенденцию говорить с несколькими департаментами:

    • продажи
    • Финансы
    • Услуги по клиентам
    • Стратегическое управление
    • Продукт начнется
    • Выращивание осведомленности бренда

    Это объясняет почему люди часто путают маркетинг с развитием бизнеса.

    Разница между развитием бизнеса и маркетингом 🤝

    Маркетинг — это процесс создания, передачи и доставки предложений, представляющих ценность для ваших клиентов или стратегических партнеров. Ключевым моментом является выявление каждой доступной возможности роста.

    В то время как ваш бизнес-профессионал будет искать пути обращения к целевым рынкам , ваша маркетинговая команда адаптирует свои маркетинговые навыки и маркетинговый бюджет для создания материала , который позволит реализовать эту целевую привлекательность, создавая взаимодополняющие партнерские отношения и долгосрочные -срочные отношения.

    Профессионалы могут разработать план, в то время как маркетинговая команда создаст маркетинговый контент и текст.

    Однако, в то время как создание контента может быть легко передано на аутсорсинг фрилансерам, агентствам или даже службам написания текстов в колледжах, эксперт по развитию должен знать вашу компанию наизнанку.

    Успех приходит, когда оба отдела работают вместе , чтобы обеспечить успешный маркетинг продукта, основанный на разработке и исследованиях, информирующих о последующем маркетинговом материале.

    Как будет развиваться бизнес в разных областях?

    • Создание стратегических партнерских отношений для будущего роста бизнеса и рассмотрение потенциальных партнеров по бизнесу.
    • Глядя на свои существующие рынки и возможности развития.
    • Растущая компания репутация с хорошо обоснованным бизнес-планом.

    Преодоление разрыва между вашим клиентом и вашим продуктом 🌉

    Посмотрим правде в глаза, без вашего клиента у вас не было бы бизнеса.Они платят за то, что вы продаете, и являются причиной того, почему ваш бизнес взлетит или рухнет.

    Специалисты по развитию рассмотрят отношения между тем, что вы продаете (или тем, что вы могли бы продать) , и тем, что на самом деле нужно клиенту, чтобы сократить разрыв и предоставить дополнительную ценность, а также опираться на существующие прочные отношения. .

    Развитие бизнеса устраняет разрыв между вашим клиентом и вашим продуктом

    Он направлен на устранение разрыва между вашим клиентом и вашим продуктом.Возьмем, к примеру, автомобильную компанию, продающую новый спортивный автомобиль.

    Возможно, вы продаете последнюю модель, но наблюдаете снижение продаж. Получается, что вашему покупателю продают машину со всем, что, по вашему мнению, ему нужно — датчики парковки, Wi-Fi в салоне, полный комплект работ.

    Но они должны заплатить на X сумму больше, и им не нужны эти дополнения, поэтому вместо этого они предпочтут другую автомобильную компанию, которая продает их продукцию за меньшие деньги и с меньшим количеством гаджетов.

    Что будет делать ваш специалист по развитию?

    • Посмотрите на взаимодействие клиента с продуктом, чтобы установить проблему.
    • Поговорите с командой разработчиков продукта , чтобы создать продукт, который хочет клиент.
    • Работайте с отделом по маркетингу для разработки нового бренда и внедрения.
    • Создайте потенциальных потенциальных клиентов , прежде чем передать их в отдел продаж.
    • Ознакомьтесь с новыми стратегическими партнерствами , чтобы помочь найти клиента.

    Развитие стратегического партнерства 🌱

    Стратегическое партнерство — это любые отношения с другими организациями, которые могут помочь вам расширить клиентскую базу , сосредоточиться на идеальном клиенте, выйти на новые рынки или помочь вашему бизнесу развить уникальные преимущества раньше его не было.

    Это необходимо для развития бизнеса любого размера, от самых маленьких новых стартапов до огромных устоявшихся корпораций.

    Традиционно более крупная компания может предоставить инфраструктуру или капитал, в то время как меньший бизнес предлагает опыт в определенных навыках, в которых нуждается более известная компания.

    • Кросс-издательское сотрудничество — идеальный способ увидеть, как стратегическое партнерство может быть полезным для развития бизнеса.
    • Академические публикации сильно пострадали из-за того, что все научные, рецензируемые публикации должны быть открыты.

    Крупное издательство может пострадать в такой ситуации, поскольку на уровне всей компании сложней вносить изменения в бизнес-модель быстро и эффективно.

    Специалист по разработке в этой крупной компании может обратиться к более мелкому издателю, имеющему опыт перевода подписных журналов на приемлемую модель открытого доступа.Меньшая компания получит выгоду от инвестиций более крупной компании в ее технические знания.

    Специалист по разработке Будет:

    • Источник стратегических партнеров, которые могут предоставить им технические знания.
    • Разработайте и работайте с ними над развитием деловых отношений.
    • Выясните, чего хочет стратегический партнер и какую пользу это принесет ему в других отношениях (если это не только финансовая выгода).
    • Согласовать стоимость и наметить условия договора.

    Стратегическое партнерство работает на всех уровнях, от поддержания позитивных отношений с прессой до установления хороших отношений с вашими ключевыми поставщиками.

    Стратегия развития бизнеса направлена ​​на установление взаимовыгодных отношений, которые будут способствовать развитию бизнеса за счет увеличения прибыли, охвата, знаний и репутации.

    Выход на рынки и понимание их🧐

    Понимание ваших рынков в основном связано с пониманием ваших клиентов на более широком уровне, и использование этого понимания поможет развитию бизнеса.

    Вот что говорит Мэтт Джанавей из MarketingLabs:

    «Понимание вашего целевого клиента, независимо от того, на какой рынок вы хотите выйти, — это единственный способ добиться успеха. делать правильные шаги для достижения наилучших результатов

    Ваше исследование не может прекратиться после того, как вы решили выйти на новый рынок

    Непрерывное тестирование, исследования и корректировка стратегии являются ключом к уверенности в том, что вы доносят правильные сообщения до вашей новой аудитории, даже если вы создали свой бизнес на рынке.

    Тот факт, что раньше что-то работало хорошо, не означает, что вы не можете заставить его работать лучше с помощью нескольких настроек, основываясь на том, что говорят вам ваши данные». стратегический партнер, то ваш специалист по развитию должен будет провести исследование или работать с командой, которая понимает потенциальные покупательские тенденции и культуру рынка, а также выясняет, принесет ли в конечном счете пользу бизнесу выход на этот рынок.

    Предположим, что компания хочет выйти на рынок X, но хочет знать, будет ли ее продукт Y пользоваться успехом у ее клиентов.

    Ваш бизнес-специалист должен выяснить, как потенциальный покупатель отреагирует на продукт, будет ли он представлять для них ценность и поможет ли успех на этом рынке развитию бизнеса.

    То, что раньше что-то работало хорошо, не означает, что вы не можете заставить его работать лучше с помощью нескольких настроек на основе того, что говорят вам ваши данные.

    Что должен делать ваш специалист по развитию? 💼

    через GIPHY

    • Работайте с командой по исследованию рынка или консультантом по анализу рынка .
    • Проанализируйте реакцию покупателя на предлагаемый продукт с помощью маркетинговых инструментов.
    • Поговорите с отделом маркетинга, который адаптирует брендинг к целевой культуре .
    • Установить потенциальных потенциальных клиентов и передать их в отдел продаж.
    • Решите, принесет ли это движение рынка в конечном счете пользу бизнесу.

    Рост репутации вашей компании ✊

    Репутация компании является ключом к росту бизнеса.

    Клиенты не будут покупать ваш продукт, если они вам не доверяют, и партнерские отношения не могут быть стратегическими, если люди не хотят с вами работать, а рынки не примут ваши продукты, если они не знают кто ты.

    Люди должны узнавать ваш бренд и продукт по всем правильным причинам.

    Другим важным аспектом, который следует учитывать, является принятие продукта . Как ваши клиенты реагируют на ваш продукт? Способность измерять и увеличивать продукт может оказаться ценной в долгосрочной перспективе.

    Развитие этики и прозрачности👐

    Репутация компании будет расти, если она позиционирует себя как этичная и прозрачная компания, а специалист по стратегии развития гарантирует, что бизнес удовлетворяет все потребности клиентов без каких-либо этических урезаний.

    Повышение лояльности сотрудников так же важно, как развитие лояльности клиентов . Счастливые сотрудники представляют компанию, которая работает честно и прозрачно, поскольку люди склонны доверять организации, которая хорошо относится к своим сотрудникам.

    Наряду с поддержанием прозрачности во взаимодействии с клиентами, организациями и сотрудниками соблюдение политики в отношении защиты окружающей среды также жизненно важно для развития бизнеса как этического учреждения.

    Глобальные компании часто теряют клиентов из-за того, что упускают из виду неэтичный склад, где люди производят свои товары, или утилизируют отходы ненадлежащим образом.

    Специалисты по развитию рассмотрят основные ценности компании и удостоверятся, что они соответствуют основным правам человека и экологической политике.

    Роли и обязанности 👀

    Роль специалиста по разработке варьируется от компании к компании.

    В небольшой компании бизнес-руководитель может наблюдать за общим ростом компании , в то время как в более крупных командах каждый член может заниматься конкретным проектом, например, выпуском продукта или выходом на рынок.

    Рубрики работы в разных компаниях могут быть:

    • Revelize Price
    • Manager
    • Manager
    • Директор развития
    • Consultant
    • Associate
    • сотрудник разработки
    Поскольку некоторые компании считают, что роль развития бизнеса пересекается с продажами или маркетингом, вы можете обнаружить, что более мелкие компании объединяют роли или полностью относятся к другим бизнес-функциям.

    Навыки развития бизнеса📑

    Как и в любой роли, существует набор основных навыков, которые помогут вам преуспеть на позиции развития.

    Вот наши 10 лучших рекомендаций о том, что поможет вам добиться успеха на этой должности и создаст возможности для роста. Мы собрали несколько из них вместе, так как иногда у вас не может быть одного навыка без другого.

    1. Исследования и стратегии
    2. Аналитически единомышленники
    3. Коммуникативно-совместное мышление
    4. Творческое мышление
    5. Управление проектами
    6. , ориентированная на ворот
    7. Переговора
    8. Устойчивость
    9. Критическое мышление и принятие решений
    10. Пребывание скромных
    11. 5

      1.Исследование и стратегия

      Изучение передовых отраслевых тенденций , потенциала новых продуктов и расширения рынка является неотъемлемой частью этой роли. Проверка блогов малого бизнеса и получение дополнительной информации могут быть очень полезными.

      Разработка стратегии что делать с вашими исследованиями необходимо для выполнения работы, так как вам потребуется план действий, чтобы перевести ваши исследования из теории в практику.

      Быть ориентированным на клиента — это прекрасно, но только в том случае, если вы можете дать клиенту то, что он хочет, без больших затрат для вашего бизнеса.

      Управление ожиданиями является неотъемлемой частью, так как балансирует между предложением клиенту фантастического продукта и получением прибыли.

      2. Аналитический склад ума

      Чтобы преуспеть в развитии бизнеса, вы должны уметь выявлять закономерности и тенденции в широком спектре информации, от отчетов и наборов данных до статей и отраслевых исследований.

      Детализация основной проблемы также важна для планирования и выработки стратегии на этом пути.

      3. Коммуникативный и совместный

      Независимо от того, представляете ли вы новый клиент, проводите кампанию по холодным звонкам или поощряете работу разных отделов с вами (или друг с другом).

      Наличие выдающихся навыков межличностного общения необходимо для успешного управления многими аспектами проекта по развитию бизнеса. Готовность помогать другим также является жизненно важным элементом стратегического партнерства.

      4. Креативное мышление

      Бизнес может расти только в том случае, если у отдела разработки есть новые и инновационные идеи.

      Креативное мышление при запуске продуктов или решении проблем необходимо для преодоления препятствий на пути роста и создания чего-то уникального для ваших клиентов.

      5. Управление проектами

      У вас будет много дел, и быть гиперорганизованным ключом к успеху.

      Запуск каждой новой возможности развития в виде проекта предоставит вам всеобъемлющую стратегию , заданный план и бюджет для работы.

      Это также позволяет вам крутить множество тарелок в одной, осуществлять управление временной шкалой, обладая отличными навыками планирования.

      6. Целеустремленность

      Хорошие разработчики бизнеса будут работать над достижением поставленной цели . Какой новый продукт дойдет до клиентов? И принесет ли выход на этот новый рынок пользу компании?

      Стремление к установленным и измеримым целям, получение удовольствия от достижений или извлечение уроков из неудач сделает вас активом команды по развитию бизнеса.

      7. Переговоры

      Возможно, вы не работаете в отделе продаж, но вам необходимо знать, как вести переговоры.

      Независимо от того, пытаетесь ли вы получить новую клиентскую учетную запись, договориться о выгодной сделке с поставщиком или стратегическом партнерстве, которое имеет долгосрочную ценность, переговоры являются важной частью развития бизнеса.

      8. Стойкость

      Вас будут тянуть в 100 разных направлениях, и вам понадобится много стойкости, чтобы учиться на ошибках и подниматься после неудач.

      Будут времена, когда вы не будете знать, было ли что-то успешным, и вам придется продолжать работать с этими неопределенностями.

      9. Критическое мышление и принятие решений

      Принятие решений и логическое мышление необходимы для обеспечения роста бизнеса и успеха проекта, особенно в условиях стресса.

      Люди будут обращаться к вам за решениями или советом, поэтому вам нужно будет принимать логичные решения как для краткосрочного, так и для долгосрочного планирования, чтобы достичь общей цели.

      10. Оставаться скромным

      И последнее, но не менее важное: ваша способность оставаться скромным гарантирует, что вы продолжите расти и повысите свой уровень успеха.

      У успеха есть способ проникнуть в наши головы, и это может помешать новым деловым отношениям и отбросить вас назад. Будьте открыты для обучения от всех и каждого.

      Развитие бизнеса против продаж📈

      Если развитие бизнеса — это процесс исследования новых продуктов и того, где они будут вписываться в новый рынок, то продажи — это процесс успешной продажи продукта на этом рынке.

      Вы не можете продать продукт, не приложив предварительно усилий по развитию , но вы не сможете зарабатывать деньги и развивать свой бизнес, не продавая его послание потенциальным клиентам.

      Клиент, продукт и рынок 🙌

      Подразделение по развитию бизнеса будет искать ваших идеальных клиентов и выяснять, какой продукт они хотят, затем разрабатывать продукт и убеждаться, что он хорошо вписывается в текущий рынок.

      Наконец, профессионалы позаботятся о том, чтобы максимизировать рефералы от существующих клиентов.

      По сути, это лидогенерация, когда вы разрабатываете список потенциальных новых возможностей (ваш целевой рынок).

      Это вся работа, которую вы проделали, чтобы убедиться, что вы продаете правильный продукт на правильном рынке , и обеспечиваете возможности роста для вашего бизнеса.

      Продажи: успешная продажа вашего продукта покупателю💸

      Продажи — это команда, которая продвигает продажи продукта после того, как вы выполнили все базовые исследования продукта и рынка и отправили его по правильным каналам продаж. .

      Чтобы максимизировать ваши продажи на рынке, вам понадобится успешная команда по продажам с установленными KPI , размер которых увеличивается по мере того, как ваш продукт становится более успешным, и убедитесь, что все лиды обрабатываются через воронку продаж.

      Выбранные ключевые показатели эффективности могут меняться в зависимости от вашего бизнеса и цикла продаж.

      Успешная продажа продаж продаж должна включать:

      • Обращение
      • 2 Разведка
      • ,
      • CALTING ,
      • CALTHING Заинтересованные стороны
      • Конвертация квалифицированных выводов
      • Эффективно Приведение нового бизнеса к вашей компании в пределах своей роли продаж
      • Создание привлекательных счетов-фактур

      Комбинированная роль: где два пересекаются 📰

      В крупных компаниях у отдела продаж может не быть времени, чтобы отслеживать все лиды, созданные командой разработчиков.

      Фактически, найм посредника на роль отдела продаж может помочь утвердить предложение по продажам от Biz Dev до того, как оно будет передано руководителям отдела продаж для последующих действий, высвобождая их время для успешных продаж.

      В качестве альтернативы, роль отдела продаж может быть источником потенциальных клиентов , в то время как команда разработчиков занимается разработкой продуктов и расширением рынка.

      Когда что-то пойдет не так😱

      через GIPHY

      Какие ошибки в развитии бизнеса?

      Компании часто имеют более низкий показатель успеха, если они не понимают необходимость независимых групп продаж и развития бизнеса .

      Если компания ожидает, что ее отдел продаж будет вслепую продавать продукт рынку, который в нем не нуждается, или сам будет генерировать все лиды, у них не будет времени для успешной продажи продукта, или это станет бесполезным, поскольку клиент не хочет этот продукт.

      Или компания нанимает слишком много одного и недостаточно другого.

      Команда по продажам без потенциальных клиентов начинает с нуля и продает вслепую, в то время как команда по развитию бизнеса с небольшим отделом продаж может в совершенстве изучить свои продукты и рынок, но некому продавать.

      Наличие прочных отношений с партнерами также будет способствовать эффективному общению во всех аспектах роли разработки, гарантируя, что все команды будут в курсе событий.

      Инструменты для развития бизнеса🔧

      Ключевым фактором развития бизнеса является экономия времени и предоставление специалистам достаточно времени, чтобы сосредоточиться на ключевых областях бизнеса.

      Такие инструменты, как полностью интегрированные CRM для продаж и маркетинга, инструменты управления продажами или программное обеспечение, которое синхронизируется с вашей электронной почтой и позволяет вам управлять документами на ходу, идеально подходят для профессионалов в области разработки.

      Вот наши 12 лучших рекомендаций по инструменту для помощи в развитии бизнеса и почему мы считаем их полезными.

      Важное сообщение: мы гордимся тем, что являемся аффилированными лицами некоторых инструментов, упомянутых в этом руководстве. Если вы нажмете на партнерскую ссылку и впоследствии совершите покупку, мы получим небольшую комиссию без каких-либо дополнительных затрат для вас (вы ничего не платите дополнительно).

      Источник изображения: Close

      Close — это инструмент CRM (Управление взаимоотношениями с клиентами) , который экономит время благодаря автоматизации электронной почты , прогностическим наборам номера и вызовам — все в одном легкодоступном месте.В отличие от других инструментов CRM, его высокоавтоматизированные функции экономят драгоценное время и чрезвычайно просты в использовании.

      Close имеет несколько впечатляющих вариантов интеграции с такими платформами, как Zoom, Slack, Asana, Gmail и многими другими.

      С Close вы можете взаимодействовать со всей своей командой с помощью отличных инструментов для совместной работы и гарантировать, что никто не останется в неведении ни по одному проекту.

      Пользовательский интерфейс с Close прост в использовании, и все, что вам нужно, легкодоступно.

      Плюсы

      • Простой пользовательский интерфейс
      • Отличная автоматизированная функция электронной почты
      • Отлично подходит для исходящих продаж

      Минусы

      • Техническая поддержка нуждается в улучшении

      • first — это начальный вариант, который отлично подходит для небольших групп по цене 29 долларов США в месяц.
      • Второй план — это базовый план, подходящий для работы с клиентами по тарифу 69 долларов США в месяц.
      • Третий план — это профессиональный план, идеально подходящий для команд, желающих автоматизировать всю свою платформу электронной почты по цене 99 143 долларов США в месяц.
      • Четвертый и последний план — это бизнес-план, лучший для CRM и оптимизации продаж по цене 149 долларов США в месяц.
      Источник изображения: HubSpot

      HubSpot — это полностью интегрированная CRM , которая действует как универсальный магазин для всех ваших потребностей в маркетинге, продажах и обслуживании клиентов. Это идеальная CRM для развития бизнеса, поскольку она предоставляет всю вашу бизнес-аналитику и воронку продаж в одном функциональном пространстве.

      Как видно на изображении выше, существует различных концентраторов на выбор.

      Если ваша команда занимается маркетингом, продажами или другими услугами, HubSpot удовлетворит любые потребности вашего бизнеса. HubSpot недавно добавил в свое семейство новый концентратор, известный как «Операционный концентратор» .

      Этот центр сосредоточен на всем, что вам нужно, чтобы убедиться, что ваша бизнес-стратегия успешна.

      Одной из выдающихся особенностей HubSpots является его способность ориентироваться на вашу конкретную аудиторию. Это гарантирует, что отдел маркетинга или продаж знает обо всех важных шагах.

      Pro Pros

      • Простота в использовании
      • Эффективная интеграция электронной почты
      • Качество Бесплатная версия
      • Образовательные знания HUB

      CONS

      • могут быть багги
      • CONG
    12. Обновления
    13. Цена

      HUBSPOT имеет четыре планы ценообразования.

      • Первый план бесплатный .
      • Второй план является стартовым и лучше всего подходит для малых и средних команд по цене 45 долларов США в месяц.
      • Третий план является профессиональным планом и подходит для средних и крупных групп по цене 800 долларов США в месяц.
      • Четвертый план — это корпоративный план, который идеально подходит для крупных компаний по цене 3200 долларов США в месяц.
      Источник изображения: NetHunt

      NetHunt CRM помогает отделам продаж и маркетинга организовать клиентскую базу и автоматизировать процессы. Позволяет своим пользователям организовывать клиентскую базу, генерировать лиды и управлять ими, отслеживать ход сделок и активность ваших команд.

      С помощью NetHunt вы можете автоматизировать весь путь покупателя с помощью автоматического захвата лидов, капельных кампаний, распределения задач и автоматических уведомлений, которые рассылаются команде каждый раз, когда в процессе продаж происходит что-то примечательное.

      Кроме того, этот инструмент чрезвычайно настраиваемый, что позволяет настроить CRM на основе ваших процессов.

      Pro Pros

      • Сильная интеграция с Gmail
      • Полная настройка
      • Расширенный маркетинг по электронной почте
      • Автоматизация продаж и рабочего процесса

      минус

      • Ограниченная функциональность мобильных приложений
      • Усовершенствованные функции не включены в базовый план

      Цена

      NetHunt CRM имеет 3 тарифных плана.

      • Первый план — «Базовый» за 24 доллара в месяц.
      • Второй тарифный план Business за 48 долларов в месяц.
      • Третий план Advanced за 96 долларов в месяц.

      NetHunt также поставляется со специальным планом Startup Plan, по которому первые 3 месяца бесплатны, а следующие 9 месяцев — со скидкой 50%.

      Источник изображения: Amelia

      Amelia — это простой, но мощный специалист по автоматизированному бронированию , работающий круглосуточно и без выходных, чтобы ваши клиенты могли бронировать встречи или мероприятия и оплачивать онлайн, даже когда вы спите.

      Плагин бронирования Amelia WordPress полностью автоматизирует взаимодействие с потенциальными клиентами, поможет им выбрать правильную услугу и сотрудника, позаботится о платежах, напомнит в режиме реального времени как клиенту, так и сотруднику о забронированных, отмененных или перенесенные встречи.

      В Amelia легко ориентироваться, и вам не нужно беспокоиться о каком-либо обучении для использования программного обеспечения. Интеграция с Календарем Google делает его привлекательным вариантом для бизнеса.

      Pro Pros

      • Обновлено
      • Simple Ui
      • Многие особенности
      • Хорошая календарь синхронизация

      минус

      • Услуги по обслуживанию клиентов
      • Изредка глюков

      Цена

      Amelia имеет три планы ценообразования.

      • Первый план является базовым и стоит 59 долларов США в год.
      • Второй план — это профессиональный план стоимостью 109 долларов США в год.
      • Третий и последний план — это план разработчика по цене 249 долларов США в год.
      Источник изображения: Pipedrive

      Pipedrive полностью автоматизирует лиды из чат-ботов и веб-форумов, экономя ваше время, затрачиваемое на привлечение потенциальных клиентов. Встроенная аналитика и искусственный интеллект позволяют быстро и легко составлять отчеты по ключевым областям бизнеса.

      Ваш отдел маркетинга или отдел продаж получат удовольствие от управления лидами и потенциальными клиентами с помощью Pipedrive.

      Pipedrive предлагает множество возможностей для совместной работы , от возможности использования на мобильных устройствах и интеграции с другими приложениями до поддержания связи с членами команды.

      Pipedrive имеет впечатляющую статистику закрытия сделок. Пользователи могут ожидать, что за год использования Pipedrive они закроют на 90 142 – на 28 % больше 90 143 сделок.

      Pro Pros

      • Простые Ui
      • Хорошее управление трубопроводом по продажам
      • Хорошие интеграции

      минус

      • Техническое обслуживание могут быть улучшены
      • Мобильное приложение может быть улучшено

      Цена

      Pipedrive имеет четыре планы ценообразования.

      • Первый план — это основной план за 12 долларов.50/месяц.
      • Второй план — это расширенный план за 24,90 долларов США в месяц.
      • Третий план — это профессиональный план за 49,90 долларов США в месяц.
      • Четвертый и последний план — корпоративный план стоимостью 99 долларов США в месяц.
      Источник изображения: Streak

      Streak встроен в ваш Gmail и автоматически извлекает информацию из ваших контактов и электронных писем, чтобы сэкономить ваше время при вводе данных. Он управляет вашей воронкой продаж и гарантирует, что вы всегда будете в курсе напоминаний и задач.

      Идеально подходит для специалистов по развитию бизнеса, активно использующих Gmail.

      Streak предлагает простую навигацию и организацию задач. Пользователи, использующие Streak, хвалят его за функциональность и многоцелевые функции/инструменты.

      Находитесь ли вы в офисе или в пути, Streak предлагает эффективные функции на всех своих платформах.

      Pro Pros

      • Хорошая интеграция Gmail
      • Simple Ui
      • Достаточные функции с бесплатной версией

      наконечника

      • Синхэнергии
      • Медленное время загрузки
      • Медленное время загрузки сейчас, а затем

      Цена

      Полоса планы.

      • Первый план бесплатный.
      • Второй план предназначен для индивидуальных специалистов по цене 15 долларов США в месяц.
      • Третий план — это профессиональный план стоимостью 49 долларов США в месяц.
      • Четвертый и последний план подходит для предприятий по цене 129 долларов США в месяц.
      Источник изображения: Copper

      Copper идеально подходит для специалистов по развитию малого бизнеса. Он интегрирует Gmail и G-Suite , позволяя вам объединять потенциальных клиентов в одном месте для ваших отделов продаж и развития бизнеса.

      Одной из новых функций Copper является возможность отправлять вам настраиваемые бизнес-отчеты и держать вас в курсе всей необходимой информации.

      Вы можете персонализировать и настроить все потребности вашего бизнеса в настройках отчета, чтобы убедиться, что вы получаете точную информацию, которая вам нужна.

      С помощью Copper вы также можете отслеживать все свои лиды в простом в использовании пользовательском интерфейсе и настроить конвейер, который лучше всего подходит для вас и ваших бизнес-потребностей.

      Pros

      • Хорошая интеграция Gmail
      • Эффективная автоматизация данных ввода
      • Simple UI
      • Simple UI
      • 9001 COND
        • Придется платить за лучшие функции
        • Поддержка клиентов может быть трудно добраться до

        Цена

        Медь имеет три тарифных плана .

        • Первый план — это базовый план по цене 25 долларов США в месяц.
        • Второй план — это профессиональный план по цене 59 долларов США в месяц.
        • Третий и окончательный план — это бизнес-план по цене 119 долларов США в месяц.
        Источник изображения: Prezentor

        Prezentor позволяет продавцам экономить время до, во время и после встречи по продажам. Они предоставляют вам высоко персонализированный контент о продажах , который является интерактивным и адаптируется к интересам клиента, улучшая диалог с клиентом и повышая процент побед.

        Все с аналитикой продаж, чтобы ваши продавцы и бизнес-разработчики знали, на чем сосредоточиться в любой ситуации.

        Это отличный инструмент управления продажами, который управляет тем, как вы общаетесь с клиентами по электронной почте, в социальных сетях и по телефону.

        Управляйте своими данными и продажами с помощью инструментов автоматизации продаж, которые точно сообщат вам, чего хочет клиент. Пользователи Presentor сообщают об увеличении продаж и повышенном интересе клиентов к инструментам презентационных данных.

        Презентор помогает в общении по трудным для понимания темам , разбивая их на части и помогая клиентам увидеть более широкую картину и лучше понять предлагаемые услуги.

        Pros

        • Простота в использовании
        • Эффективные данные Коллекция
        • создает хорошие презентации

        минус

      CONS

      • Не легко дополнить презентации
      • Коммутация между приложениями может быть утомительным

      Цена

      Prezentor имеет три тарифные планы.

      • Первый план предназначен для лиц, начинающих работу с 22 долларов в месяц.
      • Второй план предназначен для профессионалов по цене 41,64 долларов США в месяц.
      • Третий и окончательный план предназначен для экспертов и больших групп по 68,25 долл. США в месяц.
      Источник изображения: Calendly

      Calendly идеально подходит, если вы пытаетесь синхронизировать время совещаний между международными командами , так как позволяет вам и вашим коллегам просматривать один календарь и предлагать удобное время для всех.

      Calendly позволяет не только синхронизировать встречи, но и обеспечивает простое сотрудничество между командами с общим представлением о задачах каждого члена команды. Calendly интегрируется со многими полезными приложениями, такими как Zoom, Slack и HubSpot, и это лишь некоторые из них.

      С Calendly вы можете быть спокойны, зная, что ваш календарь больше никогда не будет занят дважды.

      pro pros

      • Простые Ui
      • Хорошие интеграции
      • Организованные
      • Простая встреча планирования

      минус

      минус

      • не самые разнообразные настройки

      Цена

      Calendly имеет четыре планы ценообразования.

      • первый план базовый бесплатный .
      • Второй план — это план премиум-класса для небольших групп по цене 8 долларов США в месяц.
      • Третий план — это профессиональный план для групп и предприятий по цене 12 долларов США в месяц.
      • Четвертый и последний план является планом предприятия, и цена определяется в зависимости от потребностей бизнеса.
      Источник изображения: Proposify

      Proposify оптимизирует процесс продаж, поэтому все ваши шаблоны продаж, содержание предложения, цены и подпись находятся в одном месте.Proposify также позволяет отслеживать взаимодействие предложений с шаблонами для информирования о контактах.

      Proposify дает вам представление о лучшем содержании и представлении продаж для вашего предложения, чтобы вы могли уверенно заключать сделки по продажам.

      Вы можете настроить и персонализировать свои предложения на основе потребностей и желаний вашего клиента, переходя прямо к делу.

      С помощью Proposify вы можете в любое время контролировать свои отделы продаж и торговых представителей, предоставляя им необходимую информацию на разных этапах процесса закрытия.

      Pro Pros

      • Очень настраиваемые
      • Большое разнообразие шаблонов
      • Simple UI
      • Спасатель времени
    14. Минусы
    15. минус

      • Медленная функциональность
      • Разокновения

      Цена

      Предложение Три Планы ценообразования .

      • Первый план бесплатный и предназначен для индивидуальных профессионалов.
      • Второй план — это групповой план по цене 49 долларов США в месяц.
      • Третий и окончательный план — это бизнес-план по цене 590 долларов США в месяц.
      Источник изображения: DottedSign

      DottedSign — это инструмент для управления электронными подписями и документами , разработанный Kdan Mobile , который отличается гибкостью, простотой и быстротой и экономит ваше время. Он идеально подходит для управления подписями на ходу.

      С помощью DottedSign вы можете подписывать сделки откуда угодно, с мобильного устройства или компьютера.

      Все задачи, необходимые для подписания, хранятся в одном месте, что делает их легко доступными и удобными.

      DottedSign безвреден для окружающей среды, не требует бумажных документов. Вы можете быть уверены, что вносите свой вклад в здоровье планеты.

      Плюсы

      • Простота в использовании
      • Удобство
      • Отправляет напоминания по электронной почте

      Минусы

      Цена

      DottedSign имеет четыре тарифных плана 9014.

      • Первый план бесплатный .
      • Второй план — это профессиональная версия по цене $4.99 /мес.
      • Третий план  – это бизнес-план по цене  47,49 долл. США 90 143 в месяц.
      • четвертый и окончательный план предназначен для предприятий, стоимость определена .
      Источник изображения: EngageBay

      EngageBay — это единая, унифицированная и доступная цифровая платформа для малого и среднего бизнеса, которая сочетает в себе автоматизацию маркетинга, автоматизацию продаж, службу поддержки по продаже билетов и бесплатную CRM — все в одном решении.

      Благодаря таким функциям, как маркетинг по электронной почте, инструменты для генерации потенциальных клиентов, управление контактами, конвейер сделок, телефония, последовательности электронной почты, автоматизация службы поддержки с полным спектром услуг и многие другие, EngageBay представляет собой комплексное решение для бизнеса, связанного с маркетингом, продажами и обслуживанием. .

      Программа EngageBay проста в использовании и имеет простой пользовательский интерфейс. Он интегрируется с Zapier, Shopify, Quickbooks и многими другими.

      pros

        • Простые в использовании в целом
        • хорошая поддержка клиентов
        • 9001
        • 9001

        минус

        • Некоторые элементы навигации могут быть улучшены

        Цена

        EngageBay’s All-One Plan имеет четыре варианта ценообразования.

        • Первый план бесплатный .
        • Второй план — это базовый план по цене 10,79 долларов США в месяц.
        • Третий план — это план роста по цене $35,99 в месяц.
        • Четвертый и последний план — это профессиональный план по цене 57,59 долларов США в месяц.
        Источник изображения: Trello

        Trello — это командная совместная работа и то, как вы можете использовать это программное обеспечение SaaS для управления всеми своими проектами в одном месте.

        По мере роста вашей команды вы можете настраивать и персонализировать проекты и задачи, сохраняя при этом командный дух.Легко интегрируйте инструменты , такие как Dropbox, Google Drive, Slack и другие, для повышения производительности.

        Trello имеет простой пользовательский интерфейс и впечатляющую автоматизацию. С Trello вся команда всегда в курсе событий, и никто не остается без внимания.

        Pro Pros

        • Простые Ui
        • Организовано
        • Приятные интеграции
        • Эффективное управление проектом

        CONS

      9008 CONS
      • может иметь больше шаблонов

      Цена

      Trello имеет

      Trello четыре планы ценообразования.

      • Первый план бесплатный .
      • Второй план предназначен для небольших групп по цене 5 долларов США в месяц.
      • Третий план предназначен для больших групп по цене 10 долларов США в месяц.
      • Четвертый и последний план предназначен для предприятий и для 25 пользователей 17,50 $ в месяц, это может измениться в зависимости от ваших требований.
      Источник изображения: Appointy 


      Appointy – это многофункциональное онлайн-программное обеспечение для планирования
      , предназначенное для отделов маркетинга, продаж, работы с клиентами и развития бизнеса, которое устраняет необходимость переписки по электронной почте, чтобы найти идеальное время для встречи.

      Он автоматизирует планирование встреч во всей вашей воронке продаж, чтобы вы могли сэкономить время и сосредоточиться на квалификации, победе и более быстром обслуживании большего числа потенциальных клиентов.

      Нам доверяют более 45 000 растущих компаний и средних предприятий для сокращения административных задач, Appointy может помочь вам управлять своими собраниями, отправлять автоматические напоминания по SMS/электронной почте, интегрироваться с календарями iCal, Google и Outlook, планировать ресурсы и сотрудников, принимать решения на основе данных — все из одного простого в использовании интерфейса.

      Помните о важности нетворкинга📱

      Говоря о BD, нельзя забывать об одном из самых важных вкладов в успешный бизнес — налаживании связей.

      через GIPHY

      Нетворкинг помогает познакомиться с другими профессионалами BD, и таким образом вы расширяете свой опыт, но взаимодействуете с новыми идеями от разных профессионалов и ищете новые возможности для роста.

      Выставки — одно из лучших мест, где можно встретиться с профессионалами в области разработки и обменяться идеями.

      В настоящее время социальные сети, такие как LinkedIn, Instagram и Facebook Business, помогают специалистам BD охватить более широкую аудиторию одним нажатием кнопки.

      Одно дело создать сеть и создать платформу для разговоров и перспективных отношений в будущем, но вам также необходимо поддерживать эти сетевые отношения, чтобы развивать свой бизнес и быть в курсе тенденций.

      Нетворкинг может помочь вам составить представление о некоторых из лучших стратегических бизнес-решений , которые необходимо или можно принять для соответствия вашему собственному бизнесу.

      Вы готовы к успеху 💯

      Со всем, что предлагает это руководство, вы готовы выйти и реализовать стратегии, которые будут работать для вашего бизнеса.

      через GIPHY

      Создание прочной основы для бизнеса требует времени, но как только она будет создана, возможности для роста безграничны.

      Используйте упомянутые инструменты для достижения краткосрочных и долгосрочных целей развития.

      Что такое развитие бизнеса и какие навыки необходимы?

      Несколько недель назад у меня состоялся разговор с руководителем отдела развития бизнеса французской логистической компании.Он был на седьмом небе от счастья, потому что всего за 5 месяцев он достиг своей цели и получил 10 квалифицированных возможностей. И, что еще лучше, ему удалось превзойти цель, заключив сделку на 350 тысяч евро.

      Результаты были шокирующими. И что еще более впечатляет, он получил эти результаты в совершенно новой отрасли.

      Тем не менее, он вернулся ко мне через пару дней, опасаясь, что потеряет работу.

      Как выяснилось, генеральный директор был разочарован этими результатами, потому что была закрыта только одна сделка.Он ожидал большего, и не имело значения, что представитель по развитию бизнеса (BDR) достиг своих целей.

      Эта история заставила меня задуматься о том, что на самом деле означает развитие бизнеса и как его воспринимают компании.

      Так что же такое развитие бизнеса? И как он взаимодействует с другими отделами?

      В этом руководстве я объясню:

      Что такое развитие бизнеса?

      Наиболее точное определение развития бизнеса — это набор задач и процессов, предназначенных для разработки и реализации возможностей роста внутри (и между) организациями устойчивым и прибыльным способом.На практике, однако, большинство компаний используют этот термин по-разному, в зависимости от того, что им нужно от этой роли.

      Например, развитие бизнеса при масштабировании SaaS обычно включает в себя много холодных контактов с потенциальными клиентами. С другой стороны, в большой многонациональной компании отдел развития бизнеса может проводить анализ рынка для выхода на новый рынок или новую линейку продуктов.

      Однако, несмотря на различия, разработчики бизнеса в разных компаниях преследуют одну общую цель: выявлять и реализовывать новые возможности роста.

       

      Развитие бизнеса
      Набор задач и процессов, предназначенных для разработки и реализации возможностей роста внутри (и между) организациями устойчивым и прибыльным способом

       

      Ключевым моментом здесь являются «возможности роста». В большинстве ситуаций «новые возможности» означают больше, чем «новые клиенты». Сюда также входят:

      • Поиск новых партнеров
      • Выход на новые рынки
      • Разработка новых продуктов

      Но чем это все-таки отличается от маркетинга? На первый взгляд кажется, что между развитием бизнеса и маркетингом много общего, но есть некоторые ключевые различия.

      В чем разница между маркетингом и развитием бизнеса?

      Разделение между развитием бизнеса и маркетингом часто бывает трудно идентифицировать, и это может быть затруднено тем фактом, что развитие бизнеса может сильно отличаться от компании к компании. Вот разница: маркетинг в первую очередь связан с привлечением новых лидов и клиентов. Развитие бизнеса — это построение отношений с организациями для создания новых возможностей.

      Однако давайте углубимся в это.

      Маркетинговая деятельность

      Маркетинг — это подразделение вашей организации, ориентированное на клиентов. Как мы уже упоминали, основной целью является привлечение клиентов. Это делается тремя способами:

      • Определение ваших идеальных клиентов путем создания профиля клиента идеи (ICP)
      • Поддержание последовательного бренда и использование различных каналов (веб-сайт, социальные сети, реклама и т. д.), чтобы оставаться в центре внимания ваших идеальных клиентов.
      • Информирование клиентов о вашей организации, продуктах и ​​предложениях.

      Во многих случаях — обычно с небольшими предложениями B2C — этого достаточно, чтобы клиент был готов к покупке. В этот момент они либо позвонят в ваш отдел продаж, либо сделают покупку на вашем сайте.

      Для всех остальных, особенно для B2B, маркетинг — это только первый этап пути, и именно здесь начинается развитие бизнеса.

      Деятельность по развитию бизнеса

      Развитие бизнеса — это отношения. Основная цель состоит в том, чтобы сформировать стратегическое партнерство и отношения с другими организациями на вашем целевом рынке.

      Это может включать в себя развитие отношений с ведущим учредителем, чтобы приблизить их к продаже. Это также может означать использование существующих отношений для получения рекомендаций и освоения новых рынков в разных географических регионах.

      Какие навыки необходимы для развития бизнеса?

      Как правило, BDR работают с отделами продаж и маркетинга, оказывая им поддержку, чтобы они могли достичь своих целей. Для этого требуется уникальное сочетание навыков маркетинга, коммуникации и продаж:

      1.Маркетинговые навыки

      В то время как руководители по развитию бизнеса сосредоточены на построении отношений, они также должны быть в состоянии продвигать свой бренд, получать глубокие знания о новых рынках, понимать конкуренцию, выявлять и обучать новые целевые перспективы. Таким образом, эта деятельность по развитию бизнеса в значительной степени совпадает с деятельностью по маркетингу.

      2. Навыки общения

      Обзвон потенциальных клиентов, поддержание долгосрочных отношений со стратегическими партнерами, выслушивание опасений потенциальных клиентов и обмен ценной информацией с заинтересованными сторонами требуют сильных навыков общения и умения слушать.Трудно добиться успеха в мире развития бизнеса, не умея общаться уверенно и четко.

      3. Навыки продаж

      BDR обычно обладают общими навыками с торговыми представителями, включая поиск потенциальных клиентов, квалификацию потенциальных клиентов, развитие отношений как с потенциальными, так и с существующими клиентами, а также обновление баз данных управления отношениями с клиентами по продажам по всем торговым операциям, включая последующие действия. BDR обычно тесно сотрудничают с членами отдела продаж, чтобы продвигать потенциальных клиентов в процессе продаж.

      Если подумать, хороший BDR немного похож на генерального директора. BDR должны думать быстро и стратегически, чтобы использовать возможности и оставаться впереди конкурентов. Как BDR, мы должны проявлять предприимчивость и дальновидность в том, как мы подходим к своей работе.

      Видите ли, мы часто являемся первой точкой контакта для потенциальных клиентов и партнеров. Это означает, что мы идеально подходим для сбора информации непосредственно с рынка. Вот почему эта должность может быть чрезвычайно мощной в сочетании с другими командами, особенно с отделом продаж, которому обычно поручено использовать возможности.

      Итак, давайте углубимся в взаимосвязь между продажами и развитием бизнеса.

      Развитие продаж против развития бизнеса

      В чем разница между развитием продаж и развитием бизнеса? Поскольку согласованного определения не существует, как вы можете догадаться, всегда возникает путаница в отношении того, чем эта роль отличается от роли продавца.

      Компании часто рассматривают разработчиков бизнеса как торговых представителей с более привлекательным титулом. Нет ничего более далекого от правды.

      На самом деле, когда компании рассматривают развитие бизнеса как часть отдела продаж, это, как правило, вызывает недопонимание и разочарование, особенно когда речь идет о доходах.

      СВЯЗАННО: Как управлять отделом продаж: 12 советов экспертов для достижения успеха

      Например, руководство может подумать, что новый разработчик бизнеса закроет сделки за очень короткий промежуток времени. Но это нереалистичное ожидание по нескольким причинам.

      • Разработчики бизнеса в основном ищут новые возможности, и для их закрытия требуется больше времени.
      • Развитие бизнеса — это не продажи. Таким образом, вы не можете ожидать, что ваши BDR закроют сделки в любой период времени. (Мы поговорим об этом подробнее через минуту.)

      Это лишь одна из областей, где могут возникнуть нереалистичные ожидания. Итак, давайте посмотрим на 3 различия между развитием продаж и развитием бизнеса и на то, как каждый из них способствует текущим продажам.

      1. BDR и SDR работают на разных этапах пути клиента

      На самом деле, эти две функции охватывают разные части одного пути клиента.

      Вершина воронки — BDR находят новых потенциальных клиентов, начинают с ними беседу, а затем рассказывают им о нашем решении.

      Нижняя часть воронки – торговые представители и менеджеры по работе с клиентами превращают потенциальных клиентов в потенциальных клиентов и убеждают их совершить покупку.

      Это похоже на конвейер.

       

      Бизнес-разработчики заполняют конвейер. Торговые представители и менеджеры по работе с клиентами поддерживают воронку продаж и заключают сделки, получая доход.

       

      2. BDR и SDR выполняют разные задачи

      Поскольку BDR и SDR работают на разных этапах воронки продаж, они выполняют разные типы задач.

      Знаете ли вы, что только 28 % торговых представителей считают маркетинг лучшим источником потенциальных клиентов? Именно здесь вступает в дело развитие бизнеса, чтобы помочь сократить разрыв между продажами и маркетингом.

      Бизнес-разработчики обычно начинают общение с холодными лидами. Поэтому тратят много времени:

      • Посещение мероприятий
      • Подключение к социальным сетям
      • Запуск новых инициатив
      • Координация деятельности по развитию бизнеса с маркетингом и продажами

      Торговые представители обычно работают с теплыми потенциальными клиентами, людьми, которые уже обдумывают свое конкретное решение.Следовательно, они тратят свое время:

      • Проведение звонков, демонстраций или совещаний
      • Консультации и решение проблем с потенциальными клиентами
      • Убедить потенциальных клиентов выбрать их

      В целом, самые большие различия связаны с их различным назначением. Мероприятия по развитию бизнеса предназначены для выявления и квалификации новых возможностей. Задачи по продажам больше связаны с пониманием потребностей потенциальных клиентов и их завоеванием.

       

      Разработчики бизнеса экспериментируют с новыми и творческими способами привлечения потенциальных клиентов.Торговые представители используют проверенные методы, чтобы завоевать клиентов.

       

      3. BDR и SDR не всегда совпадают с целью

      Но должны!

      Несмотря на свои различия, разработчики бизнеса и торговые представители в основном работают над одним и тем же процессом продаж. Это означает, что две команды должны согласовать один ключевой элемент, чтобы быстро достичь результатов: ICP и личность покупателя.

      Бизнес-разработчики должны понимать, кто является идеальной целью, чтобы они могли сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые может закрыть отдел продаж.Точно так же торговые представители должны быстро оценить, стоит ли преследовать лид или нет.

      Удивительно, но не все организации четко понимают, на кого они нацелены.

      Они могут иметь смутное представление о том, на кого нацеливаться. Но они не создали профиль идеального клиента или образ покупателя, поэтому не проработали детали. И это оказывает прямое негативное влияние на то, как работают продажи и развитие бизнеса.

      Если бизнес-разработчики не знают, на какую аудиторию ориентироваться, они заполнят конвейер множеством нерелевантных лидов.Эти лиды не превратятся в платящих клиентов, что вызовет разочарование у вашего отдела продаж.

      Результат: Компания упускает доход!

      Фактически, организации, которые тратят время на то, чтобы определить, кто их идеальные клиенты, получают на 68 % больше выигрышей в продажах.

      Несмотря на их различия, тесная связь между развитием бизнеса и продажами означает, что отношения между ними имеют решающее значение.

      Как продажи и развитие бизнеса могут лучше работать вместе?

      Развитие бизнеса и продажи имеют общую цель: сделать компанию успешной.Однако иногда различия между двумя командами могут помешать вам достичь этой цели.

      Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить сотрудничество между отделами развития бизнеса и продажами. Эти советы помогут вам повысить производительность, помогая вам последовательно достигать своей цели.

      На самом деле, компании, которые объединили свои отделы продаж и маркетинга с четкими инициативами по развитию бизнеса, увеличили удержание клиентов на 36%.

      СВЯЗАННЫЕ: Полное руководство по созданию команды продаж (+50 рекомендуемых идей)

      К счастью, есть 4 важные вещи, которые вы можете сделать, чтобы отношения между отделом развития бизнеса и продажами были успешными:

      • Четко определить позиции по продажам и развитию бизнеса
      • Определите профиль своего идеального клиента
      • Организация регулярных собраний по согласованию
      • Способствовать прозрачности и постоянной обратной связи
      • Связать бонусы с эффективностью команды

      Давайте копать.

      Четко определите, что делают BDR и SDR

      Бизнес-разработчики и торговые представители играют настолько похожие роли, что со стороны они могут выглядеть одинаково. Это может создать путаницу, когда дело доходит до ответственности.

      Если ваши торговые представители не знают, чем занимаются разработчики вашего бизнеса, или наоборот, у вас могут возникнуть проблемы с доверием или, что еще хуже, шаги в воронке провалятся.

      Чтобы привести вам практический пример, когда я был BDR для компании SaaS, я отвечал только за отправку первых электронных писем, а затем передал лиды в продажи.Проблема была в том, что мой AE думал, что я собираюсь проверить эти зацепки.

      В результате никто не отреагировал на запросы, и мы оставили много денег на столе.

      Одно из распространенных решений этой проблемы — ежедневные стендапы. Но по моему опыту, это плохо работает. Совещание становится рутиной, никто не слушает, а задачи продолжают проваливаться.

      Чтобы помочь решить эту проблему, мы с моим деловым партнером разработали Standup 2.0.

      • Каждый день мы составляли список наших задач.
      • Как только один из нас выполнял задание, другой должен был вычеркнуть его из списка.

      Этот подход имеет множество преимуществ. Ваша команда обращает внимание на то, что делают все остальные. Вы повышаете ответственность, особенно если у вас есть отделы продаж и развития бизнеса, работающие из дома. А соревнуясь в качестве водителя, вы побуждаете всех делать свою работу лучше всех.

      Вот как это сделать:

      Сотрудничайте с одним разработчиком бизнеса и одним торговым представителем и позвольте им выполнять это ежедневное упражнение.Через неделю смешайте команды и сформируйте новые партнерства. Это весело и эффективно.

      Сделайте ваши идеальные профили клиентов видимыми

      Отсутствие четкого образа покупателя может стоить вашей компании больших денег. Это одна из причин, почему — даже если у вас есть полный конвейер — вы не достигаете своих целей по доходам.

      Если вы еще этого не сделали, убедитесь, что вы провели тщательное исследование пользователей и создали профиль своего идеального клиента. В этом исследовании будут освещены сведения о вашей аудитории, которые вы можете использовать для всего: от маркетинга до рекламы, создания контента и, конечно же, для поиска новых клиентов.

      Но имейте в виду. Провести исследование недостаточно. Вы должны сделать его легко доступным для всех.

      Если ваш файл находится в скрытой папке, это мало поможет. Вместо этого создайте персональные карточки, передайте их своей команде, прикрепите к стенам.

      Предоставьте вашей команде возможность немедленно просмотреть информацию и перепроверить ее в случае сомнения.

      Организация регулярных собраний по согласованию

      Одной из проблем, с которыми я столкнулся в отношениях с AE, было отсутствие обратной связи с их стороны.Много раз они не обрабатывали мои лиды, потому что считали их некачественными.

      Найти качественные лиды не всегда легко, поэтому для повышения уровня качества необходима постоянная обратная связь.

      Стат о лидах

      Чтобы убедиться, что между BDR и AE есть соответствие, организуйте регулярные встречи, где вы можете:

      • Проанализируйте различные типы лидов, чтобы понять, как выглядит качественный лид.
      • Получить на той же странице о том, как выглядит успех
      • Разработайте более целенаправленный подход к лидогенерации

      Таким образом, ваши бизнес-разработчики будут иметь более четкое представление о том, что нужно компании, а торговые представители будут иметь больше шансов заключить сделку.

      Создавайте моменты для обмена опытом

      Нет ничего более поучительного, чем попытка выполнить чужую работу. Вот почему это тимбилдинговое мероприятие — «Один день из жизни» — такое мощное.

      Концепция заключается в том, что раз в месяц BDR и AE меняются ролями.

      Итак, я возьму на себя роль менеджера по работе с клиентами, а AE возьмет на себя мою роль. В конце дня весь отдел продаж встречался и делился опытом.

      Это было отличное упражнение, потому что оно действительно помогло мне понять проблемы моего коллеги и осознать влияние на них моей деятельности по развитию бизнеса.

      Организуйте нечто подобное, чтобы ваша команда могла глубже понять, что необходимо для достижения успеха.

      Связать часть бонуса с эффективностью команды

      Я уверен, что в вашей команде уже есть щедрая система бонусов. Но если он основан на индивидуальной производительности, он, вероятно, потерпит неудачу.

      Вот почему…

      Обычно эффективность бизнес-разработчиков связана с количеством возможностей, которые они создают, а эффективность торговых представителей связана с доходом.

      Хотя это может работать для AE, это заставляет BDR сосредоточиться исключительно на их количестве. В результате у них, скорее всего, появятся лиды более низкого качества — они продвигают лиды независимо от качества, что приводит к снижению конверсии и продаж в конце воронки продаж.

      Решение?

      Базовая часть индивидуального бонуса за результат команды. При таком подходе команда должна работать вместе, чтобы получить бонус. Поскольку они зависят друг от друга, чтобы достичь поставленных целей, они будут координировать действия и прилагать больше усилий, когда не достигают своих целей.

      Будущее развития бизнеса

      Развитие бизнеса — мощный инструмент для роста бизнеса, но не все это понимают. В результате он несколько недооценен и недооценен. И тот факт, что это так тесно связано с продажами (но не продажами), создает еще большую путаницу.

      Сейчас мы находимся на этапе, когда развитие бизнеса определяет свои границы. Компании инвестируют в эту роль, чтобы оставаться впереди конкурентов. Согласно опросу о будущем рабочих мест, проведенному Всемирным экономическим форумом за 2020 год, должности по развитию бизнеса занимают шестое место среди самых востребованных новых должностей, где специалисты по данным заняли первое место.

      И это имеет смысл…

      Изменения в поведении клиентов делают развитие бизнеса жизненно важным. Теперь у людей есть множество способов найти (или не найти) вашу компанию, и развитие бизнеса — единственная роль, на которую возложена задача следить за тенденциями и находить новые каналы для связи с потенциальными клиентами.

      Конечно, развитие бизнеса не может дать результатов в одиночку.

      Необходимо тесно сотрудничать с другими отделами, чтобы получить доступ к нужным ресурсам и добиться успеха — особенно отделов продаж, поскольку именно они в конечном итоге превращают развитие бизнеса в доход.

      В таком случае лучшая инвестиция, которую может сделать компания, — это создать сильную команду, которая сочетает в себе маркетинг, развитие бизнеса и продажи — все они согласованы и работают вместе для достижения одной цели!

      Полное руководство по развитию бизнеса и тому, как оно может помочь вашей компании расти

      Представьте себе, что вы работаете в компании, в которой нет сотрудников, занимающихся ростом и развитием бизнеса.

      Никто не заставит вас совершенствоваться или не расскажет вам о новых возможностях для бизнеса, изменениях на рынке, о том, чем занимаются ваши конкуренты, или о том, как вы можете более эффективно привлечь свою целевую аудиторию.

      Из-за этого добиться успеха будет довольно сложно, не так ли?

      Вот почему компании внедряют методы развития бизнеса и нанимают сотрудников, чтобы они сосредоточились на этих задачах (среди прочего), чтобы помочь им расти.

      Развитие бизнеса

      Развитие бизнеса — это процесс реализации стратегий и возможностей в вашей организации для содействия росту и увеличению доходов.

      Он включает в себя использование возможностей для развития вашего бизнеса, выявление новых потенциальных клиентов и превращение потенциальных клиентов в клиентов. Развитие бизнеса тесно связано с продажами — команды по развитию бизнеса и представители почти всегда являются частью более крупной торговой организации.

      Хотя развитие бизнеса тесно связано с продажами, важно отметить, что их отличает.

      Развитие бизнеса и продажи

      Как уже упоминалось, развитие бизнеса зависит от более крупной команды по продажам, но выполняет другую функцию, чем обычная работа и обязанности по продажам.

      Развитие бизнеса — это процесс, который помогает вашей компании устанавливать и поддерживать отношения с потенциальными клиентами, узнавать о личностях ваших покупателей, повышать узнаваемость бренда и искать новые возможности для содействия росту.

      В отличие от этого, отделы продаж продают ваш продукт или услугу клиентам и работают над превращением лидов в клиентов. Работа, связанная с развитием бизнеса, упрощает работу продавца или менеджера по продажам.

      Давайте подробнее рассмотрим, что дальше делают представители по развитию бизнеса — люди, отвечающие за выполнение различных задач по развитию бизнеса.

      Представитель по развитию бизнеса

      Представители по развитию бизнеса (BDR) ищут и устанавливают новые стратегии, тактики, цели, сотрудников и перспективы для вашего бизнеса. Цель всех BDR — найти способы роста и обеспечения долгосрочной ценности для бизнеса.

      Обладание необходимыми навыками и опытом развития бизнеса поможет вашим BDR выполнять все свои повседневные задачи и обязанности.

      Обязанности представителя по развитию бизнеса

      Хотя некоторые обязанности BDR могут меняться со временем и по мере роста вашего бизнеса, следующий список даст вам четкое представление о типичных задачах BDR.

      1. Квалифицировать потенциальных клиентов.

      BDR должны квалифицировать потенциальных клиентов и определять идеальных потенциальных клиентов, чтобы определить, кому они будут продавать. Как правило, потенциальных клиентов квалифицируют с помощью звонков, электронных писем, веб-форм и социальных сетей.

      Ключом к квалификации лидов (лидов, назначенных BDR, а также лидов, BDR идентифицирующих себя) является рассмотрение их потребностей, а затем определение того, может ли ваш продукт или программное обеспечение быть решением для них.

      2. Выявление потенциальных клиентов и общение с ними.

      Квалифицируя потенциальных клиентов и ища людей, которые соответствуют вашим характеристикам покупателей, BDR выявляют идеальных потенциальных клиентов. Они могут общаться с этими потенциальными клиентами напрямую, чтобы узнать больше об их потребностях и болевых точках.

      Таким образом, BDR могут определить, получит ли потенциальный действительно выгоду от вашего продукта или услуги, став клиентом. Это важно, потому что увеличивает потенциал повышения лояльности и удержания клиентов.

      После того, как BDR определили идеальных потенциальных клиентов, эти потенциальные клиенты могут быть переданы торговому представителю в команде (или менеджеру по продажам, если необходимо), который может подтолкнуть их к заключению сделки.

      3. Активно искать новые возможности для бизнеса.

      Активный поиск новых возможностей — будь то с точки зрения линейки продуктов, рынков, перспектив или узнаваемости бренда — является важной частью успеха вашего бизнеса. BDR работают над поиском новых возможностей для бизнеса посредством создания сетей, изучения ваших конкурентов и общения с потенциальными и текущими клиентами.

      Если обнаруживается новая возможность для бизнеса, BDR должны запланировать маркетинговую оценку и ознакомительные встречи с торговыми представителями в команде, чтобы все они могли оценить, есть ли потенциал для сделки.

      4. Будьте в курсе конкуренции и новых тенденций рынка.

      Важно быть в курсе стратегий, продуктов и целевой аудитории ваших конкурентов, а также любых новых рыночных и отраслевых тенденций.

      Это позволит вам более эффективно определять идеальных потенциальных клиентов.Это также помогает вашему бизнесу подготовиться к любым изменениям на рынке, которые могут привести к необходимости нового подхода к квалификации потенциальных клиентов и привлечению вашей целевой аудитории.

      5. Отчет перед продавцами и менеджерами по развитию.

      Как мы рассмотрели, в большинстве компаний BDR подчиняются торговым представителям и менеджерам по продажам. BDRS должен общаться с этими руководителями по нескольким причинам, например, для обсуждения стратегий квалификации лидов и того, как связать потенциальных клиентов с торговыми представителями, чтобы превратить их в клиентов.

      BDR также должны сообщать о своих выводах (например, о возможностях для бизнеса и рыночных тенденциях) торговым представителям и менеджерам. Передача этой информации и сотрудничество с торговыми представителями и менеджерами для разработки и/или обновления соответствующих стратегий для вашего бизнеса и аудитории имеет решающее значение для вашего успеха как организации.

      6. Способствовать удовлетворенности и лояльности.

      Взаимодействие BDR с потенциальным клиентом может быть самым первым взаимодействием потенциального клиента с вашим бизнесом.Таким образом, создание отличного первого впечатления с самого начала имеет решающее значение для стимулирования интереса на раннем этапе.

      Независимо от того, работает ли BDR над квалификацией потенциального клиента, узнать больше о потенциальном клиенте и его потребностях или найти подходящего торгового представителя для заключения сделки с ним, его взаимодействие со всеми вашими потенциальными клиентами имеет значение.

      После того, как BDR исследует потенциального клиента или начинает с ним взаимодействовать, убедитесь, что он адаптирует все сообщения к потенциальному клиенту. Персонализация всего отправленного им контента показывает им, что их слушают и о них заботятся.Эти действия профессиональны и оставляют сильное впечатление.

      В дополнение к пониманию того, как BDR помогают вам расти, идеи развития бизнеса являются еще одним эффективным способом привлечения потенциальных клиентов и выявления новых возможностей для бизнеса. Давайте взглянем.

      Идеи развития бизнеса

      1. Инновационный подход к сети.
      2. Предлагаем консультации.
      3. Демонстрация продаж для потенциальных клиентов и лидов.
      4. Взращивайте перспективы.
      5. Предоставьте потенциальным клиентам несколько типов контента.
      6. Общайтесь с маркетологами.
      7. Инвестируйте в свой сайт.
      8. Подтолкните своих сотрудников к расширению и совершенствованию их навыков.

      Идеи развития бизнеса — это тактика, которую вы можете реализовать, чтобы положительно повлиять на вашу компанию множеством различных способов. Они могут помочь вам выявить идеальных потенциальных клиентов, повысить эффективность работы в сети, повысить узнаваемость бренда и открыть новые возможности.

      Следующие тактики помогут вам начать работу — каждый бизнес и команда уникальны, а это означает, что эти идеи могут подходить или не подходить для вашей конкретной ситуации.(Так что смело меняйте список!)

      1. Внесите новшества в свою сеть.

      Ни для кого не секрет, что холодные звонки менее эффективны, чем раньше. Вместо этого внесите новшества в то, как вы работаете в сети, установив прочные отношения с вашими потенциальными клиентами. Вы можете сделать это, встретившись с ними лично на конференциях, выставках или мероприятиях, связанных с вашей отраслью.

      Просмотрите свои онлайн-сети, включая LinkedIn и другие социальные сайты, на предмет потенциальных клиентов. Свяжитесь с людьми, которые подписываются на вашу подписку по электронной почте или заполняют другие формы на вашем сайте.

      2. Предлагаем консультации.

      Предлагаем консультации и оценки для потенциальных клиентов. Разговор о том, как ваш продукт или услуга применимы к их потребностям, поможет потенциальным клиентам решить, будут ли они конвертироваться.

      Напротив, консультации и оценки могут также выявить то, что потенциальный клиент , а не идеально подходит для вашего продукта (что в равной степени ценно, поскольку избавляет вас от траты времени на их взращивание или необходимость иметь дело с неудовлетворенным покупателем). по дороге).

      3. Обеспечить демонстрацию продаж для потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.

      Предоставьте своим потенциальным клиентам и лидам демонстрационные версии продаж, чтобы они могли увидеть, как работает ваш продукт или услуга в действии. Убедитесь, что эти демонстрации настроены таким образом, чтобы показать потенциальным клиентам или показать, как ваш продукт решает их задачи. Вы можете поделиться этими демонстрациями лично, по электронной почте, на своем веб-сайте или в видеочате.

      4. Развивайте перспективы.

      Не забывайте развивать своих потенциальных клиентов, будь то телефонный звонок, электронная почта, встреча или другой способ общения.Смысл взращивания потенциальных клиентов заключается в предоставлении любой информации, необходимой о вашем продукте или услуге, чтобы ваши потенциальные клиенты могли решить, хотят ли они совершить покупку.

      Развивая потенциальных клиентов, вы сможете адаптировать контент, относящийся к вашему бренду и продукту, чтобы ваши лиды могли лучше понять, как ваш продукт решит их конкретные болевые точки. Вы также сможете продемонстрировать свою поддержку потенциальным клиентам и сделать так, чтобы они чувствовали себя услышанными и понятыми вашей компанией.

      5.Предоставьте потенциальным клиентам несколько типов контента.

      Предоставьте своим потенциальным клиентам различные типы контента, такие как блоги, видео и сообщения в социальных сетях, чтобы они могли больше узнать о вашем бренде, продукте или услуге.

      Лучше всего встречаться с потенциальными клиентами там, где они есть, и предоставлять контент, который они предпочитают читать или смотреть. Убедитесь, что весь этот контент доступен для загрузки и/или совместного использования, чтобы потенциальные клиенты могли отправить его членам своей команды, чтобы показать им, почему ваше решение является для них лучшим вариантом.

      6. Общайтесь с маркетологами.

      Хотя развитие бизнеса находится в отделе продаж, это не означает, что внутренняя работа по развитию бизнеса включает только других членов отдела продаж. Проводите регулярные встречи и поддерживайте открытые каналы связи с отделами вашей компании, которые влияют на вашу способность к успеху, например, в области маркетинга и разработки продуктов.

      Подумайте об этом так: маркетинг создает контент и кампании для вашей целевой аудитории о том, как ваш продукт или услуга решает их проблемы.Итак, почему бы вам не поговорить с ними о блогах, кампаниях, сообщениях в социальных сетях и контенте веб-сайтов, которые они создают для людей, которым вы продаете?

      Ваши представители и BDR могут делиться любым контентом, который маркетинговая команда создает непосредственно с потенциальными клиентами, чтобы помочь им конвертировать, а также информировать маркетинговую команду о любом контенте, который, по их мнению, отсутствует для потенциальных клиентов.

      7. Инвестируйте в свой веб-сайт.

      У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление, и во многих случаях ваш веб-сайт является именно таким — первым впечатлением ваших потенциальных клиентов о вашем бренде.Таким образом, он служит вам, чтобы сделать его максимально доступным, удобным для навигации, видимым и полезным.

      Принятие мер, например, создание привлекательного внешнего вида вашего сайта, подключение ваших профилей в социальных сетях, оптимизация вашего сайта для поисковых систем, размещение ссылок на вспомогательные материалы, такие как коммерческий контент, и ведение активного блога, могут иметь большое значение для развития бизнеса.

      8. Подталкивайте своих сотрудников к расширению и совершенствованию их навыков и знаний.

      Развитие бизнеса никогда не стоит на месте.Стратегия, технологии и рыночные условия постоянно меняются, поэтому лучше всего, если ваши сотрудники будут в курсе этих тенденций.

      Все, кто участвует в развитии вашего бизнеса, должны развивать новые навыки по мере необходимости. Если ваша организация внедряет какие-либо новые технологии, тщательно обучите всех, кого коснутся эти изменения, тому, как их использовать.

      Поощряйте своих сотрудников узнавать больше о нюансах своей области и отраслях, которые они обслуживают. Начинает ли искусственный интеллект менять динамику конкретной отрасли? Если это так, заставьте BDR, которые обслуживают этот рынок, узнать все, что они могут, о том, как это может изменить природу компаний, с которыми они взаимодействуют.

      Процесс развития бизнеса

      Процесс развития бизнеса — это совокупность шагов, предпринимаемых вашим бизнесом для эффективного роста, увеличения доходов, улучшения отношений с потенциальными клиентами и многого другого. Над этими шагами ваша команда по развитию бизнеса будет работать каждый день. Он включает в себя все, что связано с удовлетворением клиентов на каждом этапе пути покупателя.

      Проработав процесс развития вашего бизнеса, ваша команда будет иметь четкое представление о целях вашей организации, планах продаж, текущей ситуации в бизнесе, членах вашей целевой аудитории и многом другом.

      Как развивать бизнес

      1. Проведение обширных исследований рынка.
      2. Повысьте узнаваемость и осведомленность.
      3. Продвижение интеллектуального лидерства.
      4. Провести разъяснительную работу.
      5. Квалифицируйте потенциальных клиентов, чтобы перейти к продажам.
      6. Обеспечивать образцовое обслуживание клиентов.
      7. Разработайте контент для продаж на основе историй успеха.

      1. Проведите обширное исследование рынка.

      Успешное развитие бизнеса в значительной степени зависит от вашего понимания рынка и целевой аудитории.Если вы понятия не имеете, кому вы пытаетесь продать, и в каком состоянии находится рынок, вы не сможете успешно реализовать ни один пункт из этого списка.

      Изучите и опросите своих текущих клиентов, чтобы узнать, кто склонен покупать у вас. Изучите своих конкурентов, чтобы понять, какое место вы занимаете на более широком рынке. И предпримите любые другие шаги, чтобы лучше понять «кто» за вашими успешными продажами — без этой информации вы никогда не сможете формировать «как» сторону развития вашего бизнеса.

      2. Повысить узнаваемость и осведомленность.

      Развитие бизнеса, как более широкая практика, выходит за рамки вашей торговой организации — ваш отдел маркетинга также может играть центральную роль в этом процессе. Вы не можете найти базу потенциальных клиентов, если никто не знает, кто вы такой.

      Такие действия, как создание эффективного веб-сайта, инвестиции в платную рекламу, использование профилей в социальных сетях, участие в партнерских маркетинговых партнерских программах с коллегами по отрасли и ведение активного блога, могут иметь большое значение для поддержки успешного развития бизнеса.

      3. Поощряйте интеллектуальное лидерство.

      Этот пункт является продолжением предыдущего. Завоевание доверия — один из наиболее важных шагов, которые вы можете предпринять при развитии бизнеса. Вы не можете просто остановиться на том, что потенциальные клиенты знают, кто вы, — они должны доверять вам, если вы когда-нибудь собираетесь зарабатывать на их бизнесе.

      Публикация подробного отраслевого контента в блогах — это один из способов добиться этого. Если вы сможете показать, что хорошо разбираетесь во всех аспектах своей области, вы можете представить себя надежным и знающим ресурсом для своих клиентов.Такое доверие часто приводит к продажам в будущем. Другие средства массовой информации, такие как вебинары, официальные документы и видеоконтент, также могут помочь в вашем случае.

      4. Провести разъяснительную работу.

      Активное общение с потенциальными клиентами — один из важнейших традиционных элементов развития бизнеса. Вам нужно контактировать с потенциальными клиентами, если вы собираетесь проверять их и в конечном итоге конвертировать в квалифицированных лидов.

      Этот шаг обычно поддерживается обширным исследованием индивидуальных потенциальных клиентов в сочетании с активным, но не агрессивным контактом с теплыми и холодными потенциальными клиентами.BDR обычно берут на себя эту ответственность — и для многих этот аспект процесса наиболее тесно связан с термином «развитие бизнеса».

      5. Квалифицируйте потенциальных клиентов.

      После того, как ваши BDR связаны с потенциальными клиентами, им необходимо квалифицировать их, чтобы определить их жизнеспособность и понять, стоят ли они времени и усилий торговой организации. Обычно это влечет за собой беседы с потенциальными клиентами и задавание правильных уточняющих вопросов, чтобы выявить их пригодность для вашего продукта или услуги.

      Это один из самых поворотных моментов в процессе развития бизнеса — в некотором смысле его можно считать его последним шагом. Успешное выполнение этого пункта обычно означает, что процесс в целом сработал.

      6. Обеспечивать образцовое обслуживание клиентов.

      Развитие бизнеса — это непрерывный процесс, который в той или иной степени затрагивает практически все стороны вашего бизнеса, и обслуживание клиентов не является исключением. Вашей сервисной организации необходимо, чтобы нынешние клиенты были счастливы, чтобы создавать положительные отзывы и укреплять репутацию вашей компании.Такие усилия внушают вам доверие и могут генерировать рекомендации, делая развитие бизнеса более простым и эффективным.

      7. Разработайте контент для продаж на основе историй успеха.

      Еще одна часть развития бизнеса — преобразование удовлетворенности клиентов в действенный рекламный контент — точечный, ориентированный на продукт контент, который используется для увеличения продаж. В то время как маркетинговый контент используется для идейного лидерства и привлечения общего интереса, продающий контент используется для обращения к потенциальным покупателям, конкретно изучающим вашу компанию.

      Контент по продажам может быть представлен в различных формах, включая тематические исследования и отзывы — два средства, которые сильно зависят от вашей текущей клиентской базы. Когда вы используете опыт клиентов, чтобы вызвать интерес к своему бизнесу, ваши усилия по развитию бизнеса, по сути, проходят полный круг.

      Собирая эти элементы развития бизнеса и делясь ими со своей командой, вы создаете действенную стратегию развития бизнеса или план , который поощряет и способствует успеху и росту.Далее давайте рассмотрим различные этапы создания плана развития вашего бизнеса.

      План развития бизнеса

      План развития бизнеса — это стратегия, на которую ваша команда может ссылаться при работе над достижением целей, связанных с ростом. Менеджеры по продажам обычно создают план развития бизнеса для работы BDR.

      Цель плана (или стратегии) ​​развития бизнеса — установить реалистичные цели и задачи, которые позволят вашим представителям развивать бизнес, заключать больше сделок, выявлять потенциальных клиентов, объединять членов отдела продаж (и других команд в масштабах всей компании). и конвертировать больше потенциальных клиентов.

      1. Создайте презентацию для лифта.

      Вы можете упростить любую первоначальную коммуникацию с потенциальными клиентами, подготовив презентацию для лифта. Эта презентация должна объяснить миссию вашей компании и то, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить потребности вашей целевой аудитории. Ваша презентация в лифте должна привлечь внимание потенциальных клиентов и лидов — и заставить их узнать больше о том, что вы предлагаете.

      Кроме того, вы можете помочь своей команде определить, какие лозунги, используемые как BDR, так и торговыми представителями, наиболее успешны в преобразовании потенциальных клиентов, а затем задокументировать их в своей общей стратегии, чтобы каждый имел к ней доступ.

      2. Ставьте SMART-цели.

      Установите SMART-цели для своей стратегии, то есть убедитесь, что ваши цели конкретны, измеримы, достижимы, актуальны и своевременны. Создав SMART-цели для своего плана развития бизнеса, вы сможете убедиться, что эти цели согласованы с целями всей вашей компании.

      Например, если одной из ваших целей является увеличение количества выявленных квалифицированных лидов в этом квартале на 5% , сделайте цель конкретной , определив тип потенциальных клиентов, на которых вы будете ориентироваться, и то, как вы будете их идентифицировать. .

      Затем решите, как вы будете измерять свой успех — возможно, путем измерения количества потенциальных клиентов, которые затем поговорят с торговым представителем, чтобы узнать больше о продукте или услуге.

      Вы определили, что эта цель достижима благодаря тому факту, что вы увеличили количество квалифицированных лидов в прошлом квартале на 3%. 5% не так уж и много.

      Ваша цель — релевантная , потому что вы знаете, что это поможет вашему бизнесу расти — это побуждает вас оказывать большее влияние на вашу команду, способствуя способности отдела продаж заключать больше сделок и увеличивать доход.Наконец, своевременно , потому что вы поставили эту цель на квартал.

      3. Проведите SWOT-анализ.

      Как упоминалось выше, часть любой роли в развитии бизнеса заключается в том, чтобы быть в курсе рыночных и отраслевых тенденций и понимать своих конкурентов. Вот где SWOT-анализ пригодится — SWOT означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы . Ключ к правильному использованию SWOT-анализа заключается в том, чтобы сначала иметь в виду четкую цель.

      Например, если вашей целью является определение наилучшего способа взаимодействия с потенциальными клиентами , вы можете начать обсуждение со своими BDR, торговыми представителями, менеджерами по продажам и текущими клиентами того, что лучше всего подходит для них.

      Затем подумайте о своих сильных сторонах — что делает ваш бизнес успешным? Может быть, у вас есть большая группа поддержки, которая обеспечивает полезную адаптацию для новых клиентов. Или у вас есть несколько удаленных представителей, которые могут встретиться лицом к лицу с потенциальными клиентами в нужном им месте.

      (У вас может быть несколько сильных сторон, которые выделяют вас, поэтому не бойтесь перечислить их все и указать, какие из них оказывают наибольшее влияние на ваших клиентов.)

      А теперь подумай о своих слабостях .Требуются ли ограниченные предложения вашего продукта, чтобы некоторые лиды рассматривали продукт ваших конкурентов в дополнение к вашему? Потребность в вашем продукте растет быстрее, чем ваше производство, или быстрее, чем вы можете создать большую группу поддержки клиентов, чтобы помочь своим клиентам?

      Для вашего бизнеса возможностей . Подумайте о том, куда вы движетесь как бизнес и чего, как вы знаете, вы можете достичь. Например, возможно, ваш бизнес недавно стал партнером другой компании, которая может помочь вам повысить узнаваемость бренда и привлечь гораздо более широкую базу потенциальных клиентов и клиентов.

      Наконец, кто ваши угрозы ? Подумайте о ваших текущих конкурентах — кто производит продукт или услугу, подобные вашим, и привлекает аналогичную целевую аудиторию? Кто может стать вашим конкурентом в будущем — есть ли рыночная ниша, в которой другая компания (новая или устоявшаяся) могла бы определить потребность и начать продажи?

      SWOT-анализ

      позволяет определить, как ваша компания может создавать возможности для роста и расширения. Это также поможет вам установить новые процессы для устранения любых слабых мест или угроз, таких как выявление более квалифицированных потенциальных клиентов, эффективное преобразование потенциальных клиентов в клиентов и сокращение цикла продаж.

      4. Определите, как вы будете измерять успех.

      В зависимости от созданных вами SMART-целей и проведенного SWOT-анализа вам также необходимо решить, как вы собираетесь измерять успех развития вашего бизнеса.

      Вот несколько примеров общих ключевых показателей эффективности развития бизнеса, которые могут помочь вам проанализировать ваши усилия:

      • Рост компании
      • Изменения в выручке
      • Коэффициент конверсии потенциальных клиентов
      • Лиды генерируются за месяц/квартал/заданное время
      • Перспективы и удовлетворенность клиентов
      • Значение конвейера
      • Достичь

      5.Установите бюджет.

      В зависимости от типа целей развития бизнеса, которые вы ставите перед командой, вы можете решить, что вам необходимо установить бюджет. Подумайте о своих ресурсах, стоимости любых предыдущих стратегий развития бизнеса, которые вы разработали, и других важных операционных позициях (что вам нужно, кто участвует и т. д.).

      Сотрудничайте с большей командой, чтобы определить сумму, которую вы готовы и должны потратить на развитие бизнеса, чтобы запустить процесс в вашей компании.

      6. Всегда помните о своей целевой аудитории.

      Над чем бы вы ни работали, помните о своей целевой аудитории и идеальных перспективах. Оцените их потребности и поймите, как именно ваш бизнес, продукт или услуга помогут решить их болевые точки.

      В конце концов, именно эта аудитория с наибольшей вероятностью купит ваш продукт. Убедитесь, что ваш план отвечает им и их потребностям, чтобы ваша команда могла конвертировать больше из них и развивать свой бизнес.

      7.Выберите стратегию охвата.

      Как мы рассмотрели выше, основным компонентом развития бизнеса является поиск новых перспектив и потенциальных клиентов. Чтобы найти новых потенциальных клиентов, вам нужно решить, как вы будете проводить разъяснительную работу или связываться с этими потенциальными клиентами. Вот несколько идей:

      • Сеть
      • Использовать рефералов
      • Допродажи и перекрестные продажи
      • Спонсорство и реклама

      Кроме того, просмотрите любые ожидания или ограничения, связанные с представителями по связям с общественностью, чтобы ваш бизнес имел только профессиональные взаимодействия с потенциальными клиентами.

      Поздравляем! Вы только что завершили свой план развития бизнеса — с вашей стратегией и идеями ваш бизнес будет расти в кратчайшие сроки.

      Ресурсы для развития бизнеса

      1. Центр продаж HubSpot

      Лучшее решение для предприятий, заинтересованных в универсальном универсальном решении

      HubSpot Sales Hub включает в себя набор ресурсов, которые обеспечивают более целенаправленное и эффективное развитие бизнеса. Такие функции, как шаблоны электронной почты и отслеживание электронной почты, обеспечивают целенаправленный и продуктивный поиск.

      Его возможности диалоговой аналитики могут предоставить бесценную информацию о «почему» общей производительности ваших BDR, позволяя вам точно определить сильные и слабые стороны в ключевых элементах развития бизнеса, таких как обмен сообщениями и оценка проблемных мест.

      Sales Hub — это динамическое решение, которое охватывает множество основ для вашей организации продаж, в том числе несколько, выходящих за рамки развития бизнеса. Но такой широкий спектр приложений не умаляет его полезности для BDR и их менеджеров.Если вы ищете решение, которое охватывает почти все компоненты успешного развития бизнеса, рассмотрите возможность инвестирования в HubSpot Sales Hub.

      2. Кровавые птицы

      Лучшее решение для предприятий, заинтересованных в поддержании BDR и верхней части воронки продаж

      Набор продуктов Bloobirds включает в себя сквозную платформу поиска, предназначенную для отслеживания BDR и последовательной и эффективной квалификации целевых учетных записей. Он включает в себя простые и доступные инструменты для помощи менеджерам, чтобы направлять представителей от задачи к задаче без чрезмерного личного коучинга.

      Программное обеспечение упрощает административную часть поиска потенциальных клиентов, автоматически запрашивая у торговых представителей актуальную информацию после звонков с помощью удобных форм. Это также позволяет вам легко интегрировать свою книгу продаж в повседневную работу ваших представителей с помощью предварительно созданной модели данных и удобной панели управления.

      Набор продуктов Bloobirds не предназначен для разведки и других ключевых видов деятельности по развитию бизнеса, но это не означает, что он экономит на этой конкретной области. Если вы ищете решение, которое может направить BDR на правильный путь и обеспечить эффективную деятельность на вершине воронки.

      3. Устройство подачи

      Лучше всего подходит для предприятий, пытающихся привлечь потенциальных клиентов с высоким потенциалом

      Leadfeeder — это мощный ресурс для улучшения центрального элемента любых усилий по развитию бизнеса — лидогенерации. Платформа помогает вам выявлять потенциальных лидов с высоким потенциалом, автоматически анализируя трафик вашего веб-сайта.

      Программное обеспечение удаляет трафик интернет-провайдеров, чтобы определить компании посетителей и оценить их интерес. Он также позволяет создавать поведенческие и демографические фильтры для более информативной и продуктивной сегментации потенциальных клиентов.

      Успешное развитие бизнеса часто в значительной степени зависит от вашей способности генерировать высококачественные лиды, поэтому, если вы заинтересованы в эффективном поиске этих контактов, вам нужно инвестировать в какое-то программное обеспечение для генерации лидов. Leadfeeder — хорошее место для начала.

      4. LinkedIn

      Лучшее решение для предприятий, которые ищут бесплатный способ поиска потенциальных клиентов

      LinkedIn — один из наиболее заметных, практичных и эффективных ресурсов для некоторых ключевых элементов процесса развития бизнеса, а именно для поиска потенциальных клиентов.Ценность использования социальных сетей для продаж на вершине воронки не является каким-то тщательно охраняемым секретом.

      Многие специалисты по развитию бизнеса уже используют такие каналы, как LinkedIn, для поиска, проверки и связи с потенциальными клиентами. Такие шаги, как прокрутка подтверждений навыков, использование поиска выпускников и взаимодействие с пользователями, которые просматривали ваши сообщения, — все это отличные способы найти заинтересованных потенциальных клиентов и активизировать усилия по развитию вашего бизнеса.

      Развитие бизнеса поможет вам стать лучше

      Развитие бизнеса — важнейшая часть любой успешной компании.Так вы определяете наилучшие способы увеличения доходов, определяете идеальных потенциальных клиентов, привлекаете больше лидов и заключаете больше сделок.

      Подумайте, как вы можете составить надежный план развития бизнеса и убедиться, что у вас есть подходящая группа представителей по развитию бизнеса, чтобы вы могли начать развивать свой бизнес уже сегодня.

      Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в июле 2019 г. и был обновлен для полноты картины.

      Пять стадий роста малого бизнеса

      Категоризация проблем и моделей роста малых предприятий на систематической основе, полезной для предпринимателей, на первый взгляд кажется безнадежной задачей.Малые предприятия сильно различаются по размеру и способности к росту. Они характеризуются независимостью действий, различными организационными структурами и различными стилями управления.

      Однако при ближайшем рассмотрении становится очевидным, что они сталкиваются с общими проблемами, возникающими на сходных стадиях их развития. Эти точки сходства могут быть организованы в структуру, которая улучшает наше понимание природы, характеристик и проблем бизнеса, начиная от химчистки на углу с двумя или тремя сотрудниками с минимальной заработной платой и заканчивая компьютерным программным обеспечением с доходом 20 миллионов долларов в год. компания с темпом роста 40% в год.

      Подробнее о

      Для владельцев и менеджеров малого бизнеса такое понимание может помочь в оценке текущих проблем; например, необходимость обновить существующую компьютерную систему или нанять и обучить менеджеров второго уровня для поддержания запланированного роста.

      Это может помочь в прогнозировании ключевых требований на различных этапах — например, чрезмерных затрат времени владельцами в период запуска и необходимости делегирования и изменения их управленческих ролей, когда компании становятся больше и сложнее.

      Система также обеспечивает основу для оценки воздействия существующих и предлагаемых государственных постановлений и политик на бизнес. Речь идет об исключении дивидендов из-под двойного налогообложения, которое могло бы очень помочь прибыльному, зрелому и стабильному бизнесу вроде похоронного бюро, но совершенно не помогло бы новому, быстрорастущему высокотехнологичному предприятию.

      Наконец, эта структура помогает бухгалтерам и консультантам диагностировать проблемы и подбирать решения для небольших предприятий.Проблемы шестимесячной компании из 20 человек редко решаются с помощью рекомендаций, основанных на 30-летней производственной компании из 100 человек. В первом случае планирование денежных потоков имеет первостепенное значение; для последнего наиболее важны стратегическое планирование и составление бюджета для достижения координации и оперативного контроля.

      Разработка основы малого бизнеса

      Различные исследователи на протяжении многих лет разрабатывали модели для изучения предприятий (см. Приложение 1). Каждый из них использует размер бизнеса в качестве одного измерения и зрелость компании или стадию роста в качестве второго измерения.Хотя эти схемы полезны во многих отношениях, они не подходят для малого бизнеса как минимум по трем причинам.

      Приложение 1 Фазы роста

      Во-первых, они исходят из того, что компания должна вырасти и пройти все этапы развития или погибнуть при попытке. Во-вторых, модели не отражают важные ранние стадии возникновения и роста компании. В-третьих, эти схемы характеризуют размер компании в основном с точки зрения годового объема продаж (хотя некоторые упоминают количество сотрудников) и игнорируют другие факторы, такие как добавленная стоимость, количество местоположений, сложность продуктовой линейки и скорость изменения продуктов или производственных технологий.

      Чтобы разработать структуру, подходящую для малого и растущего бизнеса, мы использовали сочетание опыта, поиска в литературе и эмпирических исследований. (См. вторую вставку.) Структура, которая возникла в результате этой работы, описывает пять стадий развития, показанных на рис. 2. Каждая стадия характеризуется показателем размера, разнообразия и сложности и описывается пятью управленческими факторами: управленческим стилем, структура, объем формальных систем, основные стратегические цели и участие владельца в бизнесе.Мы изображаем каждую стадию на рис. 3 и подробно описываем каждую в этой статье.

      Экспонат 2 Стадии роста

      Приложение 3. Характеристики малого бизнеса на каждой стадии развития

      Стадия I: Существование

      На этом этапе основными проблемами бизнеса являются привлечение клиентов и поставка продукта или услуги, на которые заключен контракт. Среди ключевых вопросов следующие:

      Можем ли мы получить достаточно клиентов, поставлять наши продукты и предоставлять услуги достаточно хорошо, чтобы стать жизнеспособным бизнесом?

      Можем ли мы перейти от одного ключевого клиента или пилотного производственного процесса к гораздо более широкой базе продаж?

      Достаточно ли у нас денег, чтобы покрыть значительные потребности в деньгах на этом начальном этапе?

      Организация простая — все делает хозяин и непосредственно руководит подчиненными, которые должны быть не ниже средней компетентности.Системы и формальное планирование минимальны или вообще отсутствуют. Стратегия компании — просто остаться в живых. Собственник занимается бизнесом, выполняет все важные задачи, является основным поставщиком энергии, направления, а с родственниками и друзьями — капитала.

      Еженедельный хит-лист

      Еженедельный обзор самых популярных идей и советов Harvard Business Review.

      Компании на стадии существования варьируются от недавно открытых ресторанов и розничных магазинов до высокотехнологичных производителей, которым еще предстоит стабилизировать производство или качество продукции.Многие такие компании никогда не получают достаточного признания со стороны клиентов или возможностей продукта, чтобы стать жизнеспособными. В этих случаях владельцы закрывают бизнес, когда заканчивается стартовый капитал, и, если им повезет, продают бизнес по стоимости его активов. (См. конечную точку 1 на рис. 4). В некоторых случаях владельцы не могут принять требований бизнеса к их времени, финансам и энергии, и они увольняются. Те компании, которые остаются в бизнесе, становятся предприятиями Стадии II.

      Приложение 4 Эволюция малых компаний

      Этап II: Выживание

      Достигнув этой стадии, бизнес продемонстрировал, что он является работоспособным хозяйствующим субъектом.У него достаточно клиентов, и он в достаточной степени удовлетворяет их своими продуктами или услугами, чтобы удержать их. Таким образом, ключевая проблема смещается от простого существования к соотношению между доходами и расходами. Основные проблемы следующие:

      • Можем ли мы в краткосрочной перспективе генерировать достаточно денежных средств, чтобы обеспечить безубыточность и покрыть ремонт или замену наших основных фондов по мере их износа?
      • Можем ли мы, как минимум, генерировать достаточный денежный поток, чтобы оставаться в бизнесе и финансировать рост до размера, достаточно большого, учитывая нашу отрасль и рыночную нишу, чтобы получать экономическую отдачу от наших активов и труда?

      Организация по-прежнему проста.В компании может быть ограниченное количество сотрудников, подчиненных менеджеру по продажам или главному мастеру. Ни один из них не принимает важные решения самостоятельно, а вместо этого выполняет довольно четко определенные приказы владельца.

      Разработка систем минимальна. Формальное планирование — это в лучшем случае прогнозирование наличности. Основной целью по-прежнему является выживание, а владелец по-прежнему является синонимом бизнеса.

      На этапе выживания предприятие может вырасти в размерах и прибыльности и перейти к этапу III.Или он может, как это делают многие компании, какое-то время оставаться на стадии выживания, получая предельную отдачу от вложенного времени и капитала (конечная точка 2 на рис. 4), и в конце концов выйти из бизнеса, когда владелец сдастся или уйдет на пенсию. В эту категорию входят магазины «мама и папа», а также производственные предприятия, которые не могут продавать свой продукт или процесс в соответствии с планом. Некоторые из этих маргинальных предприятий развили достаточную экономическую жизнеспособность, чтобы в конечном итоге быть проданными, как правило, с небольшим убытком. Или они могут полностью выйти из строя и исчезнуть из поля зрения.

      Стадия III: Успех

      На этом этапе владельцы должны решить, использовать ли достижения компании и расширять ее или сохранить ее стабильной и прибыльной, создав основу для альтернативной деятельности владельцев. Таким образом, ключевой вопрос заключается в том, использовать ли компанию как платформу для роста — компанию подстадии III-G — или как средство поддержки владельцев, когда они полностью или частично выходят из компании — делая ее подстадией III-D. Компания. (См. Приложение 3.) За отстранением может стоять желание основать новые предприятия, баллотироваться на политические посты или просто заниматься хобби и другими внешними интересами, поддерживая бизнес более или менее в статус-кво.

      Подэтап III-D.

      На подэтапе «Успех-отключение» компания достигла истинного экономического благополучия, имеет достаточный размер и проникновение на товарный рынок, чтобы обеспечить экономический успех, и получает среднюю или выше среднего прибыль. Компания может оставаться на этой стадии сколь угодно долго, если изменение внешней среды не уничтожит ее рыночную нишу, а неэффективное управление не снизит ее конкурентоспособность.

      Организационно компания стала достаточно большой, чтобы во многих случаях требовать от функциональных менеджеров выполнения определенных обязанностей, выполняемых владельцем.Менеджеры должны быть компетентными, но не обязательно самого высокого уровня, поскольку их потенциал роста ограничен корпоративными целями. Денежные средства в изобилии, и главная задача состоит в том, чтобы избежать их утечки в периоды процветания в ущерб способности компании противостоять неизбежным трудным временам.

      Кроме того, на борт приходят первые профессиональные сотрудники, обычно контролер в офисе и, возможно, планировщик производства на заводе. Существуют базовые финансовые, маркетинговые и производственные системы.Планирование в форме операционных бюджетов поддерживает функциональное делегирование. Владелец и, в меньшей степени, менеджеры компании должны следить за стратегией, чтобы, по сути, поддерживать статус-кво.

      Еженедельный хит-лист

      Еженедельный обзор самых популярных идей и советов Harvard Business Review.

      По мере взросления бизнеса он и владелец все больше расходятся, в некоторой степени из-за деятельности владельца в другом месте и в некоторой степени из-за присутствия других менеджеров.Многие компании подолгу находятся на подэтапе «успех-отключение». Ниша товарного рынка некоторых не позволяет расти; это относится ко многим предприятиям сферы услуг в малых и средних, медленно растущих сообществах, а также к держателям франшиз с ограниченными территориями.

      Другие владельцы действительно выбирают этот маршрут; если компания может продолжать адаптироваться к изменениям окружающей среды, она может продолжать существовать как есть, быть продана или слита с прибылью, или впоследствии стимулироваться к росту (конечная точка 3 на графике 4).Для владельцев франшизы этот последний вариант потребует покупки других франшиз.

      Если компания не сможет приспособиться к меняющимся обстоятельствам, как это было со многими автомобильными дилерами в конце 1970-х и начале 1980-х годов, она либо упадет, либо вернется к незначительной выживающей компании (конечная точка 4 на рис. 4).

      Подэтап III-G.

      На подэтапе Успех-Рост владелец консолидирует компанию и распределяет ресурсы для роста. Владелец берет деньги и установленную кредитоспособность компании и рискует всем этим, финансируя рост.

      В число важных задач входит обеспечение того, чтобы основной бизнес оставался прибыльным, чтобы он не превышал свой источник наличных денег, и подготовка менеджеров для удовлетворения потребностей растущего бизнеса. Эта вторая задача требует от менеджеров по найму смотреть на будущее компании, а не на ее текущее состояние.

      Системы

      также следует устанавливать с учетом предстоящих потребностей. Оперативное планирование, как и на подэтапе III-D, осуществляется в форме бюджетов, но стратегическое планирование обширно и глубоко вовлекает собственника.Таким образом, владелец гораздо более активен на всех этапах деятельности компании, чем на этапе выхода из нее.

      В случае успеха рота III-G переходит к Этапу IV. Действительно, III-G часто является первой попыткой роста перед принятием стратегии роста. Если компания III-G потерпит неудачу, причины могут быть обнаружены вовремя, чтобы компания перешла на III-D. Если нет, то переход на стадию выживания может быть возможен до банкротства или аварийной продажи.

      Этап IV: Взлет

      На этом этапе ключевые проблемы заключаются в том, как быстро расти и как финансировать этот рост.Таким образом, самые важные вопросы находятся в следующих областях:

      Делегация.

      Может ли владелец делегировать другим ответственность за повышение эффективности управления быстрорастущим и все более сложным предприятием? Кроме того, будет ли это действие настоящим делегированием с контролем за исполнением и готовностью видеть допущенные ошибки, или это будет отречение, как это часто бывает?

      Наличные.

      Будет ли их достаточно для удовлетворения высоких требований, предъявляемых ростом (часто требующих готовности со стороны владельца терпеть высокое соотношение заемных и собственных средств) и денежного потока, который не будет подорван неадекватным контролем расходов или необдуманными инвестициями, вызванными нетерпение хозяина?

      Организация децентрализована и, по крайней мере частично, разделена — обычно либо на продажи, либо на производство.Ключевые менеджеры должны быть очень компетентными, чтобы справляться с растущей и сложной бизнес-средой. Системы, напряженные ростом, становятся все более изощренными и экстенсивными. И оперативное , и стратегическое планирование осуществляются и включают конкретных менеджеров. Владелец и бизнес стали достаточно отдельными, но в компании по-прежнему доминирует как присутствие владельца, так и контроль над запасами.

      Это ключевой период в жизни компании. Если владелец принимает вызовы растущей компании как в финансовом, так и в управленческом плане, она может стать крупным бизнесом.Если нет, его обычно можно продать — с прибылью — при условии, что владелец достаточно скоро осознает свои ограничения. Слишком часто те, кто выводит бизнес на стадию успеха, терпят неудачу на стадии 4, либо потому, что они пытаются слишком быстро расти и у них заканчиваются деньги (владелец становится жертвой синдрома всемогущества), либо не могут достаточно эффективно делегировать полномочия. заставить компанию работать (синдром всеведения).

      Конечно, компания может пройти этот этап быстрого роста без первоначального руководства.Часто предпринимателя, основавшего компанию и выведшего ее на стадию успеха, вольно или невольно заменяют инвесторы или кредиторы компании.

      Если компании не удастся добиться больших успехов, она сможет сократить расходы и продолжить свою деятельность в качестве успешной и существенной компании в состоянии равновесия (конечная точка 7 на рис. 4). Или он может вернуться к этапу III (конечная точка 6) или, если проблемы слишком обширны, он может полностью вернуться к этапу выживания (конечная точка 5) или даже потерпеть неудачу.(Высокие процентные ставки и неравномерность экономических условий сделали две последние возможности слишком реальными в начале 1980-х.)

      Стадия V: Зрелость ресурсов

      Самая большая забота компании, вступающей на эту стадию, состоит в том, чтобы, во-первых, консолидировать и контролировать финансовые выгоды, вызванные быстрым ростом, и, во-вторых, сохранить преимущества небольшого размера, включая гибкость реагирования и предпринимательский дух. Корпорация должна достаточно быстро расширять управленческий персонал, чтобы устранить неэффективность, которую может создать рост, и сделать компанию профессиональнее, используя такие инструменты, как бюджеты, стратегическое планирование, управление по целям и системы стандартных затрат, — и делать это, не подавляя свои предпринимательские качества.

      Компания на стадии V имеет персонал и финансовые ресурсы для детального оперативного и стратегического планирования. Управление децентрализовано, адекватно укомплектовано и опытно. И системы обширны и хорошо развиты. Владелец и бизнес совершенно разные, как в финансовом, так и в оперативном отношении.

      Компания прибыла. Его преимущества заключаются в размере, финансовых ресурсах и управленческом таланте. Если она сможет сохранить свой предпринимательский дух, она станет грозной силой на рынке.Если нет, он может вступить в своего рода шестую стадию: окостенение.

      Окостенение характеризуется отсутствием инновационного принятия решений и избеганием рисков. Кажется, что это наиболее распространено в крупных корпорациях, чья значительная доля рынка, покупательная способность и финансовые ресурсы обеспечивают их жизнеспособность до тех пор, пока не произойдет серьезное изменение в окружающей среде. К сожалению для этих предприятий, обычно их быстро растущие конкуренты первыми замечают изменения в окружающей среде.

      Ключевые факторы управления

      Несколько факторов, важность которых меняется по мере роста и развития бизнеса, играют важную роль в определении конечного успеха или неудачи.

      В нашем исследовании мы выявили восемь таких факторов, из которых четыре относятся к предприятию и четыре к собственнику. Четыре, которые относятся к компании, следующие:

      1. Финансовые ресурсы, в том числе денежные средства и заемные средства.

      2. Кадровые ресурсы, связанные с количеством, глубиной и качеством людей, особенно на уровне управления и персонала.

      3. Системные ресурсы с точки зрения степени сложности как информационных систем, так и систем планирования и управления.

      4. Деловые ресурсы, в том числе отношения с клиентами, доля рынка, отношения с поставщиками, процессы производства и распределения, технологии и репутация, которые обеспечивают компании положение в отрасли и на рынке.

      Четыре фактора, относящиеся к владельцу, следующие:

      1. Цели собственника для себя и для бизнеса.

      2. Операционные способности владельца при выполнении важных работ, таких как маркетинг, изобретение, производство и управление распространением.

      3. Управленческие способности и готовность владельца делегировать ответственность и управлять деятельностью других.

      4. Стратегические способности владельца смотреть за пределы настоящего и сопоставлять сильные и слабые стороны компании со своими целями.

      По мере перехода бизнеса от одной стадии к другой важность факторов меняется. Мы могли бы рассматривать факторы как чередующиеся по трем уровням важности: во-первых, ключевые переменные, которые абсолютно необходимы для успеха и должны иметь высокий приоритет; во-вторых, факторы, явно необходимые для успеха предприятия и заслуживающие внимания; и в-третьих, факторы, не вызывающие непосредственного беспокойства у высшего руководства.Если мы классифицируем каждый из восьми перечисленных выше факторов в зависимости от его важности на каждом этапе развития компании, мы получим четкую картину меняющихся требований руководства. (См. Приложение 5.)

      Приложение 5 Факторы управления и этапы

      Различные требования

      Изменение характера управленческих задач становится очевидным при рассмотрении примера 5. На ранних стадиях способность владельца выполнять работу дает жизнь бизнесу.Малый бизнес строится на талантах владельца: умении продавать, производить, изобретать и т. д. Таким образом, этот фактор имеет первостепенное значение. Однако способность владельца делегировать полномочия находится в самом низу шкалы, поскольку сотрудников, которым можно делегировать, немного, если они вообще есть.

      По мере роста компании к продажам, производству или инжинирингу присоединяются другие люди, которые сначала поддерживают, а затем даже вытесняют навыки владельца, тем самым снижая важность этого фактора. В то же время владелец должен тратить меньше времени на выполнение и больше времени на управление.Он или она должны увеличить объем работы, выполняемой другими людьми, что означает делегирование полномочий. Неспособность многих основателей перестать делать что-то и начать управлять и делегировать полномочия объясняет упадок многих предприятий на подстадиях III-G и IV.

      Собственник, обдумывающий стратегию роста, должен понимать изменения в личной деятельности, которые влечет за собой такое решение, и анализировать управленческие потребности, указанные на рис. с самого начала, наряду с управлением денежными средствами и планированием курса бизнеса — требования, которые требуют много энергии и приверженности.

      Значение денежных средств меняется по мере изменения бизнеса. Это чрезвычайно важный ресурс в начале, становится легко управляемым на этапе успеха и снова становится главной проблемой, когда организация начинает расти. По мере замедления роста в конце этапа IV или на этапе V денежные средства снова становятся управляемым фактором. Компании на Этапе III должны осознавать финансовые потребности и риски, связанные с переходом на Стадию IV.

      Вопросы людей, планирования и систем постепенно приобретают все большее значение по мере того, как компания переходит от медленного начального роста (подэтап III-G) к быстрому росту (этап IV).Эти ресурсы должны быть приобретены несколько раньше стадии роста, чтобы они были на месте, когда это необходимо. Соответствие деловых и личных целей имеет решающее значение на этапе существования, потому что владелец должен признать и примириться с большими финансовыми и временными энергетическими требованиями нового бизнеса. Некоторые находят, что эти требования превышают их возможности. Однако на стадии выживания владелец достиг необходимого примирения, и выживание имеет первостепенное значение; Таким образом, совпадение целей не имеет значения на этапе II.

      На этапе успеха наступает второй серьезный период достижения цели. Желает ли владелец посвятить свое время и рискнуть накопленным капиталом бизнеса, чтобы расти, или вместо этого предпочитает наслаждаться некоторыми преимуществами успеха? Слишком часто владелец хочет и того, и другого, но быстрое расширение бизнеса при планировании нового дома на Мауи для длительных каникул сопряжено со значительным риском. Чтобы принять реалистичное решение о том, в каком направлении двигаться, владелец должен учитывать личные и деловые потребности различных стратегий и оценивать свои управленческие способности для решения этих задач.

      Наконец, бизнес-ресурсы — это основа успеха; они включают в себя создание доли рынка, отношения с клиентами, надежные источники поставщиков и технологическую базу и очень важны на ранних стадиях. На более поздних стадиях легче компенсировать потерю крупного клиента, поставщика или технического источника. Таким образом, относительная значимость этого фактора снижается.

      Меняющаяся роль факторов ясно иллюстрирует необходимость гибкости владельца.Непреодолимая озабоченность наличными весьма важна на одних этапах и менее важна на других. Задержка налоговых платежей почти любой ценой имеет первостепенное значение на этапах I и II, но может серьезно исказить данные бухгалтерского учета и отнять время у руководства в периоды успеха и роста. «Делать» по сравнению с «делегированием» также требует гибкого управления. Цепляние за старые стратегии и старые способы плохо служит компании, которая вступает в стадию роста, и может даже оказаться фатальной.

      Как избежать проблем в будущем

      Даже беглый взгляд на Приложение 5 показывает, какие требования предъявляет к предприятию стадия взлета.Почти каждый фактор, кроме «способности владельца делать», имеет решающее значение. Это этап действия и потенциально больших наград. Глядя на этот экспонат, владельцы, которые хотят такого роста, должны задать себе вопрос:

      Есть ли у меня качество и разнообразие людей, необходимых для управления растущей компанией?

      Есть ли у меня сейчас или будут ли у меня в ближайшее время системы для удовлетворения потребностей более крупной и диверсифицированной компании?

      Есть ли у меня склонность и способность делегировать принятие решений моим руководителям?

      Достаточно ли у меня наличных денег и кредитной способности, а также есть ли у меня склонность рисковать всем ради быстрого роста?

      Точно так же потенциальный предприниматель может видеть, что для начала бизнеса требуется способность делать что-то очень хорошо (или хорошая рыночная идея), высокая энергия и благоприятный прогноз движения денежных средств (или большая сумма наличных денег).Они менее важны на этапе V, когда приоритет отдается хорошо развитым навыкам управления персоналом, хорошим информационным системам и бюджетному контролю. Возможно, именно поэтому некоторые опытные люди из крупных компаний не могут стать успешными предпринимателями или менеджерами в небольших компаниях. Они привыкли делегировать и недостаточно хорошо умеют это делать.

      Применение модели

      Эту схему можно использовать для оценки всех видов ситуаций малого бизнеса, даже тех, которые на первый взгляд кажутся исключениями.Возьмем случай с франшизами. Эти предприятия начинают стадию существования с рядом отличий от большинства стартовых ситуаций. Часто они имеют следующие преимущества:

      Маркетинговый план, разработанный на основе обширных исследований.

      Сложные информационные и управляющие системы.

      Рабочие процедуры, которые стандартизированы и очень хорошо разработаны.

      Продвижение и другая поддержка запуска, например, идентификация бренда.

      Они также требуют относительно высокого стартового капитала.

      Если франчайзер провел тщательный анализ рынка и имеет солидный, дифференцированный продукт, новое предприятие может быстро пройти этапы существования и выживания, на которых терпят крах многие новые предприятия, и выйти на ранние этапы успеха. Затраты франчайзи на эти начальные преимущества обычно составляют:

      Ограниченный рост из-за территориальных ограничений.

      Сильная зависимость от франчайзера для сохранения экономического здоровья.

      Возможность последующей неудачи, когда сущность переходит на Стадию III без опыта созревания Стадий I и II.

      Один из способов роста с помощью франчайзинга — приобретение нескольких подразделений или территорий. Управление несколькими из них, конечно, требует другого набора навыков, чем управление одним, и именно здесь отсутствие опыта выживания может стать разрушительным.

      Другим кажущимся исключением являются высокотехнологичные стартапы. Это широко известные компании, такие как предприятия по производству компьютерного программного обеспечения, предприятия генной инженерии или компании по разработке лазеров, которые вызывают большой интерес со стороны инвестиционного сообщества.Предприниматели и инвесторы, которые их запускают, часто рассчитывают, что они будут расти довольно быстро, а затем станут публичными или будут проданы другим корпорациям. Эта стратегия требует от них приобретения постоянного источника внешнего капитала практически с самого начала. Поставщики этих денежных средств, обычно венчурные капиталисты, могут привнести в организацию системы планирования и операционные системы компании стадии III или стадии IV вместе с внешним советом директоров для надзора за инвестициями.

      Предоставленные ресурсы позволяют этому объекту перейти через стадию I, выйти из стадии 2, пока продукт не появится на рынке, и достичь стадии 3.На этом этапе запланированная стратегия роста часто выходит за рамки управленческих возможностей владельца-основателя, и внешние интересы капитала могут диктовать смену руководства. В таких случаях компания быстро переходит на стадию IV и, в зависимости от компетентности специалистов по разработке, маркетингу и производству, достигает большого успеха или дорогостоящего провала. Проблемы, с которыми сталкиваются как франчайзинговые, так и высокотехнологичные компании, возникают из-за несоответствия навыков основателей в решении проблем и требований, которые «вынужденная эволюция» предъявляет к компании.

      Помимо крайних примеров франшизы и высокотехнологичных компаний, мы обнаружили, что, хотя ряд других компаний, казалось, находились на определенной стадии развития, при ближайшем рассмотрении они фактически находились на одной стадии в отношении определенного фактора и на другом этапе по отношению к другим. Например, одна компания имела избыток денежных средств периода контролируемого роста (подэтап III-G) и была готова ускорить свое расширение, в то время как владелец пытался контролировать всех (этапы I или II).В другом случае владелец планировал баллотироваться на пост мэра города (подэтап III-D), но ему не нравился медленный рост компании (подэтап III-G).

      Хотя фактор редко опережает или отстает от компании в целом более чем на одну стадию, дисбаланс факторов может создать серьезные проблемы для предпринимателя. Действительно, одной из основных проблем в небольшой компании является тот факт, что как проблемы, с которыми приходится сталкиваться, так и навыки, необходимые для их решения, меняются по мере роста компании. Таким образом, владельцы должны предвидеть факторы и управлять ими по мере того, как они становятся важными для компании.

      Стадия развития компании определяет управленческие факторы, с которыми необходимо иметь дело. Его планы помогают определить, с какими факторами в конечном итоге придется столкнуться. Знание стадии развития и планов на будущее позволяет менеджерам, консультантам и инвесторам делать более осознанный выбор и готовить себя и свои компании к более поздним вызовам. Хотя каждое предприятие во многом уникально, все они сталкиваются с одинаковыми проблемами и подвержены значительным изменениям.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.